Eine empirische Untersuchung zur Wahl der Markteintrittsform bei der Internationalisierung von Technologieunternehmen

Inhaltsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abstract

1 Einführung
1.1 Relevanz der Internationalisierung und der Wahl der Markteintrittsform
1.2 Forschungsdefizite und Ansätze zu deren Aufarbeitung
1.3 Zielsetzung und Gang der Untersuchung

2 Theoretische Fundierung
2.1 Darstellung der verwendeten Internationalisierungstheorien
2.2 Das „Organizational Learning Model“ von Huber

3 Hypothesenherleitung
3.1 Argumentation zur abhängigen Variable „Markteintrittsform“
3.2 Direkte Effekte auf die Wahl der Markteintrittsform
3.2.1 Vorherige internationale Erfahrung
3.2.2 Imitation
3.2.3 Netzwerk-Lernen
3.2.4 Vorherige Marktanalysen
3.3 Moderierende Effekte der „internationalen Wachstumsorientierung“
3.4 Kontrollierte Effekte

4 Methodik
4.1 Empirische Datengrundlage
4.2 Operationalisierung und Validierung der Variablen
4.2.1 Abhängige Variable
4.2.2 Prädiktorvariablen
4.2.3 Moderatorvariable
4.2.4 Kontrollvariablen
4.3 Statistische Methode

5 Prüfung der Modellprämissen und empirische Ergebnisse
5.1 Prüfung auf Multikollinearität
5.2 Analyse der Modellgüte
5.3 Empirische Ergebnisse der ordinalen logistischen Regression

6 Zusammenfassung und Würdigung der Ergebnisse

7 Limitationen und Empfehlungen für Forschung und Praxis

Literaturverzeichnis

Anhang

Abkürzungsverzeichnis

AV abhängige Variable

CMB common method bias

Diss. Dissertation

et al. und andere (lat.: et alii)

H Hypothese

int. international

INV International New Venture Theory

KMU kleine und mittlere Unternehmen

M arithmetisches Mittel (engl.: arithmetical mean)

MNU multinationale Unternehmen

N Fallzahl (engl.: number of cases)

n. s. nicht signifikant

ORL Ordinale logistische Regression (engl.: ordered response logit)

p Signifikanz

PTI Prozesstheorie der Internationalisierung (engl.: Process Theory of Internationalization)

SD Standardabweichung (engl.: standard deviation)

Sig. Signifikanz(-niveau)

Tab. Tabelle(n)

Unt. Unternehmen

UV unabhängige Variable

VIF variance inflation factor

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Mittelwerte, Standardabweichungen und Korrelationsmatrix der Variablen

Tabelle 2: Ergebnisse der ordinalen logistischen Regressionen

Tabelle 3: Zusammenfassung der empirischen Ergebnisse

Tabelle 4: Deskriptive Statistik zur Markteintrittsform (Gesamtpopulation)

Tabelle 5: Deskriptive Statistik zur Markteintrittsform (betrachtete Stichprobe)

Tabelle 6: Vergleich zwischen der „Prozesstheorie der Internationalisierung“ (PTI) und der „International New Venture Theorie“ (INV)

Tabelle 7: Hauptgeschäftsbereiche der Unternehmen (betrachtete Stichprobe)

Tabelle 8: Darstellung ausgewählter Unternehmenscharakteristika (betrachtete Stichprobe)

Tabelle 9: Wahl der Auslandsmärkte nach Kontinenten (betrachtete Stichprobe)

Tabelle 10: Ergebnisse der explorativen Faktorenanalyse zu allen Multi-Item-Measures

Tabelle 11: Operationalisierung der Variablen

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Pfaddiagramm zur Beschreibung der Hypothesen

Abbildung 2: Signifikante Interaktionseffekte

Abbildung 3: „Organizational Learning Model“ von Huber (1991)

Abbildung 4: Pfaddiagramm zur Beschreibung der Studienergebnisse.

Abbildung 5: Fragebogen zur „Studie zu Wachstum und Internationalisierung von Technologieunternehmen“

Abstract

Die vorliegende Arbeit untersucht den Einfluss des Wissenserwerbs von Unternehmen über den Auslandsmarkt auf die Wahl der ersten internationalen Markteintrittsform. Zudem wird analysiert, inwiefern diese Beziehung von der internationalen Wachstumsorientierung des Managements beeinflusst wird. Die verwendeten Hypothesen werden theoretisch aus der „Prozesstheorie der Internationalisierung“ (Johanson & Vahlne, 1977), der „International New Venture Theory“ (Oviatt & McDougall, 1994) und dem „Organizational Learning Model“ (Huber, 1991) hergeleitet. Getestet werden sie auf Basis der Daten von 197 deutschen Technologieunternehmen. Ordinale logistische Regressionen zeigen, dass vorherige internationale Erfahrung der Gründer, Netzwerk-Lernen und Marktanalysen die Wahrscheinlichkeit der Wahl einer Markteintrittsform mit hohem Commitment positiv beeinflussen. Imitation wirkt sich hingegen negativ aus. Darüber hinaus stützen Moderatoranalysen die aufgestellten Hypothesen, welche besagen, dass hohe internationale Wachstumsorientierung des Managements die positiven Effekte von vorheriger internationaler Erfahrung der Gründer und vorherigen Marktanalysen verstärken. Als Implikation für die Praxis wird festgestellt, dass die Akquise international erfahrener Entscheidungsträger, das Lernen durch Netzwerke und die Durchführung von Marktanalysen, insbesondere in Verbindung mit internationaler Wachstumsorientierung, wirksame Methoden darstellen, um einen Markteintritt mit hohem Ressourcen-Commitment zu begünstigen.

1. Einführung

1.1 Relevanz der Internationalisierung und der Wahl der Markteintrittsform

Die Bedeutung der internationalen Unternehmenstätigkeit wird offenkundig, wenn man sich vergegenwärtigt, dass deutsche Unternehmen im Jahr 2008 mit Warenexporten im Wert von 994 Milliarden Euro 40% des Bruttoinlandsproduktes erwirtschafteten. Damit belegte Deutschland zum sechsten Mal in Folge den Spitzenplatz im internationalen Vergleich (vgl. Deutsche Bank Research, 2009: 1; Statistisches Bundesamt, 2009: 18; World Trade Organization, 2009: 12). Zudem hängt jeder vierte Arbeitsplatz in der Bundesrepublik direkt oder indirekt vom Export ab (vgl. Deutsche Bank Research, 2009: 1). Mit den zunehmenden internationalen Wirtschaftsverflechtungen steigt auch das wissenschaftliche Interesse an Erklärungsansätzen für erfolgreiche Internationalisierungsstrategien (vgl. Haussmann & Rygl, 2003: 3). Die Wahl der passenden Markteintrittsform stellt im Rahmen des Internationalisierungsprozesses von Unternehmen eine der wichtigsten strategischen Entscheidungen dar, weil sie den Erfolg und den zukünftigen Entwicklungspfad eines Unternehmens maßgeblich beeinflusst (vgl. Brouthers, 2002: 203; Brouthers, Brouthers & Werner, 2003: 1239; Douglas & Craig, 1992: 302; Kabst, 2004: 57; Root 1994: 2 f.; Sanchez-Peinado & Pla-Barber, 2006: 215).

Im Folgenden wird unter dem Begriff „Internationalisierung“ das zunehmende „Ressourcen-Commitment“ eines Unternehmens in ausländische Märkte verstanden (vgl. Johanson & Vahlne 1977: 23; Welch & Luostarinen, 1988: 36). „Ressourcen-Commitment“ stellt hierbei in Anlehnung an Sanchez-Peinado & Pla-Barber (2006: 218) den Einsatz von „[…] assets to specific uses that are either fixed or difficult to relocate without considerable cost“ dar. „Markteintrittsform“ wird in Anlehnung an Root (1994: 5) definiert als „[…] an institutional arrangement that makes possible the entry of a company’s products, technology, human skills, management, or other resources into a foreign country“. Im Weiteren werden die Begriffe „Markteintrittsform“ und „Marktbearbeitungsform“ synonym verwendet.

