Die Präsentation als Verkaufsinstrument

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Anlagenverzeichnis

1 Präsentation - eine Standortbestimmung

2 Die Aufmerksamkeit gewinnen
2.1 Wie erreiche ich, dass mir das Publikum zuhört?
2.2 Wie erreiche ich, dass mein Publikum Interesse zeigt?

3 Verständnis erzielen
3.1 Ausdrucksweise
3.2 Fachwörter / Fremdwörter / Abkürzungen
3.3 Struktur zur Erhöhung der Verständlichkeit

4 Glaubwürdigkeit vermitteln
4.1 Nonverbaler Ausdruck – Die nicht gesprochene Aussage
4.1.1 Mit Gestik unsere Wirkung verstärken
4.1.2 Mimik vorteilhaft einsetzen
4.1.3 Blickkontakt
4.1.4 Was der Körper verrät
4.2 Die Möglichkeiten mit der Stimme
4.3 Vortragsart
4.4 Sympathie erzeugen
4.5 Glaubwürdigkeit durch Beweise

5 Im Gedächtnis bleiben

6 Handlungen auslösen

7 Aussichten
Literaturliste
Anlage 1 Elektronische Hilfsmittel
Anlage 2 Konventionelle Hilfsmittel
Eidesstattliche Erklärung

Abbildungsverzeichnis

Abbildung

1 Eröffnungsvarianten

2 Mögliche Strukturen für den Hauptteil

3 Glaubwürdigkeit von Rednern

4 Dale’s Cone of Experience

5 Zeitersparnis durch Projektoren

6 Beispiel für schlechte Folie

7 Abschlussvarianten

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1 Elektronische Hilfsmittel

Tabelle 2 Konventionelle Hilfsmittel

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Anlagenverzeichnis

Anlage 1 Elektronische Hilfsmittel

Anlage 2 Konventionelle Hilfsmittel

1 Präsentation - eine Standortbestimmung

Die Präsentation vor einer größeren Zuhörerschaft ist für Verkäufer ein wichtiges Instrument, um auf die Firma, das Produkt oder sich selber aufmerksam zu machen. Sie bietet somit Chancen, aber auch viele Stolperfallen. Das Fernziel der Präsentation ist, dass wir mit den Kunden im Publikum eine Geschäftsbeziehung anfangen. Dies wird in der Regel nicht direkt nach der Präsentation erfolgen. Sie ist somit als ein Mittel zu sehen, den Verkaufsprozess zu unterstützen und weiter zu bringen.

Während der Präsentation sollen nicht nur trockene Fakten vermittelt werden, sondern auch eine Verbindung zum Kunden aufgebaut oder gefestigt werden. Während des Vortrags repräsentieren wir unser Unternehmen und die Zuhörer werden unser Unternehmen mit uns assoziieren. Häufig sind wir das Einzige, was der Kunde überhaupt von unserer Firma kennt.

Dabei ist es wichtig, zu beachten, dass der Kaufvorgang immer auf der Gefühlsebene beginnt. Bloch sagt sogar 90% der Kunden rationalisieren erst nach dem Kauf ihre Entscheidung. Dies ist auch der Punkt an dem unsere Präsentation ansetzen sollte. Die Entscheidung zu einem Kauf setzt sich zusammen aus dem Wunsch, dem Bedarf, der Priorität, dem Budget und dem Vertrauen. Das Vertrauen können wir in der Präsentation am stärksten beeinflussen. Ebenso müssen wir zeigen, dass wir einen Bedarf des Kunden decken können (vgl. Bloch, 1996, S. 11).

Bei vielen Verkäufern wird beim Gedanken an eine Präsentation Nervosität oder sogar Angst ausgelöst. Dadurch werden mögliche Chancen nicht genutzt oder es kommt zu negativen Effekten. Wir vermitteln einen schlechten Eindruck beim Kunden und gewinnen dadurch nicht sein Vertrauen. Wir verfehlen das Ziel unserer Präsentation.

Im Folgenden wird untersucht, was uns hilft, das Vertrauen unserer Kunden zu gewinnen und einen positiven Eindruck von uns, und dadurch auch von unserer Firma und unserem Produkt, zu vermitteln. Der Verkaufsprozess steht dabei im Hintergrund. Ebenso die grundlegenden Handwerkszeuge der Präsentationstechnik. Vielmehr werden Punkte untersucht, wie wir auf unser Publikum wirken und diese Wirkung verbessern können.

In der Verkaufspräsentation ist es unser Ziel, unsere Hörer zu einer Handlung zu motivieren. Sie sollen z.B. unser Produkt kaufen oder sich mit uns in Verbindung setzen, um Ihren Bedarf zu besprechen. Damit wir dieses Ziel erreichen, müssen folgende Bedingungen in der vorgegebenen Reihenfolge eintreten (vgl. Walters, 1993, S. 123):

1. Wir müssen es schaffen, dass unser Publikum uns zuhört. Das ist die Basis, damit wir überhaupt Informationen vermitteln können
2. Das Publikum muss verstehen, was wir sagen
3. Sie müssen unseren Worten und unserer Person glauben
4. Sie müssen behalten, was wir gesagt haben, wenigstens die wichtigsten Punkte.
5. Unser Publikum muss nach der Präsentation tatsächlich Handlungen ausführen

Diese Punkte sind als aufbauender Prozess zu sehen. Wird einer der Punkte nicht erfüllt, bricht der Prozess ab, und wir können unser Ziel nicht erreichen. Im Folgenden werden die Punkte einzeln untersuchen und aufgezeigt, was sichergestellt sein muss, damit alle Stufen durchlaufen werden.

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