Viele Handwerker und Dienstleister haben die Situation schon zig-mal erlebt. Man wird von einem Interessenten besucht, der ein Problem, eine Aufgabenstellung in Verbindung mit einer Auftragsvergabe schildert. In der Erwartung des (größeren) Auftrages, erfolgt dann eine (umfangreiche) Beratung in der die Lösung erarbeitet bzw. aufgezeigt wird. Wenn das Gespräch beendet ist, verabschiedet sich der Interessent mit dem Hinweis, dass er sich das alles noch einmal überlegen müsse. Wenn alles gut geht, kommt der Interessent wieder, wenn nicht, haben Sie Zeit und Know-how für einen Wettbewerber investiert.
Ein Patentrezept wird es dagegen nicht geben, weil es immer Leute geben wird die sich ausschließlich am Preis orientieren, auch wenn sie bereits mehrfach schlechte Erfahrungen gemacht haben. Weil sie wissen, dass der günstigere Einkauf oft mit Minderleistungen verbunden ist, versuchen sie vor der endgültigen Entscheidung möglichst viele Informationen zu sammeln, um die Fehler bei der Anschaffung zu vermeiden.
Wenn man einen Kunden gewinnen will, muss man sein Vertrauen gewinnen. In der Praxis heißt das, dass Sie den Interessenten im Informations- bzw. Beratungsgespräch das Gefühl –besser noch die Erkenntnis- vermitteln müssen, dass er bei einer anderen Firma keine gleichwertige Lösung erhält. Er muss in diesem Gespräch erkennen, dass Sie über Kompetenz und Wissen verfügen und dieses auch zu seinem Vorteil einsetzen werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Machen Sie aus „Beratungsklauer“ Auftraggeber
1.1 Die Situation
1.2 Was ist dagegen zu machen?
1.3 Und so machen Sie das
2. Beispiel: Fragebogen Küchenplanung
2.1 Wenn Sie diese Fragen stellen, erkennen Sie
Zielsetzung & Themen
Das primäre Ziel dieser Arbeit ist es, Handwerkern und Dienstleistern Strategien an die Hand zu geben, um Beratungsgespräche mit Interessenten effizient zu gestalten und den sogenannten „Beratungsklau“ durch eine gezielte Bedarfsanalyse zu verhindern.
- Effektive Gesprächsführung zur Kundenbindung
- Methodik zur Vermittlung von Fachkompetenz und Vertrauen
- Vorteile systematischer Fragebögen in der Angebotsphase
- Praktische Anwendung am Beispiel einer Küchenplanung
- Flexibilität in der Preisgestaltung und Aufwandsentschädigung
Auszug aus dem Buch
Machen Sie aus „Beratungsklauer“ Auftraggeber
Viele Handwerker und Dienstleister haben die Situation schon zig-mal erlebt. Man wird von einem Interessenten besucht, der ein Problem, eine Aufgabenstellung in Verbindung mit einer Auftragsvergabe schildert. In der Erwartung des (größeren) Auftrages, erfolgt dann eine (umfangreiche) Beratung in der die Lösung erarbeitet bzw. aufgezeigt wird. Wenn das Gespräch beendet ist, verabschiedet sich der Interessent mit dem Hinweis, dass er sich das alles noch einmal überlegen müsse. Wenn alles gut geht, kommt der Interessent wieder, wenn nicht, haben Sie Zeit und Know-how für einen Wettbewerber investiert.
Ein Patentrezept wird es dagegen nicht geben, weil es immer Leute geben wird die sich ausschließlich am Preis orientieren, auch wenn sie bereits mehrfach schlechte Erfahrungen gemacht haben. Weil sie wissen, dass der günstigere Einkauf oft mit Minderleistungen verbunden ist, versuchen sie vor der endgültigen Entscheidung möglichst viele Informationen zu sammeln, um die Fehler bei der Anschaffung zu vermeiden.
Wenn man einen Kunden gewinnen will, muss man sein Vertrauen gewinnen. In der Praxis heißt das, dass Sie den Interessenten im Informations- bzw. Beratungsgespräch das Gefühl –besser noch die Erkenntnis- vermitteln müssen, dass er bei einer anderen Firma keine gleichwertige Lösung erhält. Er muss in diesem Gespräch erkennen, dass Sie über Kompetenz und Wissen verfügen und dieses auch zu seinem Vorteil einsetzen werden.
Zusammenfassung der Kapitel
Machen Sie aus „Beratungsklauer“ Auftraggeber: Dieses Kapitel erläutert die Problematik von kostenlosen Beratungsleistungen für unentschlossene Kunden und bietet Ansätze, um durch gezielte Fragetechniken Professionalität zu demonstrieren und das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.
Beispiel: Fragebogen Küchenplanung: Hier wird anhand einer konkreten Küchenplanung dargelegt, wie ein detaillierter Fragenkatalog eingesetzt werden kann, um alle Kundenwünsche zu erfassen und die Projektkompetenz unter Beweis zu stellen.
Schlüsselwörter
Auftragsgewinnung, Beratungsklauer, Kundenbindung, Bedarfsanalyse, Handwerk, Dienstleistung, Fachkompetenz, Fragebogen, Küchenplanung, Angebotsphase, Kundenzufriedenheit, Vertrauensaufbau, Projektplanung, Kundengespräch, Wettbewerbsvorteil
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Herausforderung für Handwerker und Dienstleister, ihre Beratungszeit effektiv einzusetzen, ohne wertvolles Know-how an Interessenten zu verlieren, die nur Informationen sammeln wollen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die professionelle Gesprächsführung, der Einsatz systematischer Fragebögen zur Bedarfsanalyse und der strategische Aufbau von Kundenvertrauen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, den „Beratungsklau“ zu minimieren und stattdessen den Interessenten durch eine hohe Beratungstiefe und kompetente Fragen von der eigenen Qualität zu überzeugen.
Welche wissenschaftliche bzw. praktische Methode wird verwendet?
Es wird eine praktische Methode der strukturierten Informationserhebung durch spezifische Fragebögen empfohlen, um den Kundenbedarf präzise zu erfassen und den Aufwand für Planungsleistungen zu kontrollieren.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden neben den theoretischen Grundlagen zur Kundenpