Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit Kaufentscheidungsprozessen in Industrieunternehmen. Sie ist gegliedert in einen allgemeinen Teil mit Begriffserklärung, dem Kaufentscheidungsprozess und die Unterteilung in Kaufklassen und Kaufphasen, Beschaffungsmanagement und einem Ausblick.
Im Vergleich zum Konsumenten gestaltet sich der Beschaffungsvorgang im Unternehmen deutlich komplexer und bedarf daher der Unterstützung von Fachpersonal, festen Systemen und Strukturen. Auf dem Weg zur richtigen Kaufentscheidung stehen Einkäufer vor zahlreichen Herausforderungen. Es muss darauf geachtet werden, ein geeignetes Gleichgewicht zwischen Qualität und Preis zu berücksichtigen, welches z.B. in der Automobilindustrie in Zukunft durch die Rohstoffpreisschwankungen ein immer wichtigeres Thema sein wird.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Die Kaufentscheidung
2.1 Allgemeine Begriffserläuterung
2.2 Organisationale Kaufentscheidung
3. Kaufentscheidungsprozesse in Industrieunternehmen
3.1 Definition, Aufgaben und Ziele von Industrieunternehmen
3.2 Kaufklassen und Kaufphasen (Buygrid-Modell)
3.3 Beschaffungsmanagement
4. Beschaffung in der Praxis
5. Quo Vadis?
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die komplexen Kaufentscheidungsprozesse in Industrieunternehmen. Dabei liegt der Fokus auf der Abgrenzung zu konsumtiven Entscheidungen, der Bedeutung organisationaler Strukturen bei der Beschaffung sowie dem Umgang mit externen Faktoren wie Preisvolatilitäten bei Rohstoffen.
- Grundlagen der organisationalen Kaufentscheidung
- Strukturierung von Beschaffungsprozessen durch das Buygrid-Modell
- Die Rolle und Funktionsweise des Buying Centers
- Strategien zur Bewältigung von Preisrisiken bei Investitionsgütern
- Digitalisierung im Beschaffungsmanagement
Auszug aus dem Buch
3.3.1 Buying Center
Um gedankliche Ordnung in das komplexe System der Beschaffung zu bringen, entwickelten Webster und Wind 1972 das Buying Center Konzept. Als Buying Center bezeichnet man die Entscheidungseinheit einer Organisation bei der Beschaffung. Somit stellt es eine Art „Beschaffungsteam“ dar.
Diese Verbindung besteht nur temporär, mit dem Ziel, eine spezielle Beschaffungsentscheidung zu fällen, danach wird sie aufgelöst. Bei einem neuen Beschaffungsfall bildet sich individuell ein neues Buying Center. Für habituelle Beschaffungen, wie alltägliche Bestellungsabwicklungen, wird keine Konstitution eines Buying Centers benötigt, da diese von qualifizierten Einkäufern erledigt werden können.
Da im Buying Center viele verschiedene Interessengruppen agieren, kommt es hier häufig intern zu Unstimmigkeiten. Diese kommen durch unterschiedliche Ziele und Präferenzen zu Stande. Die daraus entstehenden Konfliktsituationen werden auch häufig durch Koalitionsbildung oder gegenseitige Beeinflussung angeheizt. Lieferanten stehen währenddessen vor der Schwierigkeit zu erkennen, welche Rollen die jeweiligen Personen einnehmen, welche Kaufentscheidungsverhalten bzw. Bestimmungsfaktoren vorhanden sind.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die steigende Komplexität der Beschaffung in Industrieunternehmen im Vergleich zum Konsumentenmarkt und führt in die Relevanz optimaler Kaufentscheidungsstrukturen ein.
2. Die Kaufentscheidung: Dieses Kapitel definiert den Begriff der Kaufentscheidung und differenziert zwischen individuellen und kollektiven Entscheidungsstrukturen innerhalb von Organisationen.
3. Kaufentscheidungsprozesse in Industrieunternehmen: Hier werden die spezifischen Aufgaben von Industriebetrieben sowie theoretische Modelle wie das Buygrid-Modell und das Buying Center zur Strukturierung von Beschaffungsvorgängen erläutert.
4. Beschaffung in der Praxis: Dieser Abschnitt analysiert den praktischen Umgang mit Preisschwankungen bei Rohstoffen und zeigt Lösungsansätze wie Langzeitkontrakte zur Absicherung auf.
5. Quo Vadis?: Das abschließende Kapitel diskutiert die zunehmende Bedeutung strategischer Beschaffung und die Auswirkungen der voranschreitenden Digitalisierung auf den Einkauf.
Schlüsselwörter
Kaufentscheidungsprozess, Industrieunternehmen, Beschaffungsmanagement, B2B, Buygrid-Modell, Buying Center, Investitionsgüter, Rohstoffpreise, Lieferantenauswahl, Risikomanagement, Digitalisierung, E-Procurement, Organisationale Beschaffung, Preisvolatilität, Wertschöpfungskette
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert, wie Industrieunternehmen komplexe Kaufentscheidungsprozesse organisieren und welche Herausforderungen dabei bestehen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Zu den Kernbereichen gehören das organisationale Kaufverhalten, die Strukturierung von Buying Centern sowie Strategien zur Sicherung der Beschaffungsbedingungen bei Rohstoffpreisrisiken.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, die Komplexität der Beschaffung im B2B-Bereich darzustellen und aufzuzeigen, wie Unternehmen ihre Kaufentscheidungsstrukturen zur Optimierung von Qualität und Kosten anpassen können.
Welche wissenschaftlichen Modelle werden verwendet?
Die Arbeit stützt sich primär auf das Buygrid-Modell von Robinson, Faris und Wind sowie das Buying Center Konzept nach Webster und Wind.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung des Kaufverhaltens, die Erläuterung von Beschaffungsmodellen und die Analyse praktischer Beispiele wie den Umgang mit Aluminiumpreisschwankungen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Beschaffungsmanagement, Investitionsgüter, Organisationale Kaufentscheidung und Strategische Beschaffung geprägt.
Wie unterscheidet sich die organisationale Kaufentscheidung vom Konsumentenkauf?
Im Gegensatz zum Konsumentenmarkt ist die organisationale Beschaffung durch Multipersonalität, Multitemporalität und rationale, hochgradig strukturierte Prozesse gekennzeichnet.
Warum ist das Buying Center für Unternehmen relevant?
Es dient als temporäre Entscheidungseinheit, um die verschiedenen Interessen von Fachabteilungen, Management und Einkauf bei komplexen Beschaffungen zu koordinieren.
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- Linda Röhrle (Author), 2015, Kaufentscheidungsprozesse in Industrieunternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/925051
