„Verhandeln“ bezeichnet die Fertigkeit, in komplexen Konfliktsituationen zu einer einvernehmlichen Lösung zu gelangen ohne die Hilfe eines neutralen Dritten in Anspruch zu nehmen, wie dies beispielsweise bei der Mediation der Fall ist. Diese Fertigkeit ist einem keineswegs angeboren, sondern kann und muss erlernt werden.
Der Weg dorthin und die Lösung als solche liegt oftmals im „Vergleichen“ der jeweiligen Interessen. Das heißt, dass die Beteiligten Ihre oftmals auch gegenläufigen Interessen vergleichen müssen und somit zu Lösungsmöglichkeiten gelangen werden, die den beiderseitigen Interessen gerecht wird.
Diese Konfliktsituationen müssen keineswegs immer juristischer Natur sein, häufig sind dies Alltagsprobleme, wie beispielsweise die Beurteilung durch einen Vorgesetzen, das Bewerbungsgespräch oder der Gebrauchtwagenkauf.
Ein jeder ist schon mal oder gerät beinahe tagtäglich in vergleichbare Situationen ohne sich immer darüber bewusst zu sein. Diese Situationen haben gemeinsam, dass wir ihnen nicht ausweichen können, sondern uns ihnen zwangsläufig stellen und sie bewältigen müssen.
Inhaltsverzeichnis
I. Einführung in das Thema
II. Problemaufriss
III. Die verschiedenen Umgangsformen zur Bewältigung von Konfliktsituationen
IV. Die Verhandlungsmodelle
1. Das „intuitive“ Verhandlungsmodell
2. Das rationale oder auch sachbezogene Verhandlungsmodell
V. Das rationale Verhandlungsmodell in der Theorie
1. Persönliche und Situationsbezogene Voraussetzungen
2. Der Phasencharakter
2.1 Eröffnungsphase
2.2 Rahmenphase
2.3 Themenphase
2.4 Informationsphase
2.5 Argumentationsphase
2.6 Entscheidungsphase
VI. In der Realität störende Faktoren, die das rationale Verhandlungsmodell tangieren
1. Mehrpersonenverhältnisse
1.1 Delegationenverhandlungen
1.2 Mehrpersonenverhandlungen
2. Die Problematik unterschiedlicher Verhandlungstypen
2.1 Der kooperative Verhandlungstyp
2.2 Der kompetitive Verhandlungstyp
2.3 Der individualistische Verhandlungstyp
3. Machiavellismus
4. Umgang mit Unfairness
VII. Schlussbetrachtung
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die Bedeutung der Fertigkeit des Verhandelns in komplexen Konfliktsituationen und stellt das rationale, sachbezogene Verhandlungsmodell als effektive Alternative zum intuitiven „Feilschen“ dar. Dabei steht die Forschungsfrage im Mittelpunkt, wie strukturierte Vorgehensweisen dazu beitragen können, einvernehmliche und interessengerechte Lösungen zu erzielen.
- Unterscheidung zwischen intuitiven und rationalen Verhandlungsmodellen
- Die Bedeutung von Strukturdenken in Verhandlungsprozessen
- Analyse von Störfaktoren wie Mehrpersonenverhältnissen und unterschiedlichen Verhandlungstypen
- Umgang mit Manipulation, Machiavellismus und Unfairness in der Verhandlungspraxis
- Die Rolle der juristischen Ausbildung bei der Vermittlung von Verhandlungskompetenz
Auszug aus dem Buch
1. Das „intuitive“ Verhandlungsmodell
Das intuitive Verhandlungsmodell ist in erster Linie durch das feilschen um Positionen gekennzeichnet. Man bezieht eine extreme Position, rückt schrittweise von dieser ab und wird sich irgendwo in der Mitte treffen.
Als Standardfälle kann man die Situation auf dem Trödelmarkt und den Gebrauchtwagenkauf ansehen.
Als klassisches Beispiel lässt sich der Streit zweier Schwestern um eine Orange anführen. Jede der beiden Schwestern will die ganze Orange für sich. Am Ende entscheiden die Eltern, dass jede eine Hälfte bekommt. So geschieht es, die Orange wird geteilt und keine der beiden Schwestern ist zufrieden. Die eine wollte die Schale der Orange haben um einen Kuchen zu backen. Die andere das Fleisch um sich einen Saft zu pressen.
