Diese Hausarbeit soll einen Überblick über die Möglichkeiten der Steuerung und Motivation eines Vertriebsbeauftragten geben. Sie soll zeigen, wie notwendig für einen Vertriebsleiter die Überlegung zu einem geeigneten Entlohnungssystem für seine Mitarbeiter ist. Zuvor wird ein genereller Überblick über die Gestaltung von Vertriebsabteilungen in heutigen Unternehmen gegeben.
Inhaltsverzeichnis
EINLEITUNG
1. DER VERTRIEB UND SEINE MITARBEITER
1.1. DER INNENDIENSTMITARBEITER
1.2. DER AUßENDIENSTMITARBEITER
1.3. TEAMBUILDING IM VERTRIEB
2. MOTIVATION VON VERTRIEBSBEAUFTRAGTEN
2.1. ZIELSETZUNG UND STEUERUNG EINES ADM
2.2. UNTERSCHIEDE IN DER ENTLOHNUNG
2.2.1. DAS FESTGEHALT
2.2.2. DER VARIABLE FAKTOR IM GEHALT
2.2.2.1. DIE PROVISION
2.2.2.2. DIE PRÄMIE
2.2.2.3. DIE ZUSATZLEISTUNG
3. ZUSAMMENFASSUNG
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht Möglichkeiten zur effektiven Steuerung und Motivation von Vertriebsbeauftragten, um unternehmerische Ziele durch ein leistungsorientiertes Entlohnungssystem zu erreichen.
- Abgrenzung der Aufgabenbereiche von Vertriebsinnendienst und Außendienst
- Bedeutung von Motivation und Zielvorgaben im modernen Vertrieb
- Analyse verschiedener Entlohnungsmodelle (Festgehalt, Provision, Prämie)
- Einfluss von Vergütungssystemen auf die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter
- Verknüpfung von Unternehmensstrategien mit individuellen Mitarbeiterleistungen
Auszug aus dem Buch
2.2.2.2. Die Prämie
Die Prämie ist eine Alternative zur Provision die lt. Unger eine “tatsächliche Steuerung des Außendienstes ermöglicht“15. Neben dem Festgehalt wird dem Mitarbeiter ein festgesetzte Prämie für Planerfüllungen gezahlt. Der enorme Vorteil hierbei ist, dass die Vorgaben, die zu einer Planerfüllung führen, gestaffelt und bei Bedarf auch gewechselt werden können. Der ADM wird hier also bei erreichten Etappenzielen belohnt. Eine Steuerung des Vertriebes ist somit lt. Unger gegeben.
Weiterhin können mit dem Prämienmodell zusätzliche Arbeiten honoriert werden, außerdem werden Nebenziele für den Vertrieb erreichbar. Die hohe Flexibilität dieses Anreizmodells ist somit eine Unterstützung des Vertriebsleiters bei der Steuerung und Koordinierung des Vertriebs. Auch Sachprämien können hier eine Rolle spielen. Allerdings werden die von Unger als „abwechslungsreich“ aber auf die Dauer als „nicht Steuerungsfähig“ eingestuft16.
Zusammenfassung der Kapitel
EINLEITUNG: Die Arbeit gibt einen Überblick über Methoden der Steuerung und Motivation von Vertriebsbeauftragten sowie deren Entlohnungssysteme.
1. DER VERTRIEB UND SEINE MITARBEITER: Dieses Kapitel erläutert die Rollen von Innendienst- und Außendienstmitarbeitern sowie die Bedeutung der Teamstruktur im Vertrieb.
2. MOTIVATION VON VERTRIEBSBEAUFTRAGTEN: Hier werden die Zusammenhänge zwischen Unternehmenszielen, Steuerungsmöglichkeiten und der Wirkung unterschiedlicher Entlohnungsmodelle auf die Mitarbeitermotivation analysiert.
3. ZUSAMMENFASSUNG: Das Fazit betont, dass ein gut durchdachtes, leistungsorientiertes Entlohnungssystem für den Unternehmenserfolg entscheidend ist.
Schlüsselwörter
Vertriebsbeauftragte, Motivation, Steuerung, Entlohnungssystem, Vertriebsinnendienst, Außendienstmitarbeiter, Provision, Prämie, Festgehalt, Leistungsbereitschaft, Unternehmensziele, Vertriebsstrategie, Kennzahlen, Vergütungsmodelle, Personalmanagement.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der notwendigen Steuerung und Motivation von Vertriebsmitarbeitern durch geeignete Vergütungssysteme im Investitionsgütermarkt.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der Differenzierung von Vertriebsaufgaben, der Bedeutung von Unternehmenszielen und dem Vergleich verschiedener Anreizmodelle wie Provisionen und Prämien.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Es soll aufgezeigt werden, wie ein Vertriebsleiter seine Mitarbeiter effektiv steuern kann, um Unternehmensziele durch ein passendes Entlohnungssystem zu erreichen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse sowie der Auswertung von Branchenstudien und Expertenwissen zur Vertriebssteuerung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Aufgabentrennung zwischen Innen- und Außendienst sowie eine detaillierte Analyse von Gehaltsfaktoren und Anreizsystemen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Motivation, Vergütungssysteme, Provision, Prämie, Steuerbarkeit und Leistungsbereitschaft im Vertrieb.
Warum spielt das Prämienmodell eine so wichtige Rolle?
Das Prämienmodell ermöglicht im Gegensatz zur reinen Provision eine flexiblere Steuerung durch die Belohnung von Etappenzielen und die Honorierung von Zusatzleistungen.
Welchen Einfluss haben externe Faktoren auf die Entlohnung?
Externe Faktoren wie Konjunkturflauten oder Reklamationsgutschriften liegen außerhalb des direkten Leistungseinflusses des Mitarbeiters und können sich demotivierend auswirken, wenn das Entlohnungssystem diese nicht berücksichtigt.
Warum reicht eine "konstante Provision" oft nicht aus?
Eine konstante Provision verliert laut der zitierten Experten an Motivationskraft, da sie keine Anreize für unendliche Leistungssteigerungen bietet und oft zu einer Sättigung beim Einkommen führt.
- Citation du texte
- Andreas Schmale (Auteur), 2006, Motivation & Steuerung von Vertriebsbeauftragten, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/84419
