„Verhandeln“ bezeichnet die Fertigkeit, in komplexen Konfliktsituationen zu einer einvernehmlichen Lösung zu gelangen ohne die Hilfe eines neutralen Dritten in Anspruch zu nehmen, wie dies beispielsweise bei der Mediation der Fall ist. Diese Fertigkeit ist einem keineswegs angeboren, sondern kann und muss erlernt werden.
Der Weg dorthin und die Lösung als solche liegt oftmals im „Vergleichen“ der jeweiligen Interessen. Das heißt, dass die Beteiligten Ihre oftmals auch gegenläufigen Interessen vergleichen müssen und somit zu Lösungsmöglichkeiten gelangen werden, die den beiderseitigen Interessen gerecht wird.
Diese Konfliktsituationen müssen keineswegs immer juristischer Natur sein, häufig sind dies Alltagsprobleme, wie beispielsweise die Beurteilung durch einen Vorgesetzen, das Bewerbungsgespräch oder der Gebrauchtwagenkauf.
Ein jeder ist schon mal oder gerät beinahe tagtäglich in vergleichbare Situationen ohne sich immer darüber bewusst zu sein. Diese Situationen haben gemeinsam, dass wir ihnen nicht ausweichen können, sondern uns ihnen zwangsläufig stellen und sie bewältigen müssen.
Inhaltsverzeichnis
- I. Einführung in das Thema
- II. Problemaufriss
- III. Die verschiedenen Umgangsformen zur Bewältigung von Konfliktsituationen
- IV. Die Verhandlungsmodelle
- 1. Das „intuitive“ Verhandlungsmodell
- 2. Das rationale oder auch sachbezogene Verhandlungsmodell
- V. Das rationale Verhandlungsmodell in der Theorie
- 1. Persönliche und Situationsbezogene Voraussetzungen
- 2. Der Phasencharakter
- 2.1 Eröffnungsphase
- 2.2 Rahmenphase
- 2.3 Themenphase
- 2.4 Informationsphase
- 2.5 Argumentationsphase
- 2.6 Entscheidungsphase
- VI. In der Realität störende Faktoren, die das rationale Verhandlungsmodell tangieren
- 1. Mehrpersonenverhältnisse
- 1.1 Delegationenverhandlungen
- 1.2 Mehrpersonenverhandlungen
- 2. Die Problematik unterschiedlicher Verhandlungstypen
- 2.1 Der kooperative Verhandlungstyp
- 2.2 Der kompetitive Verhandlungstyp
- 2.3 Der individualistische Verhandlungstyp
- 3. Machiavellismus
- 4. Umgang mit Unfairness
- 1. Mehrpersonenverhältnisse
- VII. Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit befasst sich mit dem Thema „Verhandeln und Vergleichen“ und analysiert die verschiedenen Modelle und Strategien, die zur Bewältigung von Konfliktsituationen eingesetzt werden können.
- Das „intuitive“ Verhandlungsmodell vs. das rationale Verhandlungsmodell
- Die Phasen des rationalen Verhandlungsprozesses
- Reale Einflussfaktoren auf das rationale Verhandlungsmodell
- Die Problematik unterschiedlicher Verhandlungstypen
- Der Umgang mit unfairen Verhandlungstaktiken
Zusammenfassung der Kapitel
I. Einführung in das Thema: Der Begriff „Verhandeln“ wird definiert und die Bedeutung des „Vergleichs“ als Lösungsfindung in Konfliktsituationen hervorgehoben. Alltagsbeispiele für Verhandlungssituationen werden genannt.
II. Problemaufriss: Die Bedeutung und Relevanz des Themas „Verhandeln und Vergleichen“ wird im Kontext von Konfliktsituationen dargestellt.
III. Die verschiedenen Umgangsformen zur Bewältigung von Konfliktsituationen: Verschiedene Ansätze und Strategien zur Konfliktbewältigung werden beleuchtet.
IV. Die Verhandlungsmodelle: Es werden zwei grundlegende Verhandlungsmodelle vorgestellt: Das „intuitive“ Verhandlungsmodell und das rationale oder auch sachbezogene Verhandlungsmodell.
V. Das rationale Verhandlungsmodell in der Theorie: Die einzelnen Phasen des rationalen Verhandlungsprozesses werden detailliert beschrieben, darunter Eröffnung, Rahmen, Themen, Information, Argumentation und Entscheidungsphase.
VI. In der Realität störende Faktoren, die das rationale Verhandlungsmodell tangieren: Es werden verschiedene Faktoren beleuchtet, die das rationale Verhandlungsmodell in der Praxis beeinflussen können, wie beispielsweise Mehrpersonenverhältnisse, unterschiedliche Verhandlungstypen, Machiavellismus und unfaire Verhandlungstaktiken.
Schlüsselwörter
Verhandeln, Vergleichen, Konfliktlösung, Verhandlungsmodelle, rationales Verhandlungsmodell, intuitives Verhandlungsmodell, Verhandlungsphasen, Mehrpersonenverhandlungen, Verhandlungstypen, Machiavellismus, Unfairness
Häufig gestellte Fragen
Was ist der Unterschied zwischen intuitivem und rationalem Verhandeln?
Intuitives Verhandeln basiert auf Bauchgefühl und Erfahrung, während rationales Verhandeln sachbezogen ist und strukturierten Phasen von der Information bis zur Entscheidung folgt.
Welche Phasen hat das rationale Verhandlungsmodell?
Es umfasst sechs Phasen: Eröffnung, Rahmenfestlegung, Themenbenennung, Informationsaustausch, Argumentation und schließlich die Entscheidungsphase.
Wie geht man mit unfairen Verhandlungstaktiken um?
Wichtig ist das Erkennen der Taktik, die sachliche Benennung der Unfairness und die Rückführung des Gesprächs auf eine interessenbasierte Ebene.
Was versteht man unter „Vergleichen“ in einer Konfliktsituation?
Es bedeutet, die eigenen Interessen mit denen des Gegenübers abzugleichen, um Lösungen zu finden, die den beiderseitigen Bedürfnissen gerecht werden.
Was ist Machiavellismus in Verhandlungen?
Es bezeichnet ein manipulatives Verhaltensmuster, bei dem die Durchsetzung der eigenen Interessen ohne Rücksicht auf moralische Aspekte oder die Beziehung zum Partner im Vordergrund steht.
- Arbeit zitieren
- Bastian Kandt (Autor:in), 2006, Verhandeln und Vergleichen in Konfliktsituationen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/81699