Hätten die beiden Schwestern sich nicht auf Ihre Position („ich will die Orange für mich“) versteift, sondern Ihre ursächlichen Interessen miteinander verglichen, so hätte jede befriedigt werden können, indem die eine die Schale und die andere das Fleisch der Orange bekommen hätte.
Zusammenfassung der Kapitel
I. Einführung in das Thema: Es wird die fundamentale Bedeutung der Verhandlungsfertigkeit für die Bewältigung alltäglicher und juristischer Konfliktsituationen dargelegt.
II. Problemaufriss: Die Arbeit thematisiert die menschliche Überforderung durch Komplexität, die häufig in einem suboptimalen Positionsfeilschen und Nullsummenspielen resultiert.
III. Die verschiedenen Umgangsformen zur Bewältigung von Konfliktsituationen: Es werden unterschiedliche Konfliktlösungswege wie Verhandlungen oder gerichtliche Verfahren gegenübergestellt, wobei der Schwerpunkt auf der Notwendigkeit sozialer Kompetenz liegt.
IV. Die Verhandlungsmodelle: Das intuitive Modell wird analysiert und als fehleranfällig identifiziert, gefolgt von der Einführung des rationalen Verhandlungsansatzes.
V. Das rationale Verhandlungsmodell in der Theorie: Dieses Kapitel erläutert die Voraussetzungen und den strukturierten Phasencharakter, der für eine sachgerechte Verhandlungsführung unerlässlich ist.
VI. In der Realität störende Faktoren, die das rationale Verhandlungsmodell tangieren: Es werden praktische Hindernisse wie Mehrpersonenverhältnisse, verschiedene Verhandlungstypen, Manipulation und Unfairness untersucht.
VII. Schlussbetrachtung: Die Arbeit schließt mit einer Bewertung des Stellenwerts von Verhandlungstraining in der Gesellschaft, der Lehre und der juristischen Ausbildung ab.
Schlüsselwörter
Verhandeln, Vergleichen, Konfliktlösung, Rationale Verhandlungsmodelle, Intuitive Verhandlung, Strukturdenken, Interessensausgleich, Nullsummenspiel, Verhandlungsphasen, Delegationsverhandlungen, Verhandlungstypen, Machiavellismus, Unfairness, Soziale Kompetenz, Juristenausbildung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit behandelt die Fertigkeit des Verhandelns als entscheidende soziale Kompetenz zur Bewältigung komplexer Konflikte im Alltag und im rechtlichen Kontext.
Welche sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Gegenüberstellung von intuitivem und rationalem Verhandeln, die Bedeutung von Strukturdenken und die Analyse von Störfaktoren in der Verhandlungspraxis.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es aufzuzeigen, wie durch ein bewusstes, rationales Verhandlungsmodell einvernehmliche und interessengerechte Ergebnisse erzielt werden können, statt in destruktiven Verhandlungsmustern zu verharren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine interdisziplinäre Betrachtung, die Erkenntnisse aus der Rechtswissenschaft, der Sozialpsychologie und Verhandlungstheorien miteinander verknüpft.
Was wird im Hauptteil detailliert behandelt?
Der Hauptteil analysiert das Phasenmodell des rationalen Verhandelns, behandelt den Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und thematisiert Manipulationsgefahren.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am stärksten?
Zu den prägenden Begriffen gehören das rationale Verhandlungsmodell, Strukturdenken, Interessenbestimmung, Verhandlungsphasen und der Umgang mit Unfairness.
Wie unterscheidet sich der kooperative vom kompetitiven Verhandlungstyp?
Der kooperative Typ strebt eine Vergrößerung des „Kuchens“ an und sucht ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis, während der kompetitive Typ Verhandlungen als Kampf ansieht und eigene Interessen zulasten des Gegners durchsetzen will.
Warum ist das „intuitive“ Modell nach Ansicht des Autors oft problematisch?
Es führt häufig zu einem Nullsummenspiel, schadet langfristigen Beziehungen und verhindert aufgrund der Fixierung auf extreme Positionen kreative, interessengerechte Lösungswege.
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- Bastian Kandt (Author), 2006, Verhandeln und Vergleichen in Konfliktsituationen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/81699
