In dieser Ausarbeitung werden geeignete Methoden zur wertorientierten Kundensegmentierung vorgestellt und auf deren Eignung zur Unterstützung des Kundenmanagements hin bewertet. Hierzu ist es notwendig, zunächst eine kurze Einführung in die Themenfelder Kundensegmentierung und -management zu geben. Des Weiteren werden die hierfür maßgeblichen Begriffe untersucht und differenziert.
In Kapitel 3 werden dann einige ausgewählte Methoden zur Kundensegmentierung und Bewertung vorgestellt. Den Abschluss bildet eine zusammenfassende Bewertung der Ergebnisse mit dem Fazit des Autors.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Grundlagen zu Kundensegmentierung und Kundenmanagement
2.1 Kundenbegriff
2.2 Kundenwert
3 Methoden wertorientierter Kundensegmentierung
3.1 ABC-Analyse
3.2 Kundendeckungsbeitrags- und Kundennettoerfolgsrechnung
3.3 Customer Lifetime Value
3.4 Kundenportfolioanalysen
4 Zusammenfassung und Fazit
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit besteht darin, verschiedene Methoden zur wertorientierten Kundensegmentierung vorzustellen und diese hinsichtlich ihrer Eignung für das strategische und operative Kundenmanagement kritisch zu bewerten und einzuordnen.
- Grundlagen und Definitionen zu Kundenmanagement und Kundenwert.
- Analyse der ABC-Analyse als Basisinstrument der Segmentierung.
- Bewertung von Kundendeckungsbeitrags- und Kundennettoerfolgsrechnungen.
- Untersuchung des Customer Lifetime Value für zukunftsorientierte Planungsansätze.
- Einsatzmöglichkeiten von Kundenportfolioanalysen zur Visualisierung von Strategien.
Auszug aus dem Buch
3.1 ABC-Analyse
Die ABC-Analyse ist nicht nur die am häufigsten gebrauchte Kundensegmentierungsmethode, sondern auch eine der am simpelsten umzusetzenden. Sie kann auch zur Untersuchung und Aufteilung in Gruppen von anderen Unternehmensbereichen wie Produkten oder Mitarbeitern genutzt werden. Der hauptsächliche Nutzen liegt in der Möglichkeit analytische Ergebnisse zu vereinfachen, einfach und schnell zu vermitteln und das bei einem akzeptablen Informationsverlust.
Wie der Name schon andeutet, werden bei der ABC-Analyse die Kunden in die Klassen oder Kategorien A, B und C eingeordnet. Um diese Einordnung vornehmen zu können muss zunächst ein Bewertungskriterium gewählt werden. Möglich sind hier zum Beispiel Größen wie Umsatz, Absatzmenge, Deckungsbeitrag, Gewinn oder Rentabilität. Da, wie bereits erwähnt, die meisten Unternehmen die ABC-Analyse nach dem Umsatz den sie mit einem Kunden erwirtschaften durchführen, wird dieser als Beispiel herangezogen. Als nächstes folgt die Analyse der Kundendaten, wobei die Kunden nach der Höhe ihres Umsatzes in einem bestimmten Betrachtungszeitraum sortiert werden.
Letztlich müssen noch Umsatzgrenzen für die Kategorien A, B und C definiert werden, damit die Kunden diesen zugeordnet werden können. In Abbildung 3 wurden die Kunden die einen kumulierten Umsatzanteil von 80% erbracht haben der Kategorie A zugeordnet, die nächsten 15% beinhalten die Kunden der Kategorie B und die übrigen 5% des Umsatzes wurden von den Kunden der Kategorie C beigetragen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung erläutert das Ziel der Arbeit, Methoden der Kundensegmentierung zu evaluieren, und führt kurz in die thematischen Grundlagen ein.
2 Grundlagen zu Kundensegmentierung und Kundenmanagement: Dieses Kapitel definiert wesentliche Begriffe wie Kunde und Kundenwert und erläutert die Bedeutung der Segmentierung für die Unternehmenssteuerung.
3 Methoden wertorientierter Kundensegmentierung: Hier werden gängige Verfahren wie die ABC-Analyse, Deckungsbeitragsrechnungen, der Customer Lifetime Value und Portfolioanalysen vorgestellt und analysiert.
4 Zusammenfassung und Fazit: Das Fazit bewertet die vorgestellten Methoden hinsichtlich ihrer Eignung für unterschiedliche betriebliche Anforderungen und betont die Abhängigkeit von der Datenqualität.
Schlüsselwörter
Kundensegmentierung, Kundenmanagement, Kundenwert, ABC-Analyse, Deckungsbeitragsrechnung, Customer Lifetime Value, Kundenportfolio, Vertriebscontrolling, Beziehungsmarketing, Kundenbindung, Unternehmensbewertung, Wertorientierung, Kundenprofitabilität, Kundenattraktivität, Ressourcenallokation
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der wertorientierten Kundensegmentierung und evaluiert bestehende Methoden, um deren Beitrag zum effektiven Kundenmanagement zu prüfen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Felder umfassen die Definition von Kundenwerten, die Methoden der quantitativen Segmentierung und die strategische Anwendung dieser Erkenntnisse im Vertrieb.
Welches primäre Ziel verfolgt der Autor?
Das primäre Ziel ist die Bewertung verschiedener Segmentierungsansätze, um Unternehmen eine Orientierungshilfe bei der Auswahl der für ihre spezifischen Zwecke am besten geeigneten Methode zu geben.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine literaturbasierte Analyse und den Vergleich existierender Konzepte und Instrumente zur Kundenbewertung und -segmentierung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil analysiert im Detail die ABC-Analyse, verschiedene Kundendeckungsbeitrags- und Erfolgsrechnungen, den Customer Lifetime Value sowie Kundenportfolioanalysen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die wichtigsten Schlagworte sind Kundensegmentierung, Kundenwert, Deckungsbeitragsrechnung, Customer Lifetime Value und Kundenportfolio.
Warum wird der Begriff des Kundenwerts vom Kundennutzen abgegrenzt?
Die Abgrenzung ist notwendig, da der Kundennutzen die Perspektive des Kunden einnimmt, während der Kundenwert den monetären oder strategischen Beitrag des Kunden für das Unternehmen bewertet.
Welchen Vorteil bietet der Customer Lifetime Value gegenüber einer einfachen ABC-Analyse?
Der Customer Lifetime Value ermöglicht im Gegensatz zur rein vergangenheitsorientierten ABC-Analyse eine zukunftsorientierte Betrachtung der gesamten Kundenbeziehung.
- Citation du texte
- Bastian Sommer (Auteur), 2018, Wertorientierte Kundensegmentierung und Kundenmanagement. Überblick und Evaluierung bestehender Konzepte und Ansätze, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/1215583
