Die Präsentation vor einer größeren Zuhörerschaft ist für Verkäufer ein wichtiges Instrument um auf die Firma, das Produkt oder sich selber aufmerksam zu machen. Sie bietet somit eine Chance, aber auch viele Stolperfallen.
Bei vielen Verkäufern wird beim Gedanken an eine Präsentation Nervosität oder sogar Angst ausgelöst. Dadurch werden mögliche Chancen nicht genutzt oder es kommt zu negativen Effekten. Neben der Übung die notwendig ist um die Präsentationsfähigkeiten zu verbessern, fehlt es oft an Wissen, wie eine gute Präsentation vorbereitet und gehalten werden kann. Eine Kenntnis der größten Fehler ist der erste Schritt, sie zu umgehen. Zu wissen, was gut wirkt hilft bei der Zielsetzung für die Verbesserung der persönlichen Präsentationsfähigkeiten.
Diese Arbeit betrachtet unterschiedliche Bereiche rund um die Präsentation. Dabei steht der Verkaufsprozess im Hintergrund. Es wird sich mit Fragen wie der sinnvollen Vorbereitung und Struktur beschäftigt. Verschiedene Medien werden besonders im Bezug auf Wirkung und die Anwendungsbereiche gegenüber gestellt. Eine gesonderte Betrachtung wird hierbei Power-Point gewidmet.
Ein weiterer Kernbereich befasst sich damit, wann wirkt ein Redner und wann wirkt ein Redner nicht. Daneben wird auf den Stil der Sprache eingegangen und auf die besonders in Verkaufspräsentation wichtige Glaubwürdigkeit des Redners.
Zur vollständigen Erfassung des Themenbereichs wird unterschiedliche Fachliteratur herangezogen und verschiedene Meinungen gegenübergestellt. Ebenso werden Erfahrungen aus dem Dale-Carnegie-Präsentationstraining, sowie Teilnehmererfahrungen mit einbezogen.
Insgesamt ist die Arbeit ein Leitfaden für Redner und hilft bei der Durchführung von Präsentationen, aber auch bei der Analyse der eigenen Präsentationsfähigkeiten.
Der Autor bringt seine langjährige Erfahrung aus Präsentations- und Kommunikationstrainings mit ein. Er ist tätig für das weltweite Erwachsenbidlungsunternehmen Dale Carneige und untersützt dort Einzelpersonen und Firmen darin, in Präsentationen besser zu überzeugen und ihr Ziel sicher zu erreichen.
Inhaltsverzeichnis
1 Präsentation - eine Standortbestimmung
2 Die Aufmerksamkeit gewinnen
2.1 Wie erreiche ich, dass mir das Publikum zuhört?
2.2 Wie erreiche ich, dass mein Publikum Interesse zeigt?
3 Verständnis erzielen
3.1 Ausdrucksweise
3.2 Fachwörter / Fremdwörter / Abkürzungen
3.3 Struktur zur Erhöhung der Verständlichkeit
4 Glaubwürdigkeit vermitteln
4.1 Nonverbaler Ausdruck – Die nicht gesprochene Aussage
4.1.1 Mit Gestik unsere Wirkung verstärken
4.1.2 Mimik vorteilhaft einsetzen
4.1.3 Blickkontakt
4.1.4 Was der Körper verrät
4.2 Die Möglichkeiten mit der Stimme
4.3 Vortragsart
4.4 Sympathie erzeugen
4.5 Glaubwürdigkeit durch Beweise
5 Im Gedächtnis bleiben
6 Handlungen auslösen
7 Aussichten
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Das Hauptziel dieser Arbeit ist es, die Präsentation als Instrument zur Unterstützung des Verkaufsprozesses zu untersuchen und Erfolgsfaktoren für eine wirkungsvolle Verkaufspräsentation aufzuzeigen. Die Forschungsfrage konzentriert sich darauf, wie Verkäufer durch gezielte Techniken Aufmerksamkeit gewinnen, Verständnis erzielen, Glaubwürdigkeit vermitteln und letztlich den Kunden zu einer Handlung motivieren können.
- Methoden zur gezielten Steuerung der Aufmerksamkeit
- Faktoren für eine hohe Verständlichkeit von Vorträgen
- Bedeutung nonverbaler Kommunikation für die Glaubwürdigkeit
- Optimierung der Merkfähigkeit durch Medieneinsatz
- Strategien zur Auslösung von Kundenhandlungen
Auszug aus dem Buch
1 Präsentation - eine Standortbestimmung
Die Präsentation vor einer größeren Zuhörerschaft ist für Verkäufer ein wichtiges Instrument, um auf die Firma, das Produkt oder sich selber aufmerksam zu machen. Sie bietet somit Chancen, aber auch viele Stolperfallen. Das Fernziel der Präsentation ist, dass wir mit den Kunden im Publikum eine Geschäftsbeziehung anfangen. Dies wird in der Regel nicht direkt nach der Präsentation erfolgen. Sie ist somit als ein Mittel zu sehen, den Verkaufsprozess zu unterstützen und weiter zu bringen.