1.2 Forschungsdefizite und Ansätze zu deren Aufarbeitung

Obwohl die Wahl der Markteintrittsform in den letzten Jahren eines der am meisten untersuchten Themen in der internationalen Management Forschung darstellt¹, existieren weiterhin Forschungsdefizite (vgl. Brouthers & Hennart, 2007: 396; Werner, 2002: 277). Diese beruhen unter anderem darauf, dass die Datenbasen der meisten empirischen Untersuchungen auf multinationale Unternehmen (MNU)² und Großunternehmen³ beschränkt sind (vgl. Canabal & White III, 2008: 267 ff.; Haussmann & Rygl, 2003: 3). Dies ist insbesondere deswegen überraschend, weil 99,3% aller Unternehmen in Deutschland unter die Kategorie der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) fallen (vgl. Klees, 2008: 1). Kleine und mittlere Unternehmen können unter quantitativen Gesichtspunkten von MNU und Großunternehmen durch ihre Größe abgegrenzt werden. Unter den Begriff KMU fallen nach Auffassung der Europäischen Kommission Unternehmen mit bis zu 250 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz unter 50 Millionen Euro (vgl. European Commission, 2009: 3). Die Mehrheit dieser kleinen und mittleren Unternehmen steht wegen der zunehmenden Globalisierung in allen Wirtschaftsbereichen vor einer unausweichlichen Konfrontation mit der Internationalisierung (vgl. Bassen, Behnam & Gilbert, 2001: 416). Shuman und Seeger (1986: 8) stellen in diesem Zusammenhang fest: „Smaller business are not smaller versions of big business.“ Somit beschreiben sie im Einklang mit weiteren Autoren, dass die empirischen Ergebnisse von multinationalen Großunternehmen nicht ohne Weiteres auf kleine Unternehmen übertragbar sind (vgl. Weber & Kabst, 2000: 13).⁴ Dies zeigt sich insbesondere bei der Analyse der internationalen Markteintrittsformen, da vor allem kleine und mittlere Technologieunternehmen keinem traditionellen, inkrementellen Internationalisierungspfad folgen, wie von Johanson und Vahlne (1977: 23 ff. / 1990: 11 ff.) im Rahmen ihrer „Prozesstheorie der Internationalisierung“ (PTI) postuliert, sondern vielmehr strategisch-selektiv vorgehen und Marktbearbeitungsformen überspringen (vgl. Oviatt & McDougall, 1994: 45 ff. / 1997: 85 ff. / 2005: 537 ff.; Saarenketo, Puumalainen, Kuivalainen & Kyläheiko 2004: 366). Das zuletzt genannte Vorgehen, das in der Literatur oftmals als „leap-frogging“ bezeichnet wird (vgl. Schwens, Steinmetz & Kabst, 2009: 4), wird maßgeblich in der „International New Venture Theory“ (INV) von Oviatt und McDougall (1994) beschrieben. Es tritt vor allem bei kleinen und mittleren Technologieunternehmen auf, die trotz Ressourcen-Restriktionen⁵ schnell ausgeprägte Internationalisierungen durchführen. Dies ist dem Umstand geschuldet, dass sie aufgrund ihrer spezialisierten Produkte nur Marktnischen mit einem relativ kleinen nationalen Abnehmerkreis bedienen können. Zudem entstehen oftmals hohe Kosten für Forschung und Entwicklung, die aufgrund der großen Konkurrenz und der immer kürzer werdenden Produktlebenszyklen möglichst schnell amortisiert werden müssen (vgl. Burgel & Murray, 2000: 36; Petersen & Pedersen, 1999: 89; Saarenketoet al., 2004: 366 f.). Dem beschriebenen Forschungsdefizit in Bezug auf kleine und mittlere Unternehmen aus Technologiebranchen versucht die vorliegende Arbeit zu begegnen, indem 197 deutsche KMU aus den Bereichen „Erneuerbare Energien“, „Biotechnologie“, „Mikrosystemtechnik“ und „Nanotechnologie“ analysiert werden. Diese vier Technologien werden als Schlüsseltechnologien für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit von Deutschland angesehen (vgl. Niefert, Metzger, Heger & Licht, 2006: 57). Hierbei werden die Markteintrittsformen „direkter Export“, „ausländischer Distributor“ und „vertragliche Kooperation“ untersucht, weil diese die häufigsten und somit bedeutendsten Marktbearbeitungsformen von jungen Technologieunternehmen darstellen (vgl. Bell, 1995: 68; Burgel & Murray, 2000: 35; Hedlund & Kverneland, 1985: 49; Johanson & Vahlne, 1977: 24 / 1990: 13; Schwens et al., 2009: 13; Tab. 4 / 5 im Anhang).

Die „Prozesstheorie der Internationalisierung“ und die „International New Venture Theory“ stimmen mit der gängigen Meinung in der Literatur darin überein, dass Wissen über den Auslandsmarkt eine der wichtigsten Ressourcen im Internationalisierungsprozess ist. Dies liegt nicht zuletzt daran, dass durch Wissen über den Auslandsmarkt die „liability of foreignness“ reduziert werden kann (vgl. Autio, Sapienza & Almeida, 2000: 910; Johanson & Vahlne, 1977: 27; Oviatt & McDougall, 1994: 55 ff.; Yli-Renko, Autio & Tontti, 2002: 279; Zimmermann, 2008: 169). Die „liability of foreignness“ wird im Folgenden verstanden als „[…] all additional costs a firm operating in a market overseas incurs that a local firm would not incur“ (Zaheer, 1995: 343). Somit fasst dieser Begriff alle Kosten eines Unternehmens für Unsicherheit, hohes Risiko und Fremdartigkeit zusammen, die aus der internationalen Geschäftstätigkeit resultieren⁶ (vgl. Wehner, Schwens & Kabst, 2008: 3). Sowohl die PTI als auch die INV postulieren einen positiven Zusammenhang zwischen dem Wissen über den Auslandsmarkt und der Höhe des Commitments der gewählten Markteintrittsform (vgl. Johanson & Vahlne, 1977: 28 / 1990: 11; Oviatt & McDougall, 1994: 45 ff. / 2005: 547). Obwohl, wie zuvor beschrieben, die Bedeutung von „Wissen über den Auslandsmarkt“ und die „Wahl der Markteintrittsform“ in der Literatur intensiv diskutiert werden, besteht weiterhin eine Forschungslücke bezüglich der Untersuchung des Einflusses von Wissenserwerb auf die Wahl der Markteintrittsform (vgl. Casillas, Moreno, Acedo, Gallego & Ramos, 2009: 319; Knight & Liesch, 2002: 981 f.). Durch die Analyse dieses Zusammenhangs wird versucht, das beschriebene Forschungsdefizit aufzuarbeiten.

Weiterhin haben mehrere Autoren bei ihren bisherigen Studien in diesem Kontext beschrieben, dass eine internationale Wachstumsorientierung der Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens einen hohen Einfluss auf die Entwicklung des Auslandsengagements besitzt (vgl. Köglmayr, 1990: 140; Nummela, Puumalainen & Saarenketo, 2005: 16). Trotz dieser Feststellung und mehrfacher Forschungsempfehlungen sind empirische Untersuchungen auf diesem Gebiet selten und analysieren meist nur direkte Effekte von internationaler Wachstumsorientierung (vgl. Dichtl, Leibold, Koeglmayr & Mueller, 1984: 139; Tuppura, Saarenketo, Puumalainen, Jantunen & Kyläheiko, 2008: 475). In der vorliegenden Arbeit wird der Auffassung von Kandasaami (1998: 8 f.) gefolgt, die in ihrem konzeptionellen Forschungspapier empfiehlt, internationale Wachstumsorientierung der Führungskräfte als Moderator der Beziehung von Marktwissen zur Markteintrittsform aufzufassen. Begründet wird dies damit, dass das Vorhandensein von Wissen über den Auslandsmarkt nur dann für den ausländischen Markteintritt genutzt werde, wenn dies in Verbindung mit einer hohen internationalen Wachstumsorientierung der Entscheidungsträger stehe (vgl. Casillas et al., 2009: 320; Kandasaami, 1998: 8 f.).

Ein weiteres Forschungsdefizit besteht darin, dass in den meisten Forschungsarbeiten zur Wahl der Markteintrittsform die abhängige Variable dichotom kodiert und dementsprechend analysiert wird (vgl. Brouthers & Nakos, 2004: 243; Canabal & White III: 2008: 275 f.; Kabst, 2004: 50). So stellen Canabal und White III (2008: 276) in ihrem Literaturreview zur Forschung auf dem Gebiet der Markteintrittsformen fest, dass 74 von 96 betrachteten Veröffentlichungen eine dichotomisierte abhängige Variable verwenden.⁷ Chu und Anderson (1992: 149) stellen bezüglich der Forschung zu der Wahl von Markteintrittsformen fest: „Marketing reseachers frequently study variables whose values fall into categories that have ordinal properties. Marketers commonly treat such data as though it were strictly nominal (thereby losing information).“ Sie kommen zu dem Ergebnis, dass die Verwendung von ordinalen logistischen Regressionen „[…] improves interpretability of the estimated coefficients and enhances parsimony over the multinomial logit model in cases where it is reasonable to expect that the underlying categories are indeed ordinal.“ (Chu & Anderson, 1992: 149) Um dem beschriebenen Forschungsdefizit zu begegnen, untersucht die vorliegende Arbeit drei Markteintrittsformen, die theoretisch fundiert nach der Höhe ihres Ressourcen-Commitments angeordnet und im Rahmen einer ordinalen logistischen Regression analysiert werden.

Ein zusätzlicher Mehrwert der vorliegenden Arbeit wird in der Einbeziehung von Interaktionseffekten gesehen. Diese bieten ein tiefergehendes Verständnis der betrachteten Wirkungszusammenhänge, da durch sie analysiert werden kann, inwiefern die Wirkungsrichtung und -intensität der Prädiktorvariablen auf die abhängige Variable von der Ausprägung einer zweiten unabhängigen Variable, der sogenannten Moderatorvariable, abhängt (vgl. Baum, Schwens & Kabst, 2009: 104 f.; Müller, 2007: 245; Robinson & McDougall, 2001: 682). Bei der Untersuchung der moderierenden Effekte von „internationaler Wachstumsorientierung“ wird in der vorliegenden Arbeit der Vorgehensweise von Ai und Norton (2003: 123 ff.) und Jaccard (2001: 30 ff.) gefolgt, die durch Betrachtung der Auswirkungen bei geringer, mittlerer und hoher Wachstumsorientierung eine detailliertere Ergebnisinterpretation ermöglicht.

1.3 Zielsetzung und Gang der Untersuchung

Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, mit Hilfe von ordinalen logistischen Regressionen die Auswirkungen von Wissenserwerb über den Auslandsmarkt vor der ersten Internationalisierung von kleinen und mittleren Technologieunternehmen auf deren Wahl der Markteintrittsform für den ersten Auslandsmarkt zu analysieren. Des Weiteren wird untersucht, inwiefern die internationale Wachstumsorientierung des Managements die Beziehungen zwischen den verschiedenen Mechanismen zum Wissenserwerb und der gewählten Marktbearbeitungsform moderiert. Diese Untersuchung der Auswirkung von Wissenserwerb soll einen weiteren Erklärungsbeitrag dazu leisten, warum einige junge Technologieunternehmen keinen sequenziellen Internationalisierungsprozess durchlaufen (vgl. Johanson & Vahlne, 1977: 23 ff. / 1990: 11 ff.), sondern Marktbearbeitungsformen überspringen (vgl. Casillas et al., 2009: 311 ff.; Oviatt & McDougall, 1994: 45 ff. / 1997: 85 ff. / 2005: 547). Zudem soll die Betrachtung von internationaler Wachstumsorientierung als Moderator einen detaillierten Einblick in existierende Interaktionseffekte zwischen den verwendeten Variablen ermöglichen.

