Seit jeher steht die Debatte im Raum, welche Art der Entlohnung für Finanzberatung die angemessenere ist. In der Praxis überwiegt die Form der provisionsbasierten Entlohnung bei weitem. Honorarbasierte Beratung ist weiterhin eher ein Randphänomen. Kunden sehen Finanzberatung oft als selbstverständlich und daher als zwingend kostenlos an, übersehen dabei aber meist, das Kosten trotzdem anfallen, diese aber in anderer Form auftreten. Auch der Gesetzgeber macht sich bereits seit Jahren Gedanken darüber, Provisionsmodelle einzuschränken oder sogar komplett zu verbieten – bisher wurde der endgültige Schritt allerdings noch nicht gewagt. Zu groß ist die Sorge darüber, den Kunden durch die komplette Umstellung auf honorarbasierte Entlohnungsmodelle auf halber Strecke zu verlieren. Die Arbeit geht auf MiFID II, die Vorteile und Nachteile von Honorarberatung und Provisionsberatung sowie auf mögliche Interessenskonflikte genauer ein.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- MiFID II
- Fallbeispiel - Entlohnungsmodell einer Bank für Finanzberatung
- Ausgangslage
- Zielsetzung
- Kundenbefragung
- Auswertung
- Umsetzung
- Eigene Meinung zu den einzelnen Punkten
- Vorgehen als Manager der Bank
- Persönliche Präferenz
- Interessenskonflikte
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit befasst sich mit der Debatte um die angemessenste Art der Entlohnung für Finanzberatung. Der Fokus liegt auf dem Vergleich zwischen Honorarberatung und Provisionsberatung und der Analyse der Auswirkungen von MiFID II auf diese Modelle.
- Vorteile und Nachteile von Honorarberatung und Provisionsberatung
- Relevanz von MiFID II für die Finanzberatung
- Mögliche Interessenskonflikte in der Finanzberatung
- Analyse der Akzeptanz von Honorarberatung durch Kunden
- Entwicklung von Handlungsempfehlungen für ein optimales Entlohnungsmodell
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Einleitung skizziert die Problematik der Entlohnung in der Finanzberatung und stellt die Relevanz des Themas dar. Dabei wird auf die Dominanz der Provisionsberatung und die Herausforderungen der Honorarberatung hingewiesen.
- MiFID II: Dieses Kapitel erläutert die Auswirkungen der Richtlinie MiFID II auf die Finanzberatung, insbesondere die Unterscheidung zwischen abhängiger und unabhängiger Beratung und die damit verbundenen Anforderungen.
- Fallbeispiel - Entlohnungsmodell einer Bank für Finanzberatung: Dieses Kapitel analysiert die Ausgangslage, Zielsetzung, Kundenbefragung, Auswertung und Umsetzung eines Entlohnungsmodells für Finanzberatung in einer Bank. Es behandelt die Bedeutung von Kennzahlen und Wettbewerbsanalysen sowie die Integration der Kundenbedürfnisse in den Veränderungsprozess.
Schlüsselwörter
Die zentralen Themen der Arbeit sind Honorarberatung, Provisionsberatung, MiFID II, Finanzberatung, Kundenbefragung, Entlohnungsmodell, Interessenskonflikte, Akzeptanz, Wettbewerbsanalyse und Kundenzufriedenheit.
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Honorarberatung und Provisionsberatung?
Bei der Honorarberatung bezahlt der Kunde den Berater direkt für dessen Zeit oder Expertise. Bei der Provisionsberatung erhält der Berater eine Vergütung vom Produkthersteller für den Verkauf eines Finanzprodukts, was für den Kunden oft "kostenlos" erscheint.
Welche Auswirkungen hat MiFID II auf die Finanzberatung?
MiFID II verlangt eine klare Unterscheidung zwischen unabhängiger Honorarberatung und abhängiger Beratung. Sie erhöht die Transparenzanforderungen bezüglich Kosten und Provisionen, um Interessenskonflikte für den Kunden sichtbar zu machen.
Welche Interessenskonflikte gibt es bei der Provisionsberatung?
Es besteht das Risiko, dass der Berater Produkte empfiehlt, die ihm die höchste Provision einbringen, anstatt jene, die am besten für die Bedürfnisse des Kunden geeignet sind.
Akzeptieren Kunden die Umstellung auf Honorarberatung?
Kundenbefragungen zeigen, dass viele Finanzberatung als "zwingend kostenlos" ansehen. Die Herausforderung für Banken besteht darin, den Wert der Beratung so zu vermitteln, dass eine Zahlungsbereitschaft für das Honorar entsteht.
Was sind die Vorteile der Honorarberatung?
Der größte Vorteil ist die Unabhängigkeit: Da der Berater kein Interesse am Verkauf bestimmter Produkte hat, kann er objektiv beraten. Oft sind die empfohlenen Nettopolizisten zudem langfristig kostengünstiger für den Kunden.
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- BSc. MSc. Stefan Vaterl (Author), 2017, Honorarberatung versus Provisionsberatung. Eine Entscheidungsgrundlage, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/583971
