Gesprächsführung als Kaufmann im Groß- & Außenhandel eines Sanitärbetriebs. Ausarbeitung zur praktischen Ausbildereignungsprüfung

Inhaltsverzeichnis

1.0 Der Ausbildungsbetrieb

2.0 Rahmenbedingungen
2.A Beschreibung der Ausbildungssituation
2.B Ausbildungsort und Zeitpunkt der Durchführung
2.C Einordnung in den Rahmenplan
2.D Lernziele
2.E Didaktische Prinzipien

3.0 Motivation

4.0 Methodenwahl

5.0 Ablaufplan
5.A 1.Tag
5.B 2.Tag:

6.0 Erfolgskontrolle
6.A Erfolgssicherung

1.0 Der Ausbildungsbetrieb

Das Unternehmen Bad-Impuls ist ein mittelständisches Unternehmen, das sich vor allem durch den Bereich Sanitär, Heizung und Lüftung einen Namen gemacht hat.

Es wurde im Jahr 1951 von Herrn Sebastian Immler gegründet und zunächst nur als reiner Handwerksbetrieb „Sanitär Immler“ im Bereich Sanitär geführt. Durch den Einstieg der beiden Söhne Arne und Jan im Jahr 1985 wurde das Unternehmen erweitert und erfüllt das Unternehmen nun Badträume von der Planung bis hin zum fertigen Badezimmer.

Der Hauptsitz der Firma ist in Seißen und hat im Jahr 2018 die vierte Filiale, geführt vom Enkel Justus in Betzigau, eröffnet.

Die Firma beschäftigt momentan 234 Mitarbeiter in den 4 Filialen.

Das Unternehmen ist Ausbildungsbetrieb IHK und HWK 2020 und bildet im kaufmännischen Bereich zum einen Fachkräfte für Lagerlogistik und zum anderen Groß- und Außenhandelskaufleute aus. Im handwerklichen Bereich werden drei Ausbildungsberufe ausgebildet:

- Anlagenmechaniker*in für Sanitär- Heizung und Klimatechnik
- Fliesen-, Platten-, und Mosaikleger*in
- Maler*in und Lackierer* in - Gestaltung und Instandhaltung

Zur Zeit werden am Standort Seißen zwei Fachkräfte für Lagerlogistik und insgesamt sechs Kauffrauen/-männer im Groß- und Außenhandelsmanagement ausgebildet.

2.0 Rahmenbedingungen

Für die Vorbereitung und Durchführung einer Beratung müssen folgende Rahmenbedingungen gegeben sein:

- Der Auszubildende muss entsprechend vorbereitet werden, was die Fachkenntnisse und die Vorgehensweise angeht.
- Ein Termin muss über einen Handwerksbetrieb vereinbart worden sein.
- Die Pläne für das zu planende Bad sollten vorliegen.
- Über sonstige Informationen ist es notwendig, sich mit dem Handwerker kurzzuschließen.

2.A Beschreibung der Ausbildungssituation

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Persönlichkeit:

Torben lernt schnell, ist sehr höflich und versteht betriebliche Abläufe sehr gut. Er hat eine große Auffassungsgabe und integriert sich schnell in neuen Abteilungen. Hat er Fragen oder versteht etwas nicht direkt, kommt er auf die Mitarbeiter und ausbildenden Fachkräfte zu. Torben hat ein selbstbewusstes Auftreten und interessiert sich auch für die einzelnen Fachbereiche, besonders für Sanitär.

Betriebliche Praxis:

Torben war bereits im ersten Ausbildungsjahr im Lager und im Abholexpress eingesetzt und hat sich dort schon Materialkenntnisse angeeignet. Seit einer Woche ist er nun in der Ausstellung eingesetzt.

Bis jetzt hat er noch wenig Vorkenntnisse, was beraten oder planen angeht, hat aber bereits das Bad-Planungsprogramm ausprobieren dürfen.

Laut dem aktuellen Versetzungsplan wird Herr Mustermann weitere 7 Wochen in der Ausstellung eingesetzt.

Nach der Zeit in der Ausstellung sollte er Kunden- und ergebnisorientierte Beratungs- und Verkaufsgespräche planen, durchführen und nachbearbeiten können.

