1 Einleitung
Key Account Management (KAM) ist heute längst kein reines Modewort mehr. Annähernd jedes Unternehmen aus dem Mittelstand verfügt heute über eine Abteilung KAM. Oft wird unter dem Begriff des KAM lediglich die Erschließung der Großkunden verstanden. In den meisten Fällen geschieht dies unstrukturiert in Bezug auf die Indikatoren Umsatzentwicklung bzw. Analyse des Produktbedarfs. Strukturiertes KAM betrachtet jedoch die gesamte Wertschöpfungskette der Schlüsselkunden , um die Potentiale gezielt nutzen zu können.
Die zunehmende Professionalisierung der Einkaufsprozesse zwingt das KAM, sich neben dem Wandel der Preisentwicklung, verstärkt an den Technologiefortschritten und der Optimierung von Verarbeitungsprozessen zu orientieren. Um dieser Veränderung und den ständig steigenden Anforderungen der Key Accounts Folge zu tragen, ist eine strukturierte Vorgehensweise aus operativer KAM Betrachtung unerlässlich. Für das KAM geht es in der Quintessenz darum, die tatsächlichen Bedürfnisse und Wünsche der Schlüsselkunden sowie deren Märkte und Umfeldbe-dingungen systematisch zu analysieren. Die daraus resultierenden Ergebnisse müssen ausgewertet und die entsprechenden, individuellen Maßnahmen abgeleitet werden.
Ein geeignetes Instrument zur Analyse, Planung und systematischen Entwicklung der Schlüsselkunden ist der individuelle und kundenspezifisch zu erstellende Key Account Plan (KA-Plan) .
In dieser Arbeit wird die Frage beantwortet, ob es sinnvoll ist, für jeden Key Account einen kundenindividuellen KA-Plan zu erstellen. Darüber hinaus wird erörtert, welcher Nutzen aus einer strukturierten Vorgehensweise mit dem KA-Plan - entgegen einer reinen Umsatz- bzw. Produktorientierung - entstehen kann. Weiter wird der KA-Plan kritisch diskutiert und eine Schlussfolgerung gezogen. Nach der Erklärung des Begriffs KAM werden die Ziele und Erfolgsfaktoren für ein erfolgreiches KAM sowie die Abgrenzung zum klassischen Verkauf erläutert. Im nachfolgenden Hauptteil der Arbeit wird das KAM aus operativer Sicht betrachtet. Schwerpunkte sind die systematische und vollständige Analyse aller Indikatoren aus eigener Unternehmenssicht und auf Schlüsselkundenseite. In der Fortsetzung des Hauptteils werden die Ergebnisse der umfangreichen Analyse in eine individuelle Schlüsselkundenstrategie übertragen. Bei der Umsetzung der Strategie wird der Ansatz des Investitionsgedanken in den Key Account sowie verschiedene Kernfragen in diesem Zusammenhang berücksichtigt.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Grundlagen des KAM
- 2.1 Begriffsklärung des KAM
- 2.2 Ziele und Erfolgsfaktoren im KAM
- 2.3 Abgrenzung zum klassischen Verkauf
- 3 KA-Analyse aus operativer, funktionaler Betrachtung
- 3.1 KA-Auswahl und Selektion
- 3.2 KA- und Wettbewerbsanalyse mit der SWOT-Betrachtung
- 3.3 KA-Analyse im Bereich Buying-Center, Wertschöpfung und Potentiale
- 3.3.1 Analyse im Bereich des Buying-Centers
- 3.3.2 Analyse im Bereich der Wertschöpfung
- 3.3.3 Analyse im Bereich der Potentiale
- 4 Entwicklung einer individuellen KA-Strategie
- 4.1 Bestimmung der KA-Strategie aus dem Investitionsgedanken
- 4.2 Umsetzung der Strategie mit dem KA-Plan
- 5 Kommunikation und Teambildung im KAM
- 5.1 KAM Teambildung
- 5.2 Nutzen von Koordinationsmodellen und KAM Teams
- 6 Leistungsportfolio im KAM
- 6.1 Kern-/Profilierungs- und Zukunftsleistungen im KAM
- 6.2 Nutzen von Profilierungs- und Zukunftsleistungen im KAM
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit untersucht den Key Account Plan als Instrument zur Analyse und Entwicklung strategisch wichtiger Schlüsselkunden. Ziel ist es, die verschiedenen Aspekte des Key Account Managements (KAM) zu beleuchten und einen praxisorientierten Ansatz zur Entwicklung individueller Strategien aufzuzeigen.