Die vorliegende Arbeit ist folgendermaßen aufgebaut: Zunächst werden mit der „Prozesstheorie der Internationalisierung“ (vgl. Johanson & Vahlne, 1977 / 1990) und der „International New Venture Theory“ (vgl. Oviatt & McDougall, 1994 / 1997) zwei, zum Teil gegensätzliche, Theoriehintergründe zum Ablauf des Internationalisierungsprozesses skizziert. Die Darstellung dieser beiden Theorien soll dazu dienen, den in der wissenschaftlichen Diskussion umstrittenen Zusammenhang zwischen Wissenserwerb und der Wahl der Markteintrittsform zu beschreiben. Hierauf aufbauend werden anhand des „Organizational Learning Model“ von Huber (1991: 88 ff.) die einzelnen Dimensionen von Wissenserwerb abgeleitet, um anschließend theoretisch fundierte Hypothesen aufzustellen. Daraufhin folgt eine Beschreibung der Datengrundlage und der Operationalisierung der Variablen. Im Anschluss werden die aufgestellten Hypothesen mittels des Statistikprogramms SPSS analysiert und danach interpretiert. Die Arbeit schließt mit einer kritischen Würdigung der Ergebnisse und mit Empfehlungen für die weitere Forschung und Praxis.

2. Theoretische Fundierung

2.1 Darstellung der verwendeten Internationalisierungstheorien

Die Theoriegrundlagen zur Beschreibung des Internationalisierungsprozesses von Unternehmen werden im Rahmen dieser Arbeit anhand von zwei bewährten, aber gegensätzlichen Theorien skizziert.

Die erste dieser Theorien wird als „Prozesstheorie der Internationalisierung“ (PTI) bezeichnet (vgl. Johanson & Vahlne, 1977: 23 ff. / 1990: 11 ff.). Der Grundgedanke der PTI besagt, dass Unternehmen ohne internationale Erfahrung unter einem Mangel an Wissen über ausländische Märkte leiden, welcher ein großes Hindernis im Internationalisierungsprozess darstellt. Es wird davon ausgegangen, dass dieses Wissen primär durch eigene Erfahrungen während der Auslandstätigkeit erworben werden kann. Somit wird postuliert, dass der Internationalisierungspfad einer Art „establishment chain“ gleicht, in deren Rahmen mit zunehmendem Wissen über den Auslandsmarkt das Ressourcen-Commitment gegenüber diesem steigt, was wiederum das Auslandsmarktwissen erweitert. Die „establishment chain“ beschreibt einen inkrementellen Internationalisierungspfad, bestehend aus den Marktbearbeitungsformen „kein Export“, „unabhängiger Agent“, „Verkaufsgesellschaft“ und „Produktion im Ausland“. Des Weiteren geht die Theorie davon aus, dass Unternehmen mit steigender internationaler Geschäftserfahrung zunehmend in Ländern mit höherer psychischer und kultureller Distanz⁸ zum Heimatmarkt expandieren. Der letztgenannte Aspekt wird in der vorliegenden Arbeit nur beiläufig behandelt, da er durch den genutzten Fragebogen nicht abzubilden ist und keinen Kernbestandteil der Untersuchung darstellt (vgl. Johanson & Vahlne, 1977: 23 ff. / 1990: 11 ff. / 2006: 165 ff.; Johanson & Wiedersheim-Paul, 1975: 305 ff.).

Entgegen den eben dargestellten Annahmen zeigen Oviatt und McDougall (1994: 45 ff. / 1997: 85 ff.) im Rahmen ihrer „International New Venture Theory“ (INV), dass junge wissensintensive Unternehmen nicht notwendiger Weise in einem inkrementellen Prozess internationalisieren. Vielmehr beginnen sie bereits bei ihrer ersten Internationalisierung strategisch-selektiv in verschiedenen Stufen der „establishment chain“, z. B. als Joint Venture anstelle von Exportaktivitäten. Dieses Überspringen von Marktbearbeitungsstufen wird als „leap-frogging“ bezeichnet. Es wird dadurch möglich, dass Wissen über den Auslandsmarkt auch ohne direkte eigene Erfahrung, sozusagen über Erfahrungssubstitute wie Netzwerke und international erfahrene Gründer, entwickelt wird (vgl. Casillas et al., 2009: 318; McDougall, Oviatt & Shrader, 2003: 59 ff.; Oviatt & McDougall, 1994: 45 ff. / 1997: 85 ff. / 2005: 537 ff.).

Sowohl in der PTI als auch der INV stellt der Wissenserwerb eine zentrale Einflussgröße für den Prozess der Internationalisierung dar (vgl. Autio, Sapienza & Allmeida, 2000: 909 ff.; Casillas et al., 2009: 318). Doch während die PTI von einem langsamen, inkrementellen und reaktiven Internationalisierungsprozess, basierend auf einem stabilen Heimatmarkt, ausgeht, postuliert die INV einen schnellen, frühen und proaktiven Prozess, in dem bestimmte Marktbearbeitungsstufen übersprungen werden können. Steht bei der PTI das eigene Erfahrungslernen nach dem Beginn des Internationalisierungsprozesses im Mittelpunkt, so befasst sich die INV primär mit dem Lernen vor dem ausländischen Markteintritt durch Erfahrungssubstitute (vgl. Schwens 2008: 8; Schwens et al., 2009: 3 ff.). Die beschriebenen Unterschiede zwischen den beiden dargestellten Theorien werden in Tabelle 6 im Anhang nochmals veranschaulicht.

In der weiteren Untersuchung wird im Kern dem Ansatz der „International New Venture Theory“ von Oviatt und McDougall (1994 / 1997) gefolgt. Es wird davon ausgegangen, dass Auslandsmarktwissen proaktiv bereits vor dem ersten Markteintritt erworben werden kann und die Wahl der Markteintrittsform beeinflusst. Aus der „Prozesstheorie der Internationalisierung“ von Johanson & Vahlne (1977 / 1990) wird im Rahmen dieser Arbeit die Grundüberlegung übernommen, dass sich verschiedene Marktbearbeitungsformen nach der Höhe ihres Ressourcen-Commitments unterscheiden und sich so in Rangfolge bringen lassen.⁹

Zur Hypothesenherleitung wird im Folgenden das „Organizational Learning Model“ von Huber (1991) genutzt, da sich dieses detailliert mit den einzelnen Aspekten des Wissenserwerbs vor Markteintritt befasst und somit eine logische Ableitung der einzelnen Subkonstrukte ermöglicht.

2.2 Das „Organizational Learning Model“ von Huber

Das „Organizational Learning Model“ von Huber (1991: 88 ff.) dient im Rahmen der vorliegenden Arbeit als Theoriegrundlage für die Operationalisierung der Prädiktorvariablen, die aus den einzelnen Facetten des Konstrukts „Wissenserwerb“ hergeleitet werden.¹⁰ In seinem konzeptionellen Forschungsbeitrag beschreibt Huber „Organizational Learning“ als ein Gesamtkonstrukt, bestehend aus Wissenserwerb („Knowledge Acquisition“), Informationsverbreitung („Information Distribution“), Informationsinterpretation („Information Interpretation“) und Wissensspeicherung („Organizational Memory“) (vgl. Huber, 1991: 90; Abb. 3 im Anhang). Die vorliegende Untersuchung ist ausschließlich auf den Wissenserwerb vor Markteintritt als Prädiktorvariable fokussiert, da dieser, wie in der Einführung dargestellt, von besonderer Bedeutung für die erste Internationalisierung junger Technologieunternehmen ist (vgl. Petersen, Pedersen & Sharma, 2003: 2).

Nach Huber setzt sich Wissenserwerb („Knowledge Acquisition“) zusammen aus den fünf Subkonstrukten „Congenital Learning“, „Vicarious Learning“, „Grafting“, „Searching and Noticing“ und „Experiential Learning“ (vgl. Huber, 1991: 90). Letzteres wird nicht weiter betrachtet, da es das Lernen durch eigene direkte Erfahrungen beschreibt, welches in Bezug auf die betrachtete Wahl der Markteintrittsform erst nach der ersten Internationalisierung vorliegen kann. Im Rahmen dieser Untersuchung sollen jedoch ausschließlich die Verfahren des Wissenserwerbs vor der ersten Internationalisierung betrachtet werden.

Huber führt als erste Dimension des Wissenserwerbs „Congenital Learning“ an. Dieses kann als „angeborenes“ oder „erblich bedingtes“ Lernen übersetzt werden. Hierzu erklärt er: „Organizations do not begin their lives with clean states. The individuals or organizations that create new organizations have knowledge about the new organization’s initial environment […] and they make this knowledge available to the new organization’s members“ (Huber, 1991: 91). Huber betont, dass insbesondere dem vorherigen und dem im Verlauf der Gründung erworbenen Wissen des Gründers eine hohe Bedeutung für die Entwicklung des Unternehmens zukomme (vgl. Huber, 1991: 91). Aus diesem Grund wird „Congenital Learning“ im Weiteren als „vorherige internationale Erfahrung der Gründer“ bezeichnet und verstanden.

Als zweites Verfahren zum Wissenserwerb beschreibt Huber „Vicarious Learning“, was als „stellvertretendes“ oder „nachempfundenes“ Lernen übersetzt werden kann. Er erläutert, dass Wissen auch indirekt, d. h. aus „zweiter Hand“ über Imitation, erworben werden kann, indem ein Unternehmen die Strategien und Praktiken anderer Unternehmen nachahmt. Deshalb wird diese Art des Wissenserwerbs im Folgenden als „Imitation“ bezeichnet (vgl. Huber, 1991: 96).

„Grafting“ führt Huber als drittes Subkonstrukt von Wissenserwerb an. Durch die Zusammenarbeit mit Personen und Unternehmen kann neues Wissen erworben werden, das die Mitglieder des eigenen Unternehmens selbst nicht besitzen (vgl. Huber, 1991: 97). Obwohl Huber in seiner Arbeit nahelegt, unter „Grafting“ Unternehmensakquisitionen oder die Abwerbung von Mitarbeitern zu verstehen, wird in der vorliegenden Arbeit „Grafting“ im Sinne von „Netzwerk-Lernen“ verstanden (vgl. Huber, 1991: 97). Diese Betrachtung ist naheliegend, da junge Unternehmen nicht die nötigen Ressourcen besitzen, um Unternehmensakquisitionen durchzuführen. Diese Annahme wird durch bisherige Untersuchungen gestützt (vgl. Saarenketo et al., 2004: 367).

