Die Digitalisierung in all ihren Facetten hält Einzug in alle interpersonellen, strategischen und organisatorischen Bereiche der Unternehmen. Insbesondere Vertriebsorganisationen sehen sich maßgeblich einer sich stetig verändernden Umwelt gegenüber und müssen entsprechend reagieren, um den digitalen Wandel erfolgreich zu gestalten.
Diese Arbeit befasst sich mit der Relevanz und dem strategischen Nutzen des "Human Factor" in dieser spannenden sozio-technologischen Umgebung und dem Einfluss auf künftige digitale Vertriebsstrategien. Um die Forschungsfrage zu beantworten, wurden Fach-/ und Führungsexperten aus dem B2B-Dienstleistungsvertrieb in Form von Interviews befragt. Diese Insights zeigen neben der enormen Bedeutung und Relevanz der Verwendung digitaler Tools und Methoden im Vertriebsprozess auch einen unabdingbaren Fokus auf der soziologischen Ebene des "Human Factor‘" in Form von "human-centred Leadership" bzw. "Digital Leadership".
Diese Forschung hat gezeigt, dass sich erfolgreiche digitale Vertriebsstrategien dadurch charakterisieren, dass neben einem auf die Organisation abgestimmten Grad an neuen technologischen und prozessualen Komponenten, auch ein hohes Maß an sozialer Kompetenz entlang der Wertschöpfungskette fundamental ist.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Ausgangssituation und Motivation
1.2 Problemstellung und Forschungsfrage
1.3 Stand der Forschung & Research gap
1.5 Methodik
1.6 Struktur der Arbeit
2. Theoretischer Hintergrund
2.1 Grundlagen Digitalisierung
2.2 B2B Vertrieb
2.2.1 Definition und Charakteristiken des B2B Vertrieb
2.2.2 Besonderheiten Dienstleistungsvertrieb
2.2.3 Studie Roland Berger & Google
2.2.4 Key Learnings
2.3 Digital Sales
2.3.1 Definition Digital Sales
2.3.2 Trends & Entwicklungen
2.3.3 Chancen, Methoden & Tools im digitalisierten Vertrieb
2.3.4 Digitale Reife der Unternehmen
2.3.5 Studie Boston Consulting Group & Ruhr Universität Bochum
2.3.6 Digitale Sales Strategie
2.3.7 Key Learnings
2.4 Human Factor
2.4.1 Definition
2.4.2 ‘Human Factor’ im B2B Vertrieb
2.4.3 Mehrwerte zwischenmenschlicher Buyer-Seller Interaktion
2.5 Digital Leadership
2.5.1 Einflussfaktor Leadership
2.5.2 Studie Microsoft
2.5.3 Key Learnings
3. Empirie
3.1 Forschungszweck & Forschungsziel
3.2 Forschungsdesign & Methodik
3.3 Leitfadeninterview / Experteninterviews
3.4 Leitfadenkonstruktion
3.5 Sampling
3.6 Interviewsituation
3.7 Transkription
3.8 Qualitative Inhaltsanalyse nach Kuckartz (2018)
3.9 Codierung
3.10 Qualitative Gütekriterien
4. Ergebnisse
4.1 Fallzusammenfassungen
4.1.1 Experteninterview 1
4.1.2 Experteninterview 2
4.1.3 Experteninterview 3
4.1.4 Experteninterview 4
4.1.5 Experteninterview 5
4.1.6 Experteninterview 6
4.2 Themenbezogene Zusammenfassung
4.2.1 Digitalisierung (DI)
4.2.2 Digital Sales (DS)
4.2.3 Digital Tools & Methoden (DT)
4.2.4 ‘Human Factor’ (HF)
5. Diskussion
5.1 Stärken / Limitationen der Studie
5.2 Empfehlungen für zukünftige Forschung
6. Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Master-Thesis besteht darin, die Bedeutung und den strategischen Nutzen des ‚Human Factor‘ (Faktor Mensch) innerhalb des B2B-Dienstleistungsvertriebs im Kontext der zunehmenden Digitalisierung zu analysieren und zu bewerten. Die Forschungsfrage untersucht dabei, wie hybride Vertriebsstrategien gestaltet werden können, um technologische Effizienz mit menschlicher Interaktion erfolgreich zu kombinieren.
- Digital Sales als Prozess und Methodik im B2B-Vertrieb
- Der Einfluss des ‚Human Factor‘ auf den vertrieblichen Erfolg
- Digital Leadership als notwendige Führungskompetenz im digitalen Wandel
- Analyse hybrider Vertriebsstrategien durch Experteninterviews
- Die Rolle von Empathie und Vertrauen in digital getriebenen Sales-Prozessen
Auszug aus dem Buch
1.1 Ausgangssituation und Motivation
Die Digitalisierung schreitet mit großen Schritten voran. Kaum ein Geschäftsbereich bleibt von disruptiven Veränderungen verschont. Neue Geschäftsmodelle entstehen, bestehende Geschäftsmodelle werden grundlegend verändert oder verschwinden sogar gänzlich. Somit ist klar, dass auch der Bereich des Vertriebs sich stetig neuen Herausforderungen aber auch Chancen gegenübergestellt sieht.