2.B Ausbildungsort und Zeitpunkt der Durchführung

- Die Lehreinheit beginnt an einem Montag um 09:30 Uhr in der Ausstellung im Hauptsitz in Seißen.
- Der Beratungstermin ist für den nächsten Tag (Dienstag) 10:00 Uhr vereinbart worden, da der Auszubildende in dieser Zeit noch am aufnahmefähigsten ist.
- Die Dauer der Vorbereitung wird auf den ganzen Tag in kleine Abschnitte und mit sinnvoll eingesetzten Pausen aufgeteilt. Am 2. Tag folgt dann der Beratungstermin.
- Pausenzeiten sind hier an den richtigen Stellen vorgesehen, um den Auszubildenden nicht zu überfordern und um ihm Zeit zu geben, das erlernte zu verinnerlichen.
- Als Arbeitsmittel stehen folgende Dinge zur Verfügung:

- Die Ausstellung selbst
- Beratungsbogen
- Bad-Planungs-Programm

2.C Einordnung in den Rahmenplan

Im Ausbildungsrahmenplan für dieses Berufsbild wird das von mir gewählte Thema in der sachlichen Gliederung in unter §4 Abs.1 Nr. 3.3 aufgeführt.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.D Lernziele

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Das Richtlernziel „Verkauf und Kundenberatung“ wird zeitlich im ersten und zweiten Ausbildungsjahr festgelegt.

Das Groblernziel „kunden- und ergebnisorientierte Beratungs- und Verkaufsgespräche planen, durchführen und nachbearbeiten“ ist im 2. Ausbildungsjahr vorgesehen.

Feinlernziel: Nach der Durchführung ist der Auszubildende in der Lage selbstständig, anhand des zur Verfügung stehenden Beratungsbogens, ein Beratungsgespräch vorzubereiten, zu führen unter Beachtung des Datenschutzes.

Kognitives Lernziel :

- Beherrschen der Grundlagen der Gesprächsführung
- Benennen der Produktpalette und der unterschiedlichen Produktserien
- Entscheidung Treffen bezüglich Umsetzbarkeit aufgrund baulicher Vorgaben

Affektives Lernziel:

- Wertschätzender Umgang mit dem Kunden
- Einhaltung der Datenschutzbestimmungen
- Eingehen auf die Wünsche des Kunden

2.E Didaktische Prinzipien

Folgende Didaktische Prinzipien werden bei der Unterweisung berücksichtigt:

- Anschaulichkeit durch Medieneinsatz (Bad-Planer, Pinnwand, Schaubilder)
- Praxisnähe durch den anschließend vereinbarten Termin zur Beratung
- Sofortige Lernerfolgskontrolle (Fragenkatalog)
- Aktivität des Auszubildenden (selbstständiges Erarbeiten, Fallbeispiele, Rollenspeile)
- Entwicklungsgemäßheit unter Berücksichtigung von Erfahrung und Vorkenntnisse des Auszubildenden
- Prinzip der Verknüpfung – Durchführung aufbauend auf Vorkenntnissen (vom Bekannten zum Unbekannten)
- Erfolgssicherung durch Angebotsverfolgung und Durchführung weiterer Beratungstermine

3.0 Motivation

Zu Beginn der Unterweisung wird auf die Wichtigkeit der ordnungsgemäßen Planung und Beratung hingewiesen und auch die Auswirkungen bei Fehlern aufgezeigt. Bei Erfolgserlebnissen wird der Auszubildende situationsgerecht gelobt und bei Erreichen des Lernziels darf er eigenständig eine weitere Beratung durchführen.

4.0 Methodenwahl

Methoden Mix aus:

- Kurzvortrag: Hinführung zum Thema, Erfragen von Vorkenntnissen
- Lehrgespräch: gemeinsame Erarbeitung der wesentlichen Bestandteile eines Beratungs-Gesprächs, Verlauf des weiteren Ablaufs.
- Lernauftrag: Beschaffung von Informationen zu Materialeien und Produktserien
- Rollenspiel: um verschiedene Situationen zu verdeutlichen

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