Als letztes Verfahren zum Wissenserwerb beschreibt Huber (1991: 97) „Searching and Noticing“ als „[…] search[ing] in a narrow segment of the organization’s […] external environment, often in response to actual or suspected problems or opportunities.“ Im Kontext der vorliegenden Untersuchung wird diese Art des aktiven Suchens und Wahrnehmens von Wissen im Weiteren als „vorherige Marktanalysen“ bezeichnet.

3. Hypothesenherleitung

3.1 Argumentation zur abhängigen Variable „Markteintrittsform“

Verschiedene quantitative Studien zeigen, dass die von jungen Technologieunternehmen präferierten Markteintrittsformen jene mit geringem Ressourcen-Commitment sind. Dazu zählen insbesondere die in dieser Arbeit betrachteten Markteintrittsformen „direkter Export“, „ausländischer Distributor“ und „vertragliche Kooperation“ (vgl. Bell, 1995: 68; Burgel & Murray, 2000: 35; Hedlund & Kverneland, 1985: 49; Johanson & Vahlne, 1977: 24 / 1990: 13; Schwens et al., 2009: 13). Die Hauptgründe für die Präferenz dieser Markteintrittsformen liegen in den Ressourcen-Restriktionen junger Technologieunternehmen bezüglich international erfahrenen Personals, der Verfügbarkeit von Kapital und der Möglichkeit zur Risikodiversifikation über eine Vielzahl von Auslandsmärkten (vgl. Haussmann & Rygl, 2003: 6 ff.; Van Hoorn, 1979: 85 ff.). Trotz dieser Feststellung wird in Anlehnung an Sanchez-Peinado und Pla-Barber (2006: 218) grundsätzlich davon ausgegangen, dass Markteintrittsformen mit hohem Ressourcen-Commitment für Unternehmen erstrebenswert sind, weil sie mehr Steuerungs- und Kontrollmöglichkeiten¹¹ bieten (vgl. auch Gatignon & Anderson, 1988: 305; Kabst, 2004: 50).

3.2 Direkte Effekte auf die Wahl der Markteintrittsform

3.2.1 Vorherige internationale Erfahrung

International erfahrene Unternehmensgründer stellen oftmals die treibende Kraft im Internationalisierungsprozess dar, weil sie bereits früh globale Strategien verfolgen (vgl. Bloodgood, Sapienza & Almeida, 1996: 61; Holtbrügge & Enßlinger, 2005: 27; Oviatt & McDougall, 1995: 35 / 2005: 542; Reuber & Fischer, 1997: 807, Schwens & Kabst, 2009a: 6 f.). Die vorherige internationale Erfahrung der Gründer ist vor allem für junge Unternehmen von hoher Bedeutung, weil sie als Substitut für das nicht vorhandene organisationale Erfahrungswissen dient (vgl. Burgel & Murray, 2000: 39). Fischer und Reuber (2003: 79 f.) stellen in diesem Zusammenhang fest, dass Unternehmensgründer mit vorheriger internationaler Erfahrung im Gegensatz zu Gründern ohne eine solche ein hohes Maß an Wissen und Fähigkeiten bezüglich des Managements von internationalisierenden Unternehmen besitzen. So sind sie sensibilisierter für internationale Wachstumsstrategien, erkennen Marktpotentiale früher, können Unsicherheiten besser reduzieren und gehen proaktiver bei der Internationalisierung ihrer Unternehmen vor (vgl. Fischer & Reuber, 2003: 72 ff.; Kabst, 2004: 59; Oviatt & McDougall, 2005: 542; McDougall et al., 2003: 75 f.; Schwens & Kabst, 2009a: 6 f.). In Übereinstimmung mit Burgel und Murray (2000: 39) und weiteren Autoren wird demzufolge davon ausgegangen, dass die internationale Erfahrung der Unternehmensgründer zur Implementierung von komplexeren Markteintrittsformen mit höherem Ressourcen-Commitment führt (vgl. Kabst, 2004: 60; Sanchez-Peinado, Pla-Barber & Hébert, 2007: 74; Shrader, Oviatt & McDougall, 2000: 1244).

Aus dieser Argumentation lässt sich die erste Hypothese ableiten:

H 1: Das Vorhandensein von vorheriger internationaler Erfahrung der Unternehmensgründer erhöht die Wahrscheinlichkeit der Wahl einer Markteintrittsform mit hohem Ressourcen-Commitment.

3.2.2 Imitation

Wie zuvor erwähnt, stellt die „liability of foreignness“ vor allem bei jungen Unternehmen ein erhebliches Hindernis bei der Internationalisierung dar. Dies liegt daran, dass ihnen aufgrund fehlender eigener internationaler Erfahrung und der hohen wahrgenommenen Fremdartigkeit eine Orientierung an akzeptierten Verhaltensweisen schwerfällt (vgl. Kabst, 2004: 63; Abschnitt 1.2). Wettbewerbsanalysen und das Nachahmen der Verhaltensweisen anderer Unternehmen ermöglichen jungen Unternehmen, die „liability of foreignness“ zu reduzieren und die Legitimität im Ausland zu erhöhen (vgl. Henisz & Delios, 2001: 443 ff.; Kabst, 2004: 63; Petersen et al., 2003: 7 f.; Schwens & Kabst, 2009b: 513; Shrader et al., 2000: 1229; Zimmermann, 2008: 171). Forsgren (2002: 264) beschreibt hierzu: „[…] by imitating other organizations with a high degree of legitimacy, the firm can reduce its perceived uncertainty about the foreign market without having to wait until its own market-specific knowledge has reached the required level.“ Entgegen den Annahmen von Johanson und Vahlne (1977: 28 / 1990: 12) stellen mehrere Autoren fest, dass Auslandsmarktwissen auch ohne eigene internationale Erfahrung über Imitation erworben werden kann (vgl. Forsgren, 2002: 271; Levitt & March, 1988: 329 ff.; Petersen et al., 2003: 7 f.). Zudem erklärt Forsgren (2002: 264), dass der Wissenserwerb durch Imitation erfolgreicher und legitimierter Unternehmen einen weniger inkrementellen und vorsichtigen Internationalisierungsprozess ermögliche, was sich auch in der Wahl eines Markteintrittsmodus mit höherem Commitment äußere.

Aus diesen Zusammenhängen kann Hypothese zwei abgeleitet werden:

H 2: Je höher der Wissenserwerb durch Imitation, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit der Wahl einer Markteintrittsform mit hohem Ressourcen-Commitment.

3.2.3 Netzwerk-Lernen

Zaheer und Mosakowski (1997: 445) sehen eine Hauptursache der „liability of foreignness“ darin, dass ausländische Unternehmen nicht ausreichend in die Informationsnetzwerke des Gastlandes eingebunden sind. Das Lernen durch Netzwerkkontakte zu Geschäftspartnern ermöglicht den indirekten Erwerb von implizitem Wissen, das die jeweiligen Netzwerkpartner durch eigene Erfahrungen erlernt haben (vgl. Forsgren, 2002: 264). Somit profitieren die einzelnen Mitglieder vom Informationsaustausch, von neuen Geschäftskontakten und dem Zugriff auf Ressourcen des Netzwerkes (vgl. Ellis, 2000: 462; Eriksson & Chetty, 2003: 676; Kabst, 2004: 57; Oviatt & McDougall, 2005: 544 ff.; Pedersen & Petersen, 2004: 106; Saarenketo et al., 2004: 375; Schwens & Kabst, 2009a: 5). Saarenketo et al. (2004: 367) erklären in diesem Zusammenhang, dass „Firms can gain access to new knowledge bases created by other firms through partnerships and network relationships, without precisely having to go through all of their experiences“. Auch Johanson und Vahlne (2006: 165 ff.) betonen in einer späteren Veröffentlichung zu ihrer „Prozesstheorie der Internationalisierung“ den Aspekt des Lernens durch Netzwerke. Sie stellen fest: „When a focal firm and another firm are mutually committed to future business with each other, they have a basis not only for learning about and from each other, but also for creating new knowledge through interaction.“ (Johanson & Vahlne, 2006: 168) Durch die Geschäftskontakte und den erleichterten Zugriff auf Informationen werden Unsicherheiten und Risiken des Auslandsengagements reduziert und frühzeitig umfangreiche Marktbearbeitungsformen ermöglicht (vgl. Coviello & Munro, 1997: 372; Kabst, 2004: 57 f.; Moen, Gavlen & Endresen, 2004: 1244; Presutti, Boari & Fratocchi, 2007: 41; Saarenketo et al., 2004: 375).

Aus dieser Argumentation wird die dritte Hypothese abgeleitet:

H 3: Je höher der Wissenserwerb durch Netzwerk-Lernen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit der Wahl einer Markteintrittsform mit hohem Ressourcen-Commitment.

3.2.4 Vorherige Marktanalysen

Vorherige internationale Marktanalysen der Marktbegebenheiten und des Marktpotentials stellen die Grundlage für den Wissenserwerb von Unternehmen vor dem ausländischen Markteintritt dar (vgl. Wehner et al., 2008: 7; Pedersen & Petersen, 2004: 107). Zimmermann (2008) stellt in seinen Untersuchungen fest, dass insbesondere durch vorherige Marktanalysen das Wissen über den Auslandsmarkt gesteigert und somit die Kosten der Unsicherheit und Fremdartigkeit reduziert werden können (vgl. Zimmermann, 2008: 169). Petersen, Pedersen und Sharma (2003: 7 f.) beschreiben, dass „[…] organisations can learn through conducting a focused search for new information, triggered by a problem or an opportunity, rather than through experience from own activities.“ Unternehmen, die vor ihrer Internationalisierung Marktanalysen durchführen, besitzen mehr Wissen über gesetzliche, politische und ökonomische Gegebenheiten. Aufgrund dessen entwickeln sie ein besseres Verständnis für Normen und Werte des Ziellandes (vgl. Schwens, 2008: 95; Pedersen & Petersen, 2004: 107). Im Ergebnis wird davon ausgegangen, dass diese Reduktion der Umweltunsicherheiten eine Auslandsmarkteintrittsform mit höherem Ressourcen-Commitment fördert.

