Extrait
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Grundlagen des KAM
2.1 Begriffsklärung des KAM
2.2 Ziele und Erfolgsfaktoren im KAM
2.3 Abgrenzung zum klassischen Verkauf
3 KA-Analyse aus operativer, funktionaler Betrachtung
3.1 KA-Auswahl und Selektion
3.2 KA- und Wettbewerbsanalyse mit der SWOT-Betrachtung
3.3 KA-Analyse im Bereich Buying-Center, Wertschöpfung und Potentiale
3.3.1 Analyse im Bereich des Buying-Centers
3.3.2 Analyse im Bereich der Wertschöpfung
3.3.3 Analyse im Bereich der Potentiale
4 Entwicklung einer individuellen KA-Strategie
4.1 Bestimmung der KA-Strategie aus dem Investitionsgedanken
4.2 Umsetzung der Strategie mit dem KA-Plan
5 Kommunikation und Teambildung im KAM
5.1 KAM Teambildung
5.2 Nutzen von Koordinationsmodellen und KAM Teams
6 Leistungsportfolio im KAM
6.1 Kern-/Profilierungs- und Zukunftsleistungen im KAM
6.2 Nutzen von Profilierungs- und Zukunftsleistungen im KAM
7 Schlussbetrachtung
8 Literaturverzeichnis
- Citation du texte
- Marcus Bonizzato (Auteur), 2010, Der Key Account Plan. Ein Instrument der Analyse und Entwicklung von strategisch wichtigen Schlüsselkunden, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/158751
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