Unternehmen müssen angesichts des nunmehr globalen Wettbewerbs ihre Prozesse, Technologien und insbesondere ihre Endprodukte in der Art gestalten, dass sie einen noch größeren Mehrwert im Auge des Kunden schaffen. Enge Kooperationen mit den Geschäftspartnern (GP) können dazu beitragen, die langfristige Überlebensfähigkeit des Unternehmens zu gewährleisten.
Die vorliegende Arbeit hat zum Ziel die Relevanz des Commitment in Geschäftsbeziehungen (GB) herauszuarbeiten. Dafür soll zunächst ein theoretischer Zugang zum Aufbau von GB und dem Konstrukt des Commitment geschaffen werden. Dwyer/Schurr/Oh betonen in diesem Zusammenhang, dass relationales Commitment in einem Prozess entsteht und dass sich seine Wirkung erst in der höchsten Stufe des GB-Prozesses vollständig entfaltet. Die Frage, die sich unmittelbar anschließt ist: Lohnt es sich den kostspieligen Prozess zu durchlaufen?
Ein Ausschnitt der wichtigsten Vor- und Nachteile soll dieser Frage nachgehen. Daran schließt sich eine Diskussion über denkbare Einsatzmöglichkeiten des Commitment und etwaige Gründe für die Zerstörung enger Partnerschaften an.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Theoretische Grundlagen
2.1 Die Geschäftsbeziehung
2.1.1 Einzeltransaktion vs. relationale Geschäftsbeziehung
2.1.2 In-Supplier vs. Out-Supplier
2.1.3 Phasen einer Geschäftsbeziehung
2.2 Commitment
2.2.1 Ursprung des Commitment
2.2.2 Das Grundmodell des Commitment
3. Vor- und Nachteile von Commitment
3.1 Nachteile
3.1.1 Die Gefahr des Opportunismus
3.1.2 Einschränkungen durch Wechselbarrieren
3.2 Vorteile
3.2.1 Senkung der Transaktionskosten
3.2.2 Stärkung der Wettbewerbsposition
4. Einsatzmöglichkeiten und Zerstörung des Commitment
4.1 Einsatzmöglichkeiten
4.1.1 Commitment zur effizienteren Zielerreichung
4.1.2 Effizienzsteigerung durch Schnittstellenmanagement
4.2 Zerstörung
4.2.1 Zerstörung durch Opportunismus
4.2.2 Zerstörung aufgrund von Neuorientierung
5. Abschließende Bemerkungen
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die Relevanz des Commitment in Geschäftsbeziehungen und analysiert, inwieweit der Aufbau solch enger Bindungen trotz hoher Kosten und Risiken zur langfristigen Sicherung der Wettbewerbsfähigkeit und Überlebensfähigkeit von Unternehmen beitragen kann.
- Theoretische Fundierung von Geschäftsbeziehungen und Commitment-Konstrukten
- Analyse der Vor- und Nachteile sowie Wechselbarrieren bei Commitment
- Einsatzmöglichkeiten zur Effizienzsteigerung durch Schnittstellenmanagement
- Ursachen für den Zerfall von Geschäftsbeziehungen (Opportunismus und Neuorientierung)
- Fallbeispiele zur praktischen Anwendung (Toyota, Ford, Apple)
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Die Gefahr des Opportunismus
Unternehmen, die sich in GB opportunistisch verhalten, das heißt, die sich hinterlistig auf Kosten des Partners bereichern, erhoffen sich kurzfristige Gewinnsteigerungen. Die in einer langfristigen GB erzielbaren Gewinne übersteigen jedoch in der Regel die kurzfristigen Zugewinne durch opportunistisches Verhalten. Opportunismus wirkt sich zudem negativ auf das Vertrauensverhältnis aus, welches aber wiederum entscheidend den Grad des Commitment bestimmt.