Während der Präsentation sollen nicht nur trockene Fakten vermittelt werden, sondern auch eine Verbindung zum Kunden aufgebaut oder gefestigt werden. Während des Vortrags repräsentieren wir unser Unternehmen und die Zuhörer werden unser Unternehmen mit uns assoziieren. Häufig sind wir das Einzige, was der Kunde überhaupt von unserer Firma kennt.
Dabei ist es wichtig, zu beachten, dass der Kaufvorgang immer auf der Gefühlsebene beginnt. Bloch sagt sogar 90% der Kunden rationalisieren erst nach dem Kauf ihre Entscheidung. Dies ist auch der Punkt an dem unsere Präsentation ansetzen sollte. Die Entscheidung zu einem Kauf setzt sich zusammen aus dem Wunsch, dem Bedarf, der Priorität, dem Budget und dem Vertrauen. Das Vertrauen können wir in der Präsentation am stärksten beeinflussen. Ebenso müssen wir zeigen, dass wir einen Bedarf des Kunden decken können (vgl. Bloch, 1996, S. 11).
Bei vielen Verkäufern wird beim Gedanken an eine Präsentation Nervosität oder sogar Angst ausgelöst. Dadurch werden mögliche Chancen nicht genutzt oder es kommt zu negativen Effekten. Wir vermitteln einen schlechten Eindruck beim Kunden und gewinnen dadurch nicht sein Vertrauen. Wir verfehlen das Ziel unserer Präsentation.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Präsentation - eine Standortbestimmung: Einführung in die Bedeutung der Präsentation als Verkaufsinstrument und Darlegung des 5-stufigen Erfolgsprozesses.
2 Die Aufmerksamkeit gewinnen: Analyse der Bedeutung der Einleitung und Methoden zur Erzeugung von Interesse und Aufmerksamkeit beim Publikum.
3 Verständnis erzielen: Untersuchung von Faktoren wie Ausdrucksweise, Fachwortgebrauch und Struktur zur Steigerung der Verständlichkeit.
4 Glaubwürdigkeit vermitteln: Fokus auf die nonverbale Kommunikation, Stimmgebrauch, Vortragsarten, Sympathiefaktoren und den Einsatz von Beweismitteln.
5 Im Gedächtnis bleiben: Methoden zur Steigerung der Merkfähigkeit, insbesondere durch Wiederholung und die Ansprache beider Gehirnhälften.
6 Handlungen auslösen: Darstellung der Vorgehensweise, wie ein wirkungsvoller Abschluss Kunden zur aktiven Handlung motivieren kann.
7 Aussichten: Fazit über die Rolle der Präsentation als fortlaufenden Lernprozess im Verkaufsalltag.
Schlüsselwörter
Präsentation, Verkauf, Kommunikation, Kundenvertrauen, Aufmerksamkeit, Glaubwürdigkeit, Körpersprache, Mimik, Gestik, Vortragstechnik, Medieneinsatz, Merkfähigkeit, Handlungsaufforderung, Verkaufsgespräch, USP.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Hausarbeit?
Die Arbeit behandelt die Präsentation als zentrales Verkaufsinstrument und analysiert Techniken, mit denen Verkäufer ihre Wirkung vor Kunden optimieren können.
Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?
Die Arbeit fokussiert sich auf die Phasen einer Präsentation: Aufmerksamkeit, Verständnis, Glaubwürdigkeit, Merkfähigkeit und Handlungsaufforderung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es aufzuzeigen, wie Verkäufer durch eine strukturierte Vorbereitung und ein bewusstes Auftreten den Verkaufsprozess erfolgreich unterstützen können.
Welche wissenschaftliche Methode wurde angewandt?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse verschiedener fachwissenschaftlicher Quellen zu Präsentationstechnik, Kommunikation und Verkaufspsychologie.
Was wird im Hauptteil der Arbeit detailliert besprochen?
Der Hauptteil gliedert sich in die fünf Prozessschritte einer Verkaufspräsentation und untersucht jeweils die psychologischen Wirkmechanismen und praktischen Anwendungsmöglichkeiten.
Welche Schlagworte charakterisieren das Dokument?
Zu den Kernbegriffen zählen Verkaufspräsentation, Kundenbindung, Körpersprache, nonverbale Kommunikation und die Steigerung der Überzeugungskraft.
Warum ist laut der Arbeit der erste Eindruck bei einer Präsentation so entscheidend?
Der Autor führt aus, dass Menschen nur wenige Sekunden benötigen, um sich einen ersten Eindruck zu verschaffen, der später nur schwer revidierbar ist und das Vertrauensverhältnis maßgeblich beeinflusst.
Welche Rolle spielen visuelle Hilfsmittel gemäß der Untersuchung?
Sie dienen der Visualisierung von Gedanken und können die Merkfähigkeit der Zuhörer signifikant erhöhen, sofern sie dosiert und zielgerichtet eingesetzt werden.
Was ist die 6x6 Regel im Zusammenhang mit Folien?
Die 6x6-Regel dient dazu, eine Überfrachtung von Folien zu vermeiden, um zu verhindern, dass das Publikum den Fokus vom Vortragenden auf das Lesen der Folien verliert.
- Quote paper
- Norman Kreuter (Author), 2006, Die Präsentation als Verkaufsinstrument, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/65744
