Bereits Händler im späten 18. Jahrhundert wussten, dass der Preis eine bestimmte Signalwirkung haben musste, und dass das Kaufverhalten der Käufer geschickt beeinflusst werden kann. Nach der Unabhängigkeitserklärung Amerikas, und nachdem der Dollar als eigene Währung eingeführt wurde, mussten die englischen Produkte und Waren, bis dahin in Pfund ausgezeichnet, in Dollar umgerechnet werden. Durch die Umrechnung ergab sich für diese Produkte meistens ein krummer, nicht-glatter Preis und da Waren aus Großbritannien mit hoher Qualität in Verbindung gebracht wurden, assoziierte man nun auch gleichermaßen krumme, oder gebrochene Preise mit hochwertigen Produkten. Später nahmen Händler diese Methodik der gebrochenen Preise auch bei einheimischen Produkten an, da diese eben ein Indikator für Qualität waren und sich die Händler damit bessere Verkaufszahlen erhofften.
Ein weiterer Auslöser für die Verbreitung von ungeraden Preisen könnte die Eröffnung riesiger Verkaufshäuser wie Macy’s zu Beginn des 20. Jahrhunderts sein. Diebstähle von Verkäufern waren weit verbreitet, da meistens Glattpreise verwendet wurden, und es weniger schnell auffiel, wenn das Geld nicht in die Kasse gelegt, sondern entwendet wurde. Nach der Einführung von Preisen, die knapp unter einem vollen Dollarbetrag angesiedelt waren, musste die Kasse geöffnet werden, um Wechselgeld auszugeben. Somit wurde es schwieriger, die Verkaufserlöse unbemerkt zu entnehmen.
Was auch immer die Gründe für die Einführung von gebrochenen Preisen waren, sie hatten ganz bestimmt Auswirkungen auf das Kaufverhalten. Heute ist es in der Preispolitik eine sehr übliche Praktik, Preise direkt unter vollen Euro-Beträgen anzusiedeln; empirische Untersuchungen haben festgestellt, dass 91,7% der Preise im Einzelhandel mit der Ziffer 9 enden. Sowohl die Wirkung gebrochener Preise auf die Preiswahrnehmung und das Kaufverhalten der Kunden als auch die Bedeutung und Konsequenzen für die Preispolitik sind Gegenstand dieser Arbeit.
Inhaltsverzeichnis
- Die Signalwirkung gebrochener Preise in der Preispolitik
- Gebrochene Preise als Teil der Preispolitik
- Die Bedeutung des gebrochenen Preises und der Preiswahrnehmung in der Preispolitik
- Abgrenzung gebrochene Preise und Preisschwellen
- Untersuchungen zur Häufigkeit der Endziffer 9
- Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen zur Erklärung der Wirkung gebrochener Preise
- Verarbeitung von Preisinformationen durch das Drei-Phasen-Modell
- Erklärungsansätze über die Wahrnehmung der Ziffern des Preises
- Aufnahme der Zahlen von links
- Aufnahme der Zahlen von rechts
- Der Einfluss der Endziffer auf das Kaufverhalten der Verbraucher: Empirische Studien
- Positiver Einfluss der Endziffer auf den Umsatz
- Kein Einfluss auf das Kaufverhalten
- Forschungspotenzial im Gebiet der psychologischen Preise und Preisgestaltung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Einfluss gebrochener Preise auf die Preispolitik und die Kaufentscheidungen von Konsumenten. Sie untersucht die historische Entwicklung und die psychologischen Wirkmechanismen, die hinter der Verwendung von gebrochenen Preisen stecken, und analysiert empirische Studien, die den Einfluss der Endziffer auf das Kaufverhalten beleuchten.
- Die Signalwirkung gebrochener Preise auf Konsumenten
- Verhaltenswissenschaftliche Erklärungsansätze für die Wahrnehmung von gebrochenen Preisen
- Empirische Studien zum Einfluss von Endziffern auf Kaufentscheidungen
- Das Forschungspotenzial im Bereich der psychologischen Preise und Preisgestaltung
- Die Bedeutung der Preiswahrnehmung für eine erfolgreiche Preispolitik
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 behandelt die Signalwirkung gebrochener Preise und beleuchtet ihre historische Entwicklung. Beginnend mit der Umrechnung englischer Preise in Dollar nach der Unabhängigkeitserklärung Amerikas, wird die Assoziation von gebrochenen Preisen mit Qualität und der spätere Einsatz dieser Methodik bei einheimischen Produkten dargestellt. Das Kapitel erklärt auch die Rolle von gebrochenen Preisen in der Vermeidung von Diebstählen in großen Warenhäusern zu Beginn des 20. Jahrhunderts. Abschließend wird die heutige Dominanz von gebrochenen Preisen in der Preispolitik und ihre Auswirkungen auf die Preiswahrnehmung und das Kaufverhalten der Kunden hervorgehoben.
Kapitel 2 definiert gebrochene Preise und stellt ihre Bedeutung im Kontext der Preispolitik dar. Es wird die Rolle des Preises als wichtiges Element des Marketingmix und die steigende Bedeutung der Preiswahrnehmung für die Kundenentscheidung erläutert. Die Preis-Absatz-Funktion wird vorgestellt und der Fokus auf die psychologischen Aspekte der Preisgestaltung gelegt. Der Begriff der Preiswahrnehmung wird definiert und verschiedene Effekte der Preiswahrnehmung, die von gebrochenen Preisen beeinflusst werden, werden vorgestellt.
Kapitel 3 konzentriert sich auf die verhaltenswissenschaftlichen Grundlagen zur Erklärung der Wirkung von gebrochenen Preisen. Es wird das Drei-Phasen-Modell der Preiswahrnehmung vorgestellt und verschiedene Erklärungsansätze für die Wahrnehmung von Ziffern im Preis diskutiert. Die Aufnahme von Zahlen von links und rechts wird in diesem Zusammenhang betrachtet.
Kapitel 4 beleuchtet empirische Studien zum Einfluss der Endziffer auf das Kaufverhalten. Es werden Studien vorgestellt, die einen positiven Einfluss der Endziffer auf den Umsatz belegen, sowie Studien, die keinen Einfluss der Endziffer auf das Kaufverhalten feststellen konnten.
Schlüsselwörter
Preispolitik, gebrochene Preise, Preiswahrnehmung, Kaufverhalten, Endziffer, psychologische Preise, Preisgestaltung, empirische Studien, Drei-Phasen-Modell, Preisschwellen.
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- Luise Neumann (Autor), 2005, Einfluss gebrochener Preise auf das Kaufverhalten, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/64569