Aus diesen Zusammenhängen wird Hypothese vier abgeleitet:

H 4: Je höher der Wissenserwerb durch vorherige Marktanalysen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit der Wahl einer Markteintrittsform mit hohem Ressourcen-Commitment.

3.3 Moderierende Effekte der „internationalen Wachstumsorientierung“

In der vorliegenden Arbeit wird der Auffassung von Tuppura et al. (2008: 476) gefolgt und „internationale Wachstumsorientierung“ als „[…] motivation to seek growth in international markets“ verstanden. Verschiedene Autoren haben festgestellt, dass die internationale Wachs-tumsorientierung der Entscheidungsträger eines Unternehmens einen hohen Einfluss auf die Entwicklung des Auslandsengagements besitzt (vgl. Acedo & Jones, 2007: 247 f.; Köglmayr, 1990: 140; Nummela et al., 2005: 16). Jedoch sind empirische Untersuchungen auf diesem Gebiet selten. Zudem analysieren diese meist nur direkte Effekte von internationaler Wachs-tumsorientierung (vgl. Tuppura et al., 2008: 475 f.). So stellt Köglmayr (1990: 140) in seinen Untersuchungen einen positiven Zusammenhang zwischen der Auslandsorientierung der Entscheidungsträger und der Entwicklung der Auslandsgeschäftstätigkeit bzw. dem Erfolg des Auslandsengagements fest. Nach Meinung von Oviatt und McDougall (1994: 49) ermöglicht eine proaktive internationale Strategie einen nicht inkrementellen Internationalisierungsprozess. Sie schreiben der „global vision“¹² eine essentielle Rolle für den Internationalisierungserfolg junger Unternehmen zu (vgl. Oviatt & McDougall (1995: 34 f.). Sie behaupten: „To be global one must first think globally.“ (Oviatt & McDougall, 1995: 35) Übereinstimmend hiermit stellt Kandasaami (1998: 8) in ihrem konzeptionellen Forschungspapier fest, dass es angemessen sei, Wachstumsorientierung als Moderator für die Wahl der Markteintrittsform zu sehen. Dies begründet sie damit, dass das Vorhandensein von einzigartigen Ressourcen und Wissen über den Auslandsmarkt nur in Verbindung mit einer internationalen Orien-tierung der Gründer auch wirklich zu einem ausländischen Markteintritt führe (vgl. Kandasaami, 1998: 8). Auch Saemundsson (2003: 85) erklärt in Übereinstimmung mit diesen Annahmen: „If the owner-manager have no intension for growth, other conditions are not important, because growth will not take place.“ In der vorliegenden Arbeit wird dieser Auffassung gefolgt. Es wird vermutet, dass das erworbene Wissen über einen Auslandsmarkt insbesondere dann aktiv für einen ausländischen Markteintritt mit hohem Ressourcen-Commitment genutzt wird, wenn eine hohe internationale Wachstumsorientierung der Gründer vorliegt (vgl. Casillas et al., 2009: 320; Kandasaami, 1998: 8 f.). Es kann weiter davon ausgegangen werden, dass ein Unternehmen, das wenig oder kein Wissen über den Auslandsmarkt erworben hat, auch mit hoher internationaler Wachstumsorientierung kaum eine Internationalisierung durchführen wird (vgl. Kandasaami, 1998: 8 ff.; Nummela et al., 2005: 16). Aus dieser Argumentation lässt sich folgern, dass internationale Wachstumsorientierung mittels einer größeren Aufgeschlossenheit gegenüber internationalem Wachstum und eines höheren Interesses an internationaler Expansion dazu führt, dass die Chancen einer Internationalisierung mit hohem Ressourcen-Commitment besser erkannt und realisiert werden (vgl. Baum et al., 2009: 97 ff.; Shrader et al., 2000: 1227 ff.). Dies stützt die Annahme, dass internationale Wachstumsorientierung die unterstellte Beziehung von Wissenserwerb zu der Wahl der Markteintrittsform positiv moderiert.

Zusammenfassend lassen sich aus der Diskussion folgende Hypothesen ableiten:

H 5a: Der unterstellte positive Zusammenhang zwischen der vorherigen internationalen Erfahrung der Unternehmensgründer und der Wahl der Markteintrittsform wird stärker, wenn eine hohe Wachstumsorientierung vorliegt.

H 5b: Der unterstellte positive Zusammenhang zwischen dem Wissenserwerb durch Imitation und der Wahl der Markteintrittsform wird stärker, wenn eine hohe Wachstumsorientierung vorliegt.

H 5c: Der unterstellte positive Zusammenhang zwischen dem Wissenserwerb durch Netzwerk-Lernen und der Wahl der Markteintrittsform wird stärker, wenn eine hohe Wachstumsorientierung vorliegt.

H 5d: Der unterstellte positive Zusammenhang zwischen dem Wissenserwerb durch vorherige Marktanalysen und der Wahl der Markteintrittsform wird stärker, wenn eine hohe Wachstumsorientierung vorliegt.

Das folgende Pfaddiagramm veranschaulicht die abgeleiteten Hypothesen.

Abbildung 1: Pfaddiagramm zur Beschreibung der Hypothesen

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Anmerkungen: Die durchgezogenen Linien kennzeichnen die unterstellten direkten Effekte (H 1 – H 4). Die gestrichelten Linien kennzeichnen die unterstellten moderierenden Effekte (H 5a – H 5d).

3.4 Kontrollierte Effekte

Es existieren verschiedene Variablen, deren Auswirkungen kontrolliert werden sollen, da sie in der gängigen Literatur als Einflussvariablen für die Wahl der Markteintrittsformen beschrieben werden. Als Kontrollvariablen der vorliegenden Arbeit dienen die „Unternehmensgröße“, das „Markteintrittsmotiv: Zugang zu Kunden“, das „Markteintrittsmotiv: Zugang zu Wissen“ und die „Kulturdistanz“ (vgl. Schwens & Kabst, 2009b: 516). Bezüglich der Unternehmensgröße wurde in vorherigen Studien festgestellt, dass große Unternehmen eher ein höheres Ressourcen-Commitment eingehen als kleinere Unternehmen (vgl. Sanchez-Peinado et al., 2007: 73; Petersen & Pedersen, 1999: 74). Zudem wird die Unternehmensgröße oftmals als Indikator für die vorhandenen Ressourcen im Unternehmen gesehen. Dies ist besonders bei der Internationalisierung von kleinen und mittleren Unternehmen von großer Bedeutung (vgl. Schwens & Kabst, 2009b: 516). Bezüglich der Markteintrittsmotive konnte gezeigt werden, dass bei einer Internationalisierung mit dem Ziel, neue Kunden zu gewinnen, ein ge-ringeres Ressourcen-Commitment gewählt wurde als z. B. bei dem Hauptmotiv „Zugang zu Wissen“ (vgl. Sanchez-Peinado et al., 2007: 75; Petersen & Pedersen, 1999: 74). Sanchez-Paneido und Pla-Barber (2006: 226) fanden in ihren Untersuchungen einen signifikant positiven Einfluss der „Kulturdistanz“ auf die Wahl einer Markteintrittsform mit hohem Ressourcen-Commitment.¹³ Um in der vorliegenden Arbeit solche Effekte kultureller Unsicherheit im Auslandsmarkt und länderindividueller Einflüsse zu kontrollieren, wurde ein Kulturdistanzindex in die Analyse miteinbezogen (vgl. Sanchez-Paneido & Pla-Barber, 2006: 219 f.; Schwens & Kabst, 2009b: 516).

4. Methodik

4.1 Empirische Datengrundlage

Die in dieser Arbeit abgeleiteten Hypothesen werden anhand des Datensatzes der „Studie zu Wachstum und Internationalisierung von Technologieunternehmen“ getestet (vgl. Schwens, 2008: 16 ff.). Die empirischen Daten wurden postalisch mittels standardisierter Fragebögen im Zeitraum von Mai 2005 bis Mai 2007 erhoben. Adressiert wurden die Fragebögen an die Geschäftsführer, Besitzer oder die Gründer der Unternehmen. Mit Hilfe der Deutschen Energie Agentur (dena), des Verbandes Deutscher Ingenieure (VDI / VDE) und der Hoppenstedt Firmendatenbank wurden die Gesamtpopulationen aller deutschen Technologieunternehmen aus den Bereichen Erneuerbare Energien (NEE = 821), Biotechnologie (NBio = 558), Mikrosystemtechnik (NMst = 348) und Nanotechnologie (NNano = 305) identifiziert und angeschrieben.¹⁴ Insgesamt wurden 2.032 Fragebögen verschickt und 355 ausgefüllte Fragebögen zurückgesendet. Dies entspricht einer Rücklaufquote von 17,5% (vgl. Schwens, 2008: 19 f.).¹⁵

Da in der vorliegenden Arbeit die Markteintrittsformen von Unternehmen bei ihrer ersten Internationalisierung untersucht werden, wurde der Datensatz auf diejenigen Unternehmen reduziert, die zum Zeitpunkt der Befragung Umsätze aus ausländischen Märkten erzielten (ninternational = 257) und zudem die Marktbearbeitungsform des ersten Auslandsmarktes angaben. Hierdurch reduzierte sich der betrachtete Datensatz auf 233 Unternehmen. Von dieser Stichprobe wurden alle Unternehmen aussortiert, die nicht eine der betrachteten Markteintrittsformen „direkter Export“ (nExport = 107), „ausländischer Distributor“ (nDistr. = 33) oder „vertragliche Kooperation“ (nKoop. = 57) besaßen. Hierdurch verblieb ein Datensatz mit ngesamt = 197 Fällen für die empirische Untersuchung (vgl. Tab. 4 / 5 im Anhang).

Die durchgeführte Reduktion auf die genannten drei Markteintrittsformen lässt sich theoretisch, pragmatisch und methodisch begründen. Die theoretische Erklärung wurde in den Abschnitten 2.1 und 3.1 dargestellt. Die pragmatische Begründung liegt darin, dass die bisherige Forschung zu kleinen und mittleren Technologieunternehmen die Markteintrittsformen „direkter Export“, „ausländischer Distributor“ und „vertragliche Kooperation“ als am häufigsten genutzte Alternativen bei der ersten Internationalisierung identifiziert (vgl. Bell, 1995: 68; Burgel & Murray, 2000: 36; Hedlund & Kverneland, 1985: 49; Johanson & Vahlne, 1977: 24 / 1990: 13; Schwens et al., 2009: 13). Diese Behauptung wird durch die deskriptiven Ergebnisse der vorliegenden Arbeit gestützt (vgl. Tab. 4 im Anhang). Methodisch lässt sich die Reduktion auf die betrachteten drei Marktbearbeitungsformen anhand der Gruppengröße begründen. Backhaus, Erichson, Plinke und Weiber (2008: 288) empfehlen für die Durchführung einer logistischen Regression eine Mindestanzahl von 25 Fällen pro Gruppe, jedoch liegt diese bei den übrigen Markteintrittsformen unter zehn (vgl. auch Hosmer & Lemeshow, 2000: 339 ff.; Tab. 4 im Anhang).

Deskriptive Statistiken zeigen, dass die in die Analyse einbezogenen Unternehmen zum Zeitpunkt der Befragung durchschnittlich 11,4 Jahre alt waren und 39% ihrer Gesamtumsätze im Ausland realisierten. Zum Zeitpunkt der ersten Internationalisierung beschäftigten sie im Mittel 16 Mitarbeiter. Durchschnittlich führten die Unternehmen ihre erste Internationalisierung nach 3,7 Jahren durch, wobei 68% der Unternehmen sogar innerhalb der ersten drei Jahre internationalisierten.¹⁶ In 52% der befragten Unternehmen besaßen die Entscheidungsträger bereits vor der Unternehmensgründung internationale Erfahrung (nInt.Exp. = 103). Durchschnittlich waren die betrachteten Unternehmen zum Zeitpunkt der Befragung in zehn Auslandsmärkten tätig, wobei der Großteil der Unternehmen (65%) seine erste Internationalisierung in Westeuropa durchführte (vgl. Tab. 8 / 9).

Um eine Verzerrung der Daten durch signifikante Unterschiede zwischen den antwortenden und nicht antwortenden Unternehmen auszuschließen, wurden die empfangenen Fragebögen auf „non-response bias“ getestet. Hierfür wurde eine von Armstrong und Overton (1977) vorgeschlagene Methode gewählt, nach der die ersten und letzten 10% der erhaltenen Fragebögen auf signifikante Mittelwertunterschiede in den betrachteten Variablen verglichen werden. Hierbei wird angenommen, dass spät antwortende Unternehmen den nicht antwortenden Unternehmen ähnlich sind. Die durchgeführten t-Tests zeigten bei keiner betrachteten Variable signifikante Mittelwertunterschiede. Damit kann davon ausgegangen werden, dass Unterschiede zwischen den Antwortenden nicht auf dem Vorliegen von „non-response bias“ basieren (vgl. Armstrong & Overton, 1977: 396 ff.; Schwens, 2008: 72).

Aufgrund der Tatsache, dass die genutzten Daten der jeweiligen Unternehmen durch Selbstauskunft von nur einer befragten Person gewonnen wurden, bestand das Problem des „common method bias“ (CMB). Hierdurch könnte bspw. aufgrund der Item-Charakteristika oder des Item-Kontextes eine systematische Verzerrung aller Messungen in eine bestimmte Richtung resultieren.¹⁷ Wie von Podsakoff und Organ (1986: 536) vorgeschlagen, wurde zur Kontrolle dieser Verzerrung der „Harmann’s single-factor test“ verwendet. Unter Verwendung einer nicht rotierten Hauptkomponentenanalyse mit allen genutzten Variablen zeigte sich, dass insgesamt drei Faktoren mit einem Eigenwert größer eins existieren, die zusammen 50,3% der Gesamtvarianz der Variablen erklären. Da mehrere Faktoren existieren und zudem keiner der Faktoren allein für einen Großteil der erklärten Gesamtvarianz verantwortlich ist (Faktor 1: 24%; Faktor 2: 14,5%; Faktor 3: 11,8%), kann angenommen werden, dass der „common method bias“ in den vorliegenden Analysen kein relevantes Problem dar- stellt (vgl. Podsakoff & Organ, 1986: 531 ff.; Podsakoff, MacKenzie, Lee & Podsakoff, 2003: 881 ff.; Söhnchen, 2007: 138 ff.).

Zudem wurde nochmals eine mögliche Verzerrung der Daten durch „single source bias“ überprüft. Dieser stellt einen Spezialfall des CMB dar und resultiert aus der Erhebung der unabhängigen Variablen (UV) und der abhängigen Variable (AV) von nur einer Person. Um diesen Einfluss zu kontrollieren, wurde in Form einer zufälligen Stichprobe von 44 der bereits befragten Unternehmen ein zweiter Fragebogen eingeholt. Dieser war identisch mit dem ersten Fragebogen, wurde jedoch von einer anderen Person im Unternehmen ausgefüllt. Daraufhin wurden die Antworten der ersten und zweiten Person aus dem jeweiligen Unternehmen anhand ausgewählter, subjektiver Einschätzungen miteinander verglichen. Die durchgeführten t-Tests zeigten hierbei keine signifikanten Unterschiede zwischen den Antworten der ersten und der zweiten Erhebung. Daraus lässt sich folgern, dass der „single source bias“ kein bedeutendes Problem für die durchgeführten Analysen darstellt¹⁸ (vgl. Podsakoff et al., 2003: 887; Söhnchen, 2007: 141).

4.2 Operationalisierung und Validierung der Variablen

Alle durch Multi-Item-Measurement gebildeten Variablen wurden durch fünfstufige Likert-Skalen gemessen, welche von „stimme überhaupt nicht zu“ bis zu „stimme absolut zu“ kodiert wurden. Um die Qualität der verwendeten Messkonstrukte sicherzustellen, wurde versucht, in der Literatur bewährte Skalen zu nutzen. Darüber hinaus wurde über Faktorenanalysen überprüft, ob die verwendeten Items tatsächlich auf einen Faktor laden. Zudem wurden interne Konsistenztests mit Hilfe von Cronbach’s Alpha durchgeführt, um die Reliabilität der Skalen sicherzustellen. In der Literatur wird meist bei einem Cronbach’s Alpha Wert größer 0,7 von der Reliabilität der betrachteten Skala ausgegangen (vgl. Cortina, 1993: 101; Cronbach, 1951: 297 ff.). Um zu überprüfen, ob die verwendeten Items ausschließlich auf die entsprechenden Faktoren laden, wurde mit allen betrachteten Items eine explorative Faktorenanalyse mit Varimax-Rotation und Kaiser-Normalisierung durchgeführt. Diese Faktorenanalyse zeigte, dass die Items wie angenommen auf die gebildeten Faktoren laden (vgl. Lichtenthaler, 2009: 830; Tab. 10 im Anhang). In Tabelle 11 im Anhang werden alle im Folgenden beschriebenen Operationalisierungen detailliert dokumentiert.¹⁹

4.2.1 Abhängige Variable

Die abhängige Variable „Markteintrittsform“ wurde erfragt, indem die Entscheidungsträger über die Marktbearbeitungsform des ersten ausländischen Markteintritts ihres Unternehmens Auskunft geben sollten. Hierbei wurden in Anlehnung an die gängige Literatur die Markteintrittsformen „direkter Export“, „langfristige Lieferverträge“, „ausländischer Distributor“, „Lizenzvereinbarung“, „vertragliche Kooperation“, „Joint Venture Unternehmen“, „ausländische Verkaufsgesellschaft“ und „ausländische Tochtergesellschaft“ als Antwortalternativen vorgegeben (vgl. Burgel & Murray, 2000: 45; Kabst, 2004: 51; Root, 1994: 6 ff.). Wegen der zuvor erläuterten Gründe (vgl. Abschnitte 3.1 / 4.1) wurden im Rahmen dieser Arbeit ausschließlich Unternehmen mit den Markeintrittsformen „direkter Export“ (mit 1 kodiert), „ausländischer Distributor“ (mit 2 kodiert) und „vertragliche Kooperation“ (mit 3 kodiert) betrachtetet. Diese wurden nach der Höhe ihres ausländischen Ressourcen-Commitments in Rangfolge gebracht und dementsprechend ordinal kodiert (vgl. Chu & Anderson, 1992: 149; Johanson & Vahlne, 1977: 23 ff. / 1990: 11 ff. / 2006: 165 ff.; Johanson & Wiedersheim-Paul: 306 f.; Bell, 1995: 60 ff.; Kabst, 2004: 50 ff.; Sanchez-Peinado & Pla-Barber, 2006: 223).

4.2.2 Prädiktorvariablen

Vorherige internationale Erfahrung ist bei jungen Technologieunternehmen primär auf der individuellen Ebene und weniger auf der organisationalen Ebene verwurzelt (vgl. Fischer & Reuber, 2003: 71; Kundu & Katz, 2003: 31; Schwens, 2008: 24; Schwens & Kabst, 2009a: 6). Demzufolge wurde diese Prädiktorvariable dichotom über die Frage ermittelt, ob der Unternehmensgründer mit der meisten internationalen Erfahrung zum Zeitpunkt der Gründung bereits über internationale Erfahrung durch eine vorherige Tätigkeit in einem im Ausland agierenden Unternehmen oder durch eine andere Auslandstätigkeit verfügte (vgl. Baum, Schwens & Kabst, 2008: 14 / 2009: 102 ff.; Boodgood et al., 1996: 68; Burgel & Murray, 2000: 45; Kundu & Katz, 2003: 34; Reuber & Fischer, 1997: 816). Die dichotome Kodierung dieser Variablen lässt sich dadurch rechtfertigen, dass allein das Vorhandensein von internationaler Erfahrung, unabhängig von ihrer Ausprägung, Konsequenzen besitzt (vgl. McCauley, Ruderman, Ohlott & Morrow, 1994: 544 ff.; Reuber & Fischer, 1997: 816). Zudem beschreiben Reuber und Fischer (1997: 816), dass die Beziehung zwischen der internationalen Erfahrung des Managements und den aus ihr resultierenden organisationalen Ergebnissen nicht linear in Bezug auf die Länge der internationalen Erfahrung ist.

