Diese Arbeit befasst sich mit den Grundlagen des Performance Managements und fasst den Dschungel an verfügbaren Informationen zu diesem Thema kompakt zusammen. Dabei wird in dieser Arbeit ein Fokus auf Performance Management im Vertrieb gesetzt. Darüber hinaus wird die Balanced Scorecard nach dem Model der Unternehmensberater Friedag und Schmidt vorgestellt, um ein konkretes Beispiel eines Performance Management Tools aufzuzeigen. Diese Variante konnte sich in der Literatur nicht durchsetzen, ist in der Praxis jedoch einfach umsetzbar und daher von großem Interesse.
Nach einer historischen Einführung und der Darstellung der Grundlagen des Performance-Managements im ersten Teil wird deshalb im zweiten Teil der Arbeit detailliert auf das System der Balanced Scorecard eingegangen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Grundlagen des Performance Managements
2.1 Historische Entwicklung von Kennzahlensystemen
2.2 Grundlegende Einordnung des „Performance“ Begriffs
2.3 Definition des Begriffs „Performance Managements“
2.4 Eigenschaften eines Performance Management Systems
2.5 Wissenschaftlicher Ansatz eines Performance Management Systems
2.6 Performance Management im Vertrieb
2.6.1 Marketing und Strategie
2.6.2 Vertriebsorganisation
2.6.3 Vertriebscontrolling
2.6.4 Personal
3 Balanced Scorecard
3.1 Ansatz nach Kaplan und Norton
3.2 Ansatz nach Friedag und Schmidt
3.2.1 Ziele vereinbaren
3.2.2 Koordinatensystem entwickeln
3.2.3 Zielgerichtete Aktionen erarbeiten
3.2.4 Projekte festlegen
3.2.5 Berichts-Scorecard erstellen
3.2.6 Lernprozess organisieren
3.3 Praktische Anwendung der Balanced Scorecard
3.4 Schwierigkeiten im Umgang mit der Balanced Scorecard
4 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die Grundlagen des Performance Managements mit einer spezifischen Ausrichtung auf den Vertrieb. Ziel ist es, den Informationsbedarf zu strukturieren und das Modell der Balanced Scorecard nach Friedag und Schmidt als praxisnahes Managementwerkzeug darzustellen.
- Grundlagen und historische Entwicklung von Kennzahlensystemen
- Definition und Eigenschaften von Performance Management Systemen (PMS)
- Anforderungen an ein effektives PMS im Vertrieb
- Vergleichende Analyse der Ansätze von Kaplan/Norton und Friedag/Schmidt
- Praktische Implementierungsschritte und Herausforderungen der Balanced Scorecard
Auszug aus dem Buch
3.2.2 Koordinatensystem entwickeln
Vision und Mission sollen im Arbeitsalltag durch vordefinierte Verhaltensweisen und Maßnahmen erreicht werden. Da es hier theoretisch unendlich viele Gestaltungsmöglichkeiten gibt, bietet es sich an, zuerst einen „Rahmen“ zu konstruieren. Die Schaffung einer solchen Struktur unterstützt den Betroffenen dabei, komplexe Zusammenhänge besser beschreiben und erfassen zu können. Darüber hinaus können die Aktionen so zielorientierter gestaltet werden.
Die Autoren nutzen hierzu zwei Fragestellungen, welche die X- und Y-Achse eines Koordinatensystems abbilden. Die X-Achse wird gebildet, indem man sich mit der Frage befasst, welche strategischen Themengebiete dringend bearbeitet werden müssen, um die Mission zu erreichen.
Jede Organisation hat nur beschränkt Ressourcen zur Verfügung, insbesondere die Arbeitszeit ist knapp. Darum empfehlen die Autoren, sich vorerst auf höchstens drei wesentliche Themen zu konzentrieren, welche voraussichtlich die größte Auswirkung auf die Unternehmensleistung haben werden und in naher Zukunft in Angriff genommen werden sollten. Dabei ist zu beachten die Themen weder zu weitgefasst (Bspw. „Verbesserung des Vertriebscontrollings“), noch zu detailliert (Bspw. „Verringerung der Durchlaufzeit an Maschine XYZ“) zu benennen.
Anschließend werden für jedes Themengebiet jeweils ein Ziel und eine Kennzahl definiert. So werden die Themen präzise formuliert und können besser gesteuert werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Herausforderungen moderner Unternehmen ein und erläutert die Notwendigkeit eines strukturierten Performance Managements sowie die Relevanz der Balanced Scorecard.
2 Grundlagen des Performance Managements: Dieses Kapitel erläutert die historische Entwicklung, Definitionen und die notwendigen Eigenschaften von Performance Management Systemen unter besonderer Berücksichtigung des Vertriebsbereichs.
3 Balanced Scorecard: Hier wird das Konzept der Balanced Scorecard vorgestellt, wobei die traditionellen Ansätze von Kaplan und Norton den speziellen, praxisnahen Modifikationen von Friedag und Schmidt gegenübergestellt werden.
4 Fazit: Das Fazit fasst die Bedeutung von Performance Management als Steuerungsinstrument zusammen und hebt die Praxistauglichkeit der Methode nach Friedag und Schmidt hervor.
Schlüsselwörter
Performance Management, Balanced Scorecard, Vertriebsperformance, Kennzahlensysteme, Strategieumsetzung, KPI, Friedag, Schmidt, Unternehmenssteuerung, Zielvereinbarung, Maßnahmenplanung, Berichts-Scorecard, Unternehmenserfolg, Risikomanagement, Prozessmanagement.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit den theoretischen Grundlagen des Performance Managements und wie diese in einem unternehmerischen Kontext – speziell im Vertrieb – zur Steuerung genutzt werden können.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die Definition von Leistungsbegriffen, die Entwicklung von Kennzahlensystemen sowie die detaillierte Vorstellung und Anwendung der Balanced Scorecard.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Hauptziel ist es, ein Verständnis für ein idealtypisches Performance Management System zu schaffen und das Modell von Friedag und Schmidt als praktikables Werkzeug für Unternehmen aufzuzeigen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine Literaturanalyse sowie die komparative Untersuchung verschiedener Performance-Modelle, um die theoretische Fundierung mit praktischer Anwendung zu verknüpfen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Herleitung des Performance Managements, die spezifischen Anforderungen im Vertriebsbereich und eine tiefgehende Analyse der Balanced Scorecard.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Performance Management, Balanced Scorecard, Kennzahlensysteme, Vertriebssteuerung, Strategieumsetzung und das ZAK-Prinzip.
Worin unterscheidet sich der Ansatz von Friedag und Schmidt von Kaplan und Norton?
Friedag und Schmidt legen einen stärkeren Fokus auf die operative Umsetzbarkeit und die Integration von Veränderungsprozessen im Tagesgeschäft, statt sich nur auf die rein strategische Perspektive zu beschränken.
Was ist das Ziel der sogenannten "Berichts-Scorecard"?
Sie dient als übersichtliches "One-page-only"-Instrument, um die Ist-Soll-Werte der festgelegten Maßnahmen und Projekte transparent darzustellen und eine Diskussionsgrundlage für regelmäßige Besprechungen zu bieten.
- Arbeit zitieren
- Nora Hildebrand (Autor:in), 2018, Grundlagen des Performance-Managements. Die Balanced Scorecard nach Friedag/Schmidt, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/704328