- Begriffsklärung und Grundlagen des KAM
- Analysemethoden zur Auswahl und Bewertung von Schlüsselkunden
- Entwicklung einer individuellen Key Account Strategie
- Kommunikation und Teamarbeit im KAM
- Das Leistungsportfolio im KAM
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik des Key Account Managements (KAM) ein und beschreibt die Bedeutung strategischer Schlüsselkunden für den Unternehmenserfolg. Sie skizziert den Aufbau und die Zielsetzung der Arbeit.
2 Grundlagen des KAM: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen des KAM dar. Es klärt den Begriff des KAM, definiert die Ziele und Erfolgsfaktoren und grenzt das KAM vom klassischen Verkauf ab. Die Abgrenzung zum klassischen Verkauf betont den langfristigen, partnerschaftlichen Ansatz des KAM im Gegensatz zu transaktionsorientierten Verkaufsaktivitäten. Erfolgsfaktoren werden detailliert analysiert, um die Bedeutung von Vertrauen, Kommunikation und individueller Kundenbetreuung hervorzuheben.
3 KA-Analyse aus operativer, funktionaler Betrachtung: Dieser Abschnitt befasst sich mit der systematischen Analyse von Schlüsselkunden. Es werden Methoden zur Auswahl und Selektion von Schlüsselkunden vorgestellt, gefolgt von einer detaillierten Wettbewerbsanalyse unter Verwendung der SWOT-Methode. Die Analyse des Buying-Centers, der Wertschöpfungsprozesse und der Kundenpotentiale bildet den Kern dieses Kapitels, und es wird detailliert aufgezeigt, wie diese Aspekte die Entwicklung einer effektiven KAM-Strategie beeinflussen. Die verschiedenen Analysen werden ineinandergreifend dargestellt, um ein umfassendes Bild der Schlüsselkunden zu ermöglichen.
4 Entwicklung einer individuellen KA-Strategie: Dieses Kapitel widmet sich der konkreten Entwicklung einer individuellen Strategie für die ausgewählten Schlüsselkunden. Es wird der Investitionsgedanke als Grundlage für die Strategiebildung vorgestellt und der Key Account Plan als Instrument zur Umsetzung der Strategie detailliert erläutert. Die Kapitel erläutert die Schritte zur Entwicklung eines individualisierten Plans, der die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen der jeweiligen Schlüsselkunden berücksichtigt.
5 Kommunikation und Teambildung im KAM: Das Kapitel beschreibt die Bedeutung von effizienter Kommunikation und Teamarbeit im KAM. Es werden verschiedene Ansätze der Teambildung erläutert und der Nutzen von Koordinationsmodellen für ein erfolgreiches KAM-Team dargestellt. Der Fokus liegt auf der Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen und der Notwendigkeit einer klaren Rollenverteilung und Kommunikation für den Erfolg des KAM.
6 Leistungsportfolio im KAM: Dieses Kapitel analysiert das Leistungsportfolio im Kontext des KAM. Es werden Kern-, Profilierungs- und Zukunftsleistungen unterschieden und deren Nutzen für die Kundenbeziehung ausführlich diskutiert. Die Differenzierung und Positionierung der Leistungen im Markt werden im Hinblick auf die Wettbewerbsfähigkeit und Kundenbindung analysiert. Es wird der strategische Wert der verschiedenen Leistungsarten und die Bedeutung ihrer optimalen Kombination herausgearbeitet.
Schlüsselwörter
Key Account Management (KAM), Schlüsselkunden, Key Account Plan, KA-Strategie, Kundenanalyse, SWOT-Analyse, Buying-Center, Wertschöpfung, Potenziale, Kommunikation, Teamarbeit, Leistungsportfolio.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zum Key Account Management (KAM)
Was ist der Inhalt dieser Hausarbeit zum Key Account Management?
