Die Digitalisierung in all ihren Facetten hält Einzug in alle interpersonellen, strategischen und organisatorischen Bereiche der Unternehmen. Insbesondere Vertriebsorganisationen sehen sich maßgeblich einer sich stetig verändernden Umwelt gegenüber und müssen entsprechend reagieren, um den digitalen Wandel erfolgreich zu gestalten.
Diese Arbeit befasst sich mit der Relevanz und dem strategischen Nutzen des "Human Factor" in dieser spannenden sozio-technologischen Umgebung und dem Einfluss auf künftige digitale Vertriebsstrategien. Um die Forschungsfrage zu beantworten, wurden Fach-/ und Führungsexperten aus dem B2B-Dienstleistungsvertrieb in Form von Interviews befragt. Diese Insights zeigen neben der enormen Bedeutung und Relevanz der Verwendung digitaler Tools und Methoden im Vertriebsprozess auch einen unabdingbaren Fokus auf der soziologischen Ebene des "Human Factor‘" in Form von "human-centred Leadership" bzw. "Digital Leadership".
Diese Forschung hat gezeigt, dass sich erfolgreiche digitale Vertriebsstrategien dadurch charakterisieren, dass neben einem auf die Organisation abgestimmten Grad an neuen technologischen und prozessualen Komponenten, auch ein hohes Maß an sozialer Kompetenz entlang der Wertschöpfungskette fundamental ist.
Inhaltsverzeichnis
- Abstract
- 1. Einleitung
- 1.1 Ausgangssituation und Motivation
- 1.2 Problemstellung und Forschungsfrage
- 1.3 Stand der Forschung & Research gap
- 1.5 Methodik
- 1.6 Struktur der Arbeit
- 2. Theoretischer Hintergrund
- 2.1 Grundlagen Digitalisierung
- 2.2 B2B Vertrieb
- 2.2.1 Definition und Charakteristiken des B2B Vertrieb
- 2.2.2 Besonderheiten Dienstleistungsvertrieb
- 2.2.3 Studie Roland Berger & Google
- 2.2.4 Key Learnings
- 2.3 Digital Sales
- 2.3.1 Definition Digital Sales
- 2.3.2 Trends & Entwicklungen
- 2.3.3 Chancen, Methoden & Tools im digitalisierten Vertrieb
- 2.3.4 Digitale Reife der Unternehmen
- 2.3.5 Studie Boston Consulting Group & Ruhr Universität Bochum
- 2.3.6 Digitale Sales Strategie
- 2.3.7 Key Learnings
- 2.4 Human Factor
- 2.4.1 Definition
- 2.4.2 'Human Factor' im B2B Vertrieb
- 2.4.3 Mehrwerte zwischenmenschlicher Buyer-Seller Interaktion
- 2.5 Digital Leadership
- 2.5.1 Einflussfaktor Leadership
- 2.5.2 Studie Microsoft
- 2.5.3 Key Learnings
- 3. Empirie
- 3.1 Forschungszweck & Forschungsziel
- 3.2 Forschungsdesign & Methodik
- 3.3 Leitfadeninterview / Experteninterviews
- 3.4 Leitfadenkonstruktion
- 3.5 Sampling
- 3.6 Interviewsituation
- 3.7 Transkription
- 3.8 Qualitative Inhaltsanalyse nach Kuckartz (2018)
- 3.9 Codierung
- 3.10 Qualitative Gütekriterien
- 4. Ergebnisse
- 4.1 Fallzusammenfassungen
- 4.1.1 Experteninterview 1
- 4.1.2 Experteninterview 2
- 4.1.3 Experteninterview 3
- 4.1.4 Experteninterview 4
- 4.1.5 Experteninterview 5
- 4.1.6 Experteninterview 6
- 4.2 Themenbezogene Zusammenfassung
- 4.2.1 Digitalisierung (DI)
- 4.2.2 Digital Sales (DS)
- 4.2.3 Digital Tools & Methoden (DT)
- 4.2.4 'Human Factor' (HF)
- 5. Diskussion
- 5.1 Stärken / Limitationen der Studie
- 5.2 Empfehlungen für zukünftige Forschung
- 6. Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Masterarbeit untersucht die Bedeutung des "Human Factor" in der digitalen Vertriebswelt und seinen Einfluss auf zukünftige Vertriebsstrategien. Sie analysiert, wie digitale Tools und Methoden im B2B-Dienstleistungsvertrieb effektiv eingesetzt werden können, und wie dabei gleichzeitig die menschliche Komponente berücksichtigt werden sollte.
- Die Rolle der Digitalisierung im B2B-Vertrieb und ihre Auswirkungen auf Unternehmen.
- Die Bedeutung des "Human Factor" in digitalen Vertriebsprozessen und die Vorteile der zwischenmenschlichen Buyer-Seller Interaktion.
- Der Einfluss von "Digital Leadership" auf die Gestaltung erfolgreicher digitaler Vertriebsstrategien.
- Die Analyse von empirischen Daten aus Experteninterviews im B2B-Dienstleistungsvertrieb.
- Die Entwicklung von Handlungsempfehlungen für Unternehmen, um die Potenziale des "Human Factor" im digitalen Vertrieb optimal zu nutzen.
Zusammenfassung der Kapitel
Kapitel 1 führt in die Thematik der Digitalisierung im B2B-Vertrieb ein und beleuchtet die Problematik des "Human Factor" in diesem Kontext. Die Forschungsfrage und der Forschungsstand werden definiert. Kapitel 2 bietet einen theoretischen Hintergrund und beleuchtet die Grundlagen der Digitalisierung, des B2B-Vertriebs, Digital Sales und Digital Leadership. Besondere Aufmerksamkeit gilt den Chancen, Methoden und Tools im digitalisierten Vertrieb, sowie der Bedeutung des "Human Factor" im B2B-Vertrieb.
Kapitel 3 beschreibt das Forschungsdesign und die Methodik der Arbeit. Es werden die Experteninterviews, die qualitative Inhaltsanalyse und die Codierung der Daten vorgestellt. Kapitel 4 präsentiert die Ergebnisse der Experteninterviews und analysiert die gewonnenen Erkenntnisse zu den Themen Digitalisierung, Digital Sales, Digital Tools & Methoden und "Human Factor".
Schlüsselwörter
Digitalisierung, B2B-Vertrieb, Dienstleistungsvertrieb, Digital Sales, Human Factor, Digital Leadership, Experteninterviews, Qualitative Inhaltsanalyse, Buyer-Seller Interaktion, Vertriebsstrategien, Digitale Reife, Digitale Tools, Social Media, Customer Relationship Management.
- Citar trabajo
- Pascal Berg (Autor), 2020, Die Relevanz des "Human Factor" in Zeiten des Digital Sales im B2B-Dienstleistungssektor, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/976964