Ein anschauliches Beispiel hierfür bietet der Kiekert-Fall. 1998 nutzte dieses Unternehmen seine hervorragende Marktstellung als Zulieferer aus, indem es durch Verknappung der Zulieferteile, Druck auf laufenden Verhandlungen mit der Ford-Werke AG ausübte. Die Kiekert AG konnte durch dieses hinterlistige Verhalten nur kurzfristig Zugewinne erzielen, da Ford (und auch andere Abnehmer der Kiekert AG) versuchten, seine Abhängigkeit durch den Aufbau von Zweitlieferanten zu reduzieren. Folglich hat die Kiekert AG eine für beide Seiten positive GB aufs Spiel gesetzt und im Endeffekt eine Win-Win Situation zerstört. Dass ein derart hinterlistiges Verhalten zu einem Imageschaden führt, sei hier nur am Rande erwähnt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz von Commitment in globalen Märkten ein und definiert das Ziel, die Vor- und Nachteile dieses Konstrukts zu hinterfragen.
2. Theoretische Grundlagen: Hier werden die Konzepte der Geschäftsbeziehung, des In-Suppliers sowie das theoretische Grundmodell des Commitments erläutert.
3. Vor- und Nachteile von Commitment: In diesem Kapitel werden die Gefahren durch Opportunismus und Wechselbarrieren den Vorteilen durch Transaktionskostensenkung und Wettbewerbsstärkung gegenübergestellt.
4. Einsatzmöglichkeiten und Zerstörung des Commitment: Es wird analysiert, wie Commitment zur Effizienz gesteigert werden kann, aber auch, wie es durch opportunistisches Handeln oder strategische Neuorientierung zerstört wird.
5. Abschließende Bemerkungen: Das Fazit fasst zusammen, dass Commitment nur dann anzustreben ist, wenn die langfristigen Zugewinne die spezifischen Investitionskosten überkompensieren.
Schlüsselwörter
Commitment, Geschäftsbeziehung, Opportunismus, Transaktionskosten, Wettbewerbsfähigkeit, Schnittstellenmanagement, Lean Manufacturing, In-Supplier, Wechselbarrieren, Vertrauen, strategische Neuorientierung, beziehungsspezifische Investitionen, Marktposition, langfristige Kooperation, Win-Win-Situation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Seminararbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Bedeutung und den Wert von Commitment innerhalb von Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die Schwerpunkte liegen auf den theoretischen Grundlagen der Kunden-Lieferanten-Beziehung, den ökonomischen Vor- und Nachteilen enger Bindungen sowie den Bedingungen für deren Erfolg oder Scheitern.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Die Arbeit analysiert, ob sich der kostspielige Aufbau einer hochgradigen Bindung (High-Commitment-Geschäftsbeziehung) für Unternehmen tatsächlich lohnt.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine theoretische Fundierung vorgenommen, die durch die Analyse von Branchenbeispielen und bekannten Modellen (z.B. nach Söllner oder Dwyer/Schurr/Oh) untermauert wird.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine Abwägung von Chancen und Risiken (Opportunismus vs. Transaktionskostenersparnis) sowie in konkrete Einsatzszenarien für Unternehmen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Commitment, Geschäftsbeziehung, Opportunismus, Transaktionskosten sowie spezifische Investitionen.
Wie illustriert der Autor den negativen Aspekt des Opportunismus?
Dies wird anhand des Fallbeispiels der Kiekert AG verdeutlicht, die ihre Machtstellung gegenüber der Ford-Werke AG ausnutzte und dadurch langfristige Kundenbeziehungen gefährdete.
Welche Rolle spielt die Neuorientierung für den Zerfall einer Bindung?
Die Arbeit zeigt auf, dass auch in stabilen Geschäftsbeziehungen strategische Umschwünge (wie der Prozessorwechsel bei Apple) zur Auflösung führen können, wenn das Nutzen-Kosten-Verhältnis nicht mehr stimmt.
- Quote paper
- Ayse Ak (Author), 2006, Die Relevanz des Commitment in Geschäftsbeziehungen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/54475