Diese Hausarbeit bietet einen umfassenden Überblick über das Key Account Management (KAM). Sie beinhaltet ein Inhaltsverzeichnis, die Zielsetzung und Themenschwerpunkte, Zusammenfassungen der einzelnen Kapitel und eine Liste der Schlüsselwörter. Die Arbeit untersucht den Key Account Plan als Instrument zur Analyse und Entwicklung strategisch wichtiger Schlüsselkunden und zeigt einen praxisorientierten Ansatz zur Entwicklung individueller Strategien auf.
Welche Themen werden in der Hausarbeit behandelt?
Die Hausarbeit behandelt folgende Hauptthemen: Begriffsklärung und Grundlagen des KAM, Analysemethoden zur Auswahl und Bewertung von Schlüsselkunden (inklusive SWOT-Analyse und Buying-Center-Analyse), Entwicklung individueller Key Account Strategien, Kommunikation und Teamarbeit im KAM, sowie das Leistungsportfolio im KAM (Kern-, Profilierungs- und Zukunftsleistungen).
Welche Kapitel umfasst die Hausarbeit und worum geht es in jedem Kapitel?
Die Hausarbeit besteht aus sechs Kapiteln: Kapitel 1 (Einleitung) führt in das Thema ein. Kapitel 2 (Grundlagen des KAM) erläutert den Begriff, Ziele und Erfolgsfaktoren des KAM und grenzt es vom klassischen Verkauf ab. Kapitel 3 (KA-Analyse) befasst sich mit der systematischen Analyse von Schlüsselkunden mittels SWOT-Analyse und der Betrachtung des Buying-Centers, der Wertschöpfung und der Potentiale. Kapitel 4 (Entwicklung einer individuellen KA-Strategie) widmet sich der Strategieentwicklung basierend auf dem Investitionsgedanken und dem Key Account Plan. Kapitel 5 (Kommunikation und Teambildung) betont die Bedeutung von Kommunikation und Teamarbeit im KAM. Kapitel 6 (Leistungsportfolio im KAM) analysiert das Leistungsportfolio, unterscheidet Kern-, Profilierungs- und Zukunftsleistungen und diskutiert deren Nutzen.
Welche Methoden werden zur Analyse von Schlüsselkunden verwendet?
Die Hausarbeit verwendet verschiedene Methoden zur Analyse von Schlüsselkunden, darunter die SWOT-Analyse zur Wettbewerbsanalyse und die Analyse des Buying-Centers, der Wertschöpfungsprozesse und der Kundenpotentiale. Diese Ansätze ermöglichen ein umfassendes Verständnis der Schlüsselkunden und ihrer Bedürfnisse.
Wie wird eine individuelle Key Account Strategie entwickelt?
Die Entwicklung einer individuellen Key Account Strategie basiert auf dem Investitionsgedanken. Die Hausarbeit beschreibt detailliert den Key Account Plan als Instrument zur Umsetzung der Strategie und erläutert die Schritte zur Entwicklung eines individualisierten Plans, der die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen der jeweiligen Schlüsselkunden berücksichtigt.
Welche Rolle spielen Kommunikation und Teamarbeit im KAM?
Effiziente Kommunikation und Teamarbeit sind essentiell für erfolgreiches KAM. Die Hausarbeit erläutert verschiedene Ansätze der Teambildung und den Nutzen von Koordinationsmodellen für ein erfolgreiches KAM-Team. Der Fokus liegt auf der Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen und der Notwendigkeit einer klaren Rollenverteilung und Kommunikation.
Was versteht man unter dem Leistungsportfolio im KAM?
Das Leistungsportfolio im KAM umfasst Kern-, Profilierungs- und Zukunftsleistungen. Die Hausarbeit analysiert diese Leistungskategorien und diskutiert ihren Nutzen für die Kundenbeziehung und die Wettbewerbsfähigkeit. Die optimale Kombination dieser Leistungen ist entscheidend für die Kundenbindung.
Welche Schlüsselwörter sind relevant für das Verständnis des Textes?
Wichtige Schlüsselwörter sind: Key Account Management (KAM), Schlüsselkunden, Key Account Plan, KA-Strategie, Kundenanalyse, SWOT-Analyse, Buying-Center, Wertschöpfung, Potentiale, Kommunikation, Teamarbeit, Leistungsportfolio.
- Quote paper
- Marcus Bonizzato (Author), 2010, Der Key Account Plan. Ein Instrument der Analyse und Entwicklung von strategisch wichtigen Schlüsselkunden, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/158751