Die Prädiktorvariable Imitation wurde als Multi-Item-Measure über sieben Items mit fünfstufigen Likert-Skalen gemessen. Hierbei wurde abgefragt, inwieweit die Unternehmen Handlungen, Produkte und Marken der Wettbewerber analysieren und sich an deren Vorgehensweise bzw. der „Best Practice“ orientieren. Zudem wurde ermittelt, inwiefern die Unternehmen Wettbewerbsanalysen bei im Ausland tätigen Unternehmen bzw. Benchmarking betrieben (vgl. Chandler & Lyon, 2009: 580; Kabst, 2004: 69; Schwens & Kabst, 2009b: 516; Wehner et al., 2008: 13 f.). Alle sieben Items laden auf einen gemeinsamen Faktor, und die gebildete Skala zeigt eine akzeptable Reliabilität (Cronbach’s a = 0,904).

Netzwerk-Lernen wurde als Multi-Item-Measure über vier Items mit fünfstufigen Likert-Skalen gemessen. Es wurde ermittelt über die Fragen, inwiefern die Unternehmen mit Hilfe ihrer Kooperationspartner neue Marktsegmente erschlossen, neue Kunden gewonnen, den Markt erschlossen bzw. die Bekanntheit des Unternehmens im Markt gesteigert haben (vgl. Ellis & Pecotich, 2001: 122; Schwens & Kabst, 2009b: 516). Alle vier Items laden auf einen gemeinsamen Faktor. Die gebildete Skala weist mit einem Cronbach’s Alpha von 0,855 eine annehmbare Reliabilität auf.

Die Prädiktorvariable vorherige Marktanalysen wurde über drei Items mit fünfstufigen Likert-Skalen gemessen. Hierzu wurde gefragt, inwieweit die Unternehmen vor dem ausländischen Markteintritt umfangreiche Analysen der Marktgegebenheiten, des Marktpotentials bzw. des Standortes vorgenommen haben und inwiefern sie versucht haben, durch umfassende Informationsbeschaffung Risiken zu minimieren (vgl. Schwens & Kabst, 2009b: 516; Wehner et al., 2008: 13; Yli Renko, Autio & Tontti, 2002: 290 ff.). Alle drei Items laden hoch auf einen Faktor und die gebildete Skala zeigt eine akzeptable Reliabilität (Cronbach’s a = 0,893).

4.2.3 Moderatorvariable

Die Moderatorvariable internationale Wachstumsorientierung soll die Einstellung der Entscheidungsträger bezüglich internationaler Aktivitäten ihres Unternehmens abbilden. Zu diesem Zweck wurde eine etablierte Skala mit drei Items angewandt. Die Befragten wurden gebeten, ihre Meinung zu den Items „Unser Wachstum kann hauptsächlich durch Internationalisierung erreicht werden“, „Unser Unternehmen muss internationalisieren, um in Zukunft erfolgreich zu sein“ und „Der Heimatmarkt bietet noch immer ausreichend Wachstumspotential“ auf einer fünfstufigen Likert-Skala zu äußern. Das letztgenannte Item wurde hierbei in richtungskodierter Form einbezogen (vgl. Autio et al., 2000: 924; Baum et al., 2008: 32 / 2009: 102 ff.; Cavusgil, 1984: 11 f.; Johnston & Czinkota, 1985: 128; Nummela et al., 2005: 11; Nummela, Saarenketo & Puumalainen, 2004: 63; Yli-Renko et al., 2002: 291). Alle drei Items laden auf einen gemeinsamen Faktor und die gebildete Skala weist mit einem Cronbach’s Alpha von 0,744 eine annehmbare Reliabilität auf.

4.2.4 Kontrollvariablen

Als Kontrollvariablen dienen in der vorliegenden Arbeit die „Unternehmensgröße“, das „Markteintrittsmotiv: Zugang zu Kunden“, das „Markteintrittsmotiv: Zugang zu Wissen“ und die „Kulturdistanz“. Die Unternehmensgröße wurde über die logarithmierte Anzahl der Mitarbeiter gemessen, um auch nicht-lineare Effekte abbilden zu können (vgl. Boodgood et al., 1996: 69; Burgel & Murray, 2000: 45; Kabst, 2004: 65 ff.; Schwens & Kabst, 2009b: 516). Die Markteintrittsmotive wurden ermittelt, indem die Befragten auf einer fünfstufigen Likert-Skala angeben sollten, inwieweit der Faktor „Zugang zu neuen Kunden“ bzw. „Zugang zu Wissen“ für den Eintritt in den jeweiligen Auslandsmarkt wichtig war (vgl. Schwens, 2008: 73; Schwens & Kabst, 2009b: 516; Sanchez-Peinado et al., 2007: 82 f.). Die Kontrollvariable „Kulturdistanz“ wurde durch die Kulturdimensionen von Globe²⁰ (vgl. House, Hanges, Mansour, Dorfman & Gupta, 2004: 11 ff.) mit Indexbildung nach Kogut und Singh²¹ (1988: 422) gebildet (vgl. Kabst, 2004: 69; Schwens & Kabst, 2009b: 516).

4.3 Statistische Methode

Aufgrund der ordinalen Skalierung der abhängigen Variable „Markteintrittsform“ und dem gewählten Bezugsrahmen, der eine Anordnung der Markteintrittsformen nach der Höhe ihres Ressourcen-Commitments ermöglicht, wird zur empirischen Untersuchung eine ordinale logistische Regression gewählt²² (vgl. Bühl 2008: 396, Chu & Anderson, 1992: 149; Janssen & Laatz, 2007: 456; Orme & Combs-Orme, 2009: 145; Rohrlack, 2007: 199; Sanchez-Peinado & Pla-Barber, 2006: 225). Diese Art von Regressionsanalyse basiert auf der Maximum-Likelihood-Schätzmethode, deren Zielsetzung darin besteht, die Regressionskoeffizienten derart aus den empirischen Daten zu bestimmen, dass für das angenommene Modell die empirischen Daten die maximale Wahrscheinlichkeit besitzen (vgl. Janssen & Laatz, 2007: 463). Statistisch ausgedrückt werden mit Hilfe der ordinalen logistischen Regression die Odds dafür geschätzt, auf oder unterhalb eines bestimmten Levels der abhängigen Variable zu liegen²³ (vgl. Liu, 2007: 2; Rohrlack, 2007: 212). In dem hier diskutierten Kontext kann anhand dieses Verfahrens festgestellt werden, ob sich die Prädiktorvariablen des Wissenserwerbs positiv oder negativ auf die Wahrscheinlichkeit der Wahl einer Markteintrittsform mit hohem Ressourcen-Commitment auswirken.

Die ordinale Regression wird in der vorliegenden Arbeit in fünf Schritten durchgeführt (vgl. Tab. 2). Im ersten Modell werden ausschließlich die Effekte der Kontrollvariablen untersucht, im zweiten Modell die direkten Effekte der Prädiktorvariablen und im dritten Modell der direkte Effekt des Moderators. In den Modellen 4.1 bis 4.4 werden die Wirkungen der einzelnen Interaktionseffekte dargestellt.²⁴ Das vollständige fünfte Modell ermöglicht die Analyse aller Interaktionseffekte zwischen den Prädiktoren und dem Moderator. Die Untersuchung in mehreren Schritten ermöglicht es, die Veränderung der erklärten Varianz der abhängigen Variable (∆ R² (Nagelkerke)) durch die einzelnen Variablentypen zu erkennen²⁵ (vgl. Aiken & West, 1991: 9 ff.; Backhaus et al., 2008: 265; Baum et al., 2009: 104 f.; Bühl, 2008: 401). Des Weiteren ermöglicht dieses hierarchische Vorgehen die gleichzeitige Interpretation von direkten Effekten und Interaktionseffekten. Dies wäre bei der Analyse in einem einzigen Berechnungsschritt nicht möglich, da die Interaktionsvariablen, die zur Untersuchung der Moderatoreinflüsse gebildet werden, die direkten Effekte verzerren (vgl. Aiken & West, 1991: 9 ff.; Baum et al., 2009: 104 f.).

Die Einbeziehung von Interaktionseffekten bietet ein tiefergehendes Verständnis der betrachteten Wirkungszusammenhänge. Durch sie kann festgestellt werden, inwiefern die Wirkungsrichtung und -intensität der Prädiktorvariablen auf die abhängige Variable von der Ausprägung der Moderatorvariable abhängt (vgl. Baum et al., 2009: 104 f.; Müller, 2007: 245; Robinson & McDougall, 2001: 682). Um Multikollinearität zu vermeiden, werden zur Analyse der Interaktionseffekte sowohl die Prädiktorvariablen als auch die Moderatorvariable zuerst zentriert²⁶ (vgl. Baltes-Götz, 2009: 25 f.; Müller, 2007: 245; Robinson & McDougall, 2001: 674). Anschließend werden die Interaktionseffekte als Produkt aus den vier zentrierten Werten der Prädiktoren und des Moderators erstellt (vgl. Müller, 2007: 245). Da die Interaktionseffekte in ordinalen logistischen Regressionen nicht problemlos anhand der Vorzeichen, Effektstärken oder statistischen Signifikanzen der Regressionskoeffizienten zu interpretieren sind, werden sie, wie von Hoetker (2007: 337) empfohlen, grafisch dargestellt. Zur Visualisierung der Moderatoreffekte wird ein von Jaccard (2001: 30 ff.) vorgeschlagenes Verfahren verwendet. Hierbei werden die Verläufe der Log-Odds der Prädiktorvariablen auf die ab-hängige Variable für niedrige, mittlere und hohe Werte des Moderators dargestellt²⁷ (vgl. Jaccard, 2001: 30 ff.; Baum et al., 2009: 104 f.; Abb. 2).

5. Prüfung der Modellprämissen und empirische Ergebnisse

5.1 Prüfung auf Multikollinearität

Vor der Darstellung der empirischen Ergebnisse werden nachfolgend die betrachteten Variablen auf Multikollinearität überprüft, da eine starke systematische Abhängigkeit zwischen den Prädiktoren zu verzerrten Schätzungen und erhöhten Standardfehlern führt (vgl. Eckey, Kosfeld & Dreger, 2004: 88; Kabst, 2000: 183; Litz, 2000: 102; Menard, 2001: 75 ff.; Schneider, 2007: 196; Schwens 2006: 40; SPSS Inc., 2003b: 4). Tabelle 1 dokumentiert die Mittelwerte, Standardabweichungen und bivariaten Korrelationen der genutzten Variablen.