In Zeiten der Digitalisierung gilt es immer mehr die Frage zu klären, wo denn genau der Platz des Menschen in dieser Wertschöpfungskette zu sein hat und wie dieser den größtmöglichen Mehrwert beisteuern kann, um am Ende die größtmöglichen Synergien nutzbar zu machen. Während der Bereich des Vertriebs noch vor einigen Jahren hauptsächlich davon lebte, dass zwischenmenschliche Beziehungen die Basis für eine erfolgreiche Kundenbeziehung bildeten, sieht sich auch dieser Bereich mehr und mehr der Herausforderung neuer Methoden, Tools und einer grundsätzlichen Schnelllebigkeit ausgesetzt (Roland Berger GmbH, 2015). „Alte“ Methoden und Vorgehensweisen wie beispielsweise die klassische Kaltakquise sind nicht mehr state-of-the-art und verlieren mehr und mehr an Bedeutung.
Es gibt viele Ansätze für digitale Sales-Strategien aber dennoch tun sich Unternehmen bei der Implementierung bis dato schwer. Welche Schritte sollten die Unternehmen digitalisieren und welche nicht? (Kergl, 2019).
Benötigt es denn dann überhaupt noch einen Sales/Account Manager, wenn viele Prozesse bereits digitalisiert werden? Oder ist nicht eventuell genau der Sales/Account Manager der Schlüssel zum Erfolg beim Kunden?
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel stellt die Ausgangslage sowie die Relevanz der Thematik vor und definiert die übergeordnete Forschungsfrage im Kontext des B2B-Dienstleistungsvertriebs.
2. Theoretischer Hintergrund: Hier werden die zentralen Begriffe Digitalisierung, B2B-Vertrieb, Digital Sales, der ‚Human Factor‘ und Digital Leadership wissenschaftlich definiert und in Beziehung zueinander gesetzt.
3. Empirie: Dieses Kapitel beschreibt das methodische Vorgehen der Arbeit, einschließlich des Forschungsdesigns der Experteninterviews und der qualitativen Inhaltsanalyse.
4. Ergebnisse: Die Ergebnisse der geführten Experteninterviews werden fallweise und thematisch zusammengefasst dargestellt, um eine explorative Grundlage für die anschließende Diskussion zu schaffen.
5. Diskussion: Die theoretischen Erkenntnisse werden mit den empirischen Ergebnissen verknüpft und interpretiert, um die Forschungsfrage hinsichtlich des Nutzens des ‚Human Factor‘ zu beantworten.
6. Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst die zentralen Erkenntnisse der Arbeit zusammen und gibt Empfehlungen für die zukünftige Gestaltung hybrider Vertriebsstrategien.
Schlüsselwörter
Digitalisierung, B2B-Vertrieb, Digital Sales, Human Factor, Digital Leadership, Dienstleistungssektor, Vertriebsstrategie, Kundenbindung, Prozessautomatisierung, Customer Journey, Wertschöpfungskette, Experteninterviews, hybride Vertriebsstrategie, Empathie, Vertriebserfolg
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Master-Thesis primär?
Die Arbeit untersucht die Wechselwirkung zwischen der zunehmenden Digitalisierung von Vertriebsprozessen und der anhaltenden Bedeutung des menschlichen Faktors (‚Human Factor‘) im B2B-Dienstleistungsvertrieb.
Welches sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen sind Digital Sales, Digital Leadership und der Einfluss des ‚Human Factor‘ auf die Gestaltung hybrider Vertriebsstrategien.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, für Fach- und Führungskräfte aufzuzeigen, wie Digital Sales und Digital Leadership korrelieren, um erfolgsversprechende Vertriebsstrategien und Umsetzungsmethoden für die Zukunft abzuleiten.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit basiert auf einer qualitativen Forschung, die sechs Experteninterviews mit Fach- und Führungskräften durchführte, gefolgt von einer qualitativen Inhaltsanalyse nach Kuckartz (2018).
Welche Aspekte werden im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden theoretische Grundlagen (Digitalisierung, B2B-Vertrieb, Digital Sales, Human Factor, Leadership) dargelegt und empirische Ergebnisse aus Experteninterviews ausgewertet, um Synergien und Korrelationen zu analysieren.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am stärksten?
Die Arbeit ist durch Begriffe wie Digital Sales, Human Factor, hybride Vertriebsstrategie, Digital Leadership und B2B-Dienstleistungsvertrieb geprägt.
Welche Rolle spielt die Führungskraft laut den befragten Experten?
Die Führungskraft ist als Coach und Mentor entscheidend, um Akzeptanz für digitale Neuerungen zu schaffen, Ressourcen bereitzustellen und eine visionäre, transparente Kommunikation im Team zu gewährleisten.
Inwieweit lässt sich die Relevanz des ‚Human Factor‘ messen?
Die befragten Experten schlagen unter anderem den Net Promoter Index (NPI), den Vergleich der Erfolgsquoten zwischen Mensch und Maschine bei identischen Kundengruppen oder die Auswertung der Anzahl an Abschlüssen vor.
Welche Schlussfolgerung zieht der Autor bezüglich der Digitalisierung?
Der Autor schlussfolgert, dass die Digitalisierung zwar notwendig ist, um Wettbewerbsvorteile zu generieren, der Mensch jedoch als ‚Human Factor‘ weiterhin eine strategisch entscheidende Rolle bei der Beziehungsgestaltung und Problemlösung einnimmt.
- Citation du texte
- Pascal Berg (Auteur), 2020, Die Relevanz des "Human Factor" in Zeiten des Digital Sales im B2B-Dienstleistungssektor, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/976964
