Der Key Account Plan. Ein Instrument der Analyse und Entwicklung von strategisch wichtigen Schlüsselkunden

Hausarbeit , 2010 , 28 Seiten , Note: 2,00

BWL - Unternehmensforschung, Operations Research

1 Einleitung
Key Account Management (KAM) ist heute längst kein reines Modewort mehr. Annähernd jedes Unternehmen aus dem Mittelstand verfügt heute über eine Abteilung KAM. Oft wird unter dem Begriff des KAM lediglich die Erschließung der Großkunden verstanden. In den meisten Fällen geschieht dies unstrukturiert in Bezug auf die Indikatoren Umsatzentwicklung bzw. Analyse des Produktbedarfs. Strukturiertes KAM betrachtet jedoch die gesamte Wertschöpfungskette der Schlüsselkunden , um die Potentiale gezielt nutzen zu können.
Die zunehmende Professionalisierung der Einkaufsprozesse zwingt das KAM, sich neben dem Wandel der Preisentwicklung, verstärkt an den Technologiefortschritten und der Optimierung von Verarbeitungsprozessen zu orientieren. Um dieser Veränderung und den ständig steigenden Anforderungen der Key Accounts Folge zu tragen, ist eine strukturierte Vorgehensweise aus operativer KAM Betrachtung unerlässlich. Für das KAM geht es in der Quintessenz darum, die tatsächlichen Bedürfnisse und Wünsche der Schlüsselkunden sowie deren Märkte und Umfeldbe-dingungen systematisch zu analysieren. Die daraus resultierenden Ergebnisse müssen ausgewertet und die entsprechenden, individuellen Maßnahmen abgeleitet werden.
Ein geeignetes Instrument zur Analyse, Planung und systematischen Entwicklung der Schlüsselkunden ist der individuelle und kundenspezifisch zu erstellende Key Account Plan (KA-Plan) .
In dieser Arbeit wird die Frage beantwortet, ob es sinnvoll ist, für jeden Key Account einen kundenindividuellen KA-Plan zu erstellen. Darüber hinaus wird erörtert, welcher Nutzen aus einer strukturierten Vorgehensweise mit dem KA-Plan - entgegen einer reinen Umsatz- bzw. Produktorientierung - entstehen kann. Weiter wird der KA-Plan kritisch diskutiert und eine Schlussfolgerung gezogen. Nach der Erklärung des Begriffs KAM werden die Ziele und Erfolgsfaktoren für ein erfolgreiches KAM sowie die Abgrenzung zum klassischen Verkauf erläutert. Im nachfolgenden Hauptteil der Arbeit wird das KAM aus operativer Sicht betrachtet. Schwerpunkte sind die systematische und vollständige Analyse aller Indikatoren aus eigener Unternehmenssicht und auf Schlüsselkundenseite. In der Fortsetzung des Hauptteils werden die Ergebnisse der umfangreichen Analyse in eine individuelle Schlüsselkundenstrategie übertragen. Bei der Umsetzung der Strategie wird der Ansatz des Investitionsgedanken in den Key Account sowie verschiedene Kernfragen in diesem Zusammenhang berücksichtigt.

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Grundlagen des KAM
2.1 Begriffsklärung des KAM
2.2 Ziele und Erfolgsfaktoren im KAM
2.3 Abgrenzung zum klassischen Verkauf

3 KA-Analyse aus operativer, funktionaler Betrachtung
3.1 KA-Auswahl und Selektion
3.2 KA- und Wettbewerbsanalyse mit der SWOT-Betrachtung
3.3 KA-Analyse im Bereich Buying-Center, Wertschöpfung und Potentiale
3.3.1 Analyse im Bereich des Buying-Centers
3.3.2 Analyse im Bereich der Wertschöpfung
3.3.3 Analyse im Bereich der Potentiale

4 Entwicklung einer individuellen KA-Strategie
4.1 Bestimmung der KA-Strategie aus dem Investitionsgedanken
4.2 Umsetzung der Strategie mit dem KA-Plan

5 Kommunikation und Teambildung im KAM
5.1 KAM Teambildung
5.2 Nutzen von Koordinationsmodellen und KAM Teams

6 Leistungsportfolio im KAM
6.1 Kern-/Profilierungs- und Zukunftsleistungen im KAM
6.2 Nutzen von Profilierungs- und Zukunftsleistungen im KAM

7 Schlussbetrachtung

8 Literaturverzeichnis

• Hochschule: Private Fachhochschule Göttingen
• Veranstaltung: Studium Diplom Betriebswirt (FH)
• Note: 2,00
• Autor: Marcus Bonizzato (Autor:in)
• Erscheinungsjahr: 2010
• Seiten: 28
• Katalognummer: V158751
• ISBN (eBook): 9783640723744
• ISBN (Buch): 9783640723751
• Sprache: Deutsch
• Schlagworte: Account, Plan, Instrument, Analyse, Entwicklung, Schlüsselkunden