[...]

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¹ Für einen ausführlichen Literaturüberblick zum Thema Markteintrittsformen, den genutzten Theoriegrundlagen und Empfehlungen für zukünftige Forschung siehe Canabal & White III (2008: 267 ff.) und Brouthers & Hennart (2007: 395 ff.). Kabst (2004: 8 ff.) bietet außerdem einen Überblick zu bisherigen empirischen Studien zur Internationalisierung mittelständischer Unternehmen.

² Unter einem „multinationalen Unternehmen“ (MNU) wird nach Welge (1980: 4 ff.) ein Konzern von Kapitalgesellschaften verstanden, der einen wesentlichen Teil seiner Wertschöpfung und seines Umsatzes im Ausland tätigt und unter weltweiten Gesichtspunkten geführt wird.

³ Unter den Begriff „Großunternehmen“ fallen nach Auffassung des statistischen Bundesamtes alle Unternehmen mit über 250 Mitarbeitern oder einem Jahresumsatz von über 50 Millionen Euro (vgl. Klees, 2008: 1).

⁴ Eine detaillierte Darstellung der Unterschiede zwischen Großunternehmen und mittelständischen Unternehmen in Bezug auf die Internationalisierung ist bei Weber & Kabst (2000: 10 f.) zu finden.

⁵ Der Begriff „Ressourcen-Restriktionen“ steht in diesem Kontext für Kapital-Restriktionen, das Fehlen von international erfahrenem Personal und die begrenzte Möglichkeit der Risikodiversifikation (vgl. Haussmann & Rygl, 2003: 6 ff.).

⁶ Die Kernaussage des Konstruktes „liability of foreignness“ ist, dass ausländische Unternehmen im Vergleich zu einheimischen Unternehmen Wettbewerbsnachteile aufweisen (vgl. Kabst, 2004: 55). Für weiterführende Informationen zu den einzelnen Dimensionen des Konstrukts siehe Zaheer (1995: 343) und Hymer (1976: 34).

⁷ Weiterhin führen Canabal und White III (2008: 275) aus: „The dependent variable (DV) most commonly used (in 43 studies) was a dichotomous variable classifying full and shared ownership (e.g. wholly owned subsidiary versus joint venture).“

⁸ Einen Überblick zu den verschiedenen Kulturdimensionen bieten House, Hanges, Mansour, Dorfman & Gupta (2004: 11 ff.). Zur Beschreibung und Berechnung von kultureller Distanz siehe Kogut & Singh (1988: 422).

⁹ Es existiert eine Vielzahl anderer Systematisierungen ausländischer Marktbearbeitungsformen, die meist ähnliche Internationalisierungsformen beinhalten, jedoch unterschiedliche Kriterien zur Einordnung der Marktbearbeitungsformen nutzen (vgl. bspw. Kabst, 2004: 51; Meissner & Gerber, 1980: 224; Müller-Stevens & Lechner, 1997: 237; Weber & Kabst, 2000: 17).

¹⁰ Für einen Überblick zu weiteren Studien, die das „Organizational Learning Model“ von Huber (1991) als Theoriegrundlage nutzen, siehe Chandler & Lyon (2009: 574).

¹¹ Der Begriff „Steuerungs- und Kontrollmöglichkeiten“ wird in diesem Zusammenhang definiert als „[…] ability of the firm to influence the various management systems to the organization in order to improve its competitive position and maximize returns on firm-specific assets“ (Sanchez-Peinado & Pla-Barber, 2006: 218).

¹² Oviatt & McDougall (1995: 34 f.) definieren den Begriff „global vision“ in ihrer Veröffentlichung nicht. Sie führen jedoch aus: „Probably the most important characteristic associated with success is that the founders of a global start-up loosen the ties that bind their business thinking to a single country or culture. The founder must be able to communicate compellingly a global vision to everyone else associated with the venture.“ Demnach wird „global vision“ als eine Sichtweise aufgefasst, die gesamte Welt als potentiellen Abnehmermarkt anzusehen, verbunden mit dem Willen, diesen zu bearbeiten.

¹³ Gatignon und Anderson (1988: 311) gehen entgegen den dargestellten Ergebnissen von Sanchez-Paneido und Pla-Barber (2006: 226) davon aus, dass eine hohe kulturelle Distanz aufgrund der Unsicherheit bezüglich des Auslandsengagements die Wahrscheinlichkeit der Wahl einer Markteintrittsform mit hohem Commitment reduziert. Allerdings können ihre Ergebnisse die aufgestellte Hypothese nicht stützen (vgl. Gatignon und Anderson, 1988: 331).

¹⁴ Für eine ausführliche Beschreibung des methodischen Vorgehens zur Datenerhebung siehe Schwens (2008: 16 ff.).

¹⁵ Die Verteilung der in die Stichprobe eingegangenen Unternehmen auf die verschiedenen Hauptgeschäftsbereiche wird in Tabelle 7 im Anhang dargestellt.

¹⁶ Unternehmen, die in den ersten drei Jahren nach ihrer Gründung internationalisieren, werden in der Literatur als „Born Globals“ bezeichnet (vgl. Rennie, 1993: 45 ff.; Kandasaami & Huang, 2000: 5). Empirische Studien zeigen eine besondere Relevanz dieses Phänomens bei kleinen und mittleren Technologieunternehmen (vgl. Holtbrügge & Enßlinger, 2005: 6).

¹⁷ Für eine ausführliche Darstellung der einzelnen Quellen von „common method bias“ siehe Podsakoff, MacKenzie, Lee & Podsakoff (2003: 881 ff).

¹⁸ Gleichzeitig wird auf Basis der Ergebnisse dieser t-Tests und der Tatsache, dass Unternehmensgründer befragt wurden, davon ausgegangen, dass eine annehmbare retrospektive Genauigkeit („retrospective accuracy“) der Daten gewährleistet ist. Diese ist bei Untersuchungen zu beachten, die eine Abfrage von vergangenen Ereignissen („retrospective recall“) durchführen, da hierdurch Verzerrungen aufgrund ungenauer Erinnerungen auftreten können (vgl. Miller, Cardinal & Glick, 1997: 194 ff.; Schwens & Kabst, 2009b: 515).

¹⁹ Abbildung 5 im Anhang zeigt den Fragebogen zur „Studie zu Wachstum und Internationalisierung von Technologieunternehmen“.

²⁰ Die neun Kulturdimensionen nach Globe sind: „Uncertainty Avoidance“, „Power Distance“, „Collectivism I: Societal Collectivism“, „Collectivism II: In-Group Collectivism“, „Gender Egalitarianism“, „Assertiveness“, „Future Orientation“, „Performance Orientation“ und „Humane Orientation“(vgl. House et al., 2004: 11 ff.).

²¹ Die Berechnungsformel für die Kulturdistanz lautet in Anlehnung an Kogut und Singh (1988: 422): „ “ beschreibt hierbei die kulturelle Distanz von Land „j“ zu dem betrachteten Referenzland Deutschland. „ “ bildet den Index für Kulturdimension „i“ in Land „j“ ab. „ “ ist die Varianz des Index der Kulturdimension „i“. „d“ steht für Deutschland. „ “ entspricht der Anzahl der einbezogenen Kulturdimensionen. In der vorliegenden Arbeit werden neun Kulturdimensionen nach Globe in die Analyse mit einbezogen (vgl. House et al., 2004: 11 ff.).

²² Die Durchführung einer linearen Regression ist bereits wegen der Verletzung der Normalverteilungsannahme nicht möglich (vgl. Backhaus et al., 2008: 90; Liu, 2007: 4). Eine multinomiale logistische Regression könnte zwar verwendet werden, allerdings würden somit die Informationen der ordinalen Anordnung der abhängigen Variable nicht genutzt, was zu einem Verlust von „statistischer Power“ geführt hätte (vgl. Chu & Anderson, 1992: 149; Dias, 2000; Garson, 2009; Gatignon & Anderson, 1988: 328). „Statistische Power“ wird hierbei verstanden als „Die Wahrscheinlichkeit, einen real existierenden Effekt mittels eines statistischen Tests nachzuweisen“ (Müller, 2007: 249).

²³ Liu (2007: 2) führt weiterhin aus: „For example, if there are j levels of ordinal outcomes, the model makes J-1 predictions, each estimating the cumulative probabilities at or below the j th level of the outcome variable. This model can estimate the odds of being at or beyond a particular level of the response variable as well, because below and beyond a particular category are just two complementary directions.“

²⁴ Die Modelle 4.1 bis 4.4 werden hierbei der Vollständigkeit halber berichtet. In der Darstellung der Ergebnisse werden sie nicht weiter beschrieben, da sie keinen bedeutenden Mehrwert für die Untersuchung der Forschungsfrage bieten.

²⁵ Die Berechnung der Veränderung der erklärten Gesamtvarianz der abhängigen Variable (∆ R² (Nagelkerke)) erfolgt, indem vom Nagelkerke-R²-Wert des betrachteten Modells der Nagelkerke-R²-Wert des vorherigen Modells subtrahiert wird: [∆ R² (Nagelkerke)] = [R² (Nagelkerke)Modell X] – [R² (Nagelkerke)Modell X-1] Eine Ausnahme von dieser Berechnung stellt Modell 5 dar. Hier wird die Veränderung des Erklärungsgehaltes durch Subtraktion des Nagelkerke-R²-Wertes von Modell 3 ermittelt.

²⁶ Die Zentrierung der Variablen wird berechnet, indem von jedem Element der Mittelwert subtrahiert wird (vgl. Müller, 2007: 250).

²⁷ Der „niedrige Wert“ wird in diesem Zusammenhang definiert als „eine Standardabweichung unter dem Mittelwert des Moderators“, der „mittlere Wert“ als „Mittelwert“ und der „hohe Wert“ als „eine Standardabweichung über dem Mittelwert des Moderators“.