Der Key Account Plan. Ein Instrument der Analyse und Entwicklung von strategisch wichtigen Schlüsselkunden


Term Paper, 2010

28 Pages, Grade: 2,00


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Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Grundlagen des KAM
2.1 Begriffsklärung des KAM
2.2 Ziele und Erfolgsfaktoren im KAM
2.3 Abgrenzung zum klassischen Verkauf

3 KA-Analyse aus operativer, funktionaler Betrachtung
3.1 KA-Auswahl und Selektion
3.2 KA- und Wettbewerbsanalyse mit der SWOT-Betrachtung
3.3 KA-Analyse im Bereich Buying-Center, Wertschöpfung und Potentiale
3.3.1 Analyse im Bereich des Buying-Centers
3.3.2 Analyse im Bereich der Wertschöpfung
3.3.3 Analyse im Bereich der Potentiale

4 Entwicklung einer individuellen KA-Strategie
4.1 Bestimmung der KA-Strategie aus dem Investitionsgedanken
4.2 Umsetzung der Strategie mit dem KA-Plan

5 Kommunikation und Teambildung im KAM
5.1 KAM Teambildung
5.2 Nutzen von Koordinationsmodellen und KAM Teams

6 Leistungsportfolio im KAM
6.1 Kern-/Profilierungs- und Zukunftsleistungen im KAM
6.2 Nutzen von Profilierungs- und Zukunftsleistungen im KAM

7 Schlussbetrachtung

8 Literaturverzeichnis

Excerpt out of 28 pages

Details

Title
Der Key Account Plan. Ein Instrument der Analyse und Entwicklung von strategisch wichtigen Schlüsselkunden
College
Private University of Applied Sciences Goettingen
Course
Studium Diplom Betriebswirt (FH)
Grade
2,00
Author
Year
2010
Pages
28
Catalog Number
V158751
ISBN (eBook)
9783640723744
ISBN (Book)
9783640723751
File size
513 KB
Language
German
Keywords
Account, Plan, Instrument, Analyse, Entwicklung, Schlüsselkunden
Quote paper
Marcus Bonizzato (Author), 2010, Der Key Account Plan. Ein Instrument der Analyse und Entwicklung von strategisch wichtigen Schlüsselkunden, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/158751

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Title: Der Key Account Plan. Ein Instrument der Analyse und Entwicklung von strategisch wichtigen Schlüsselkunden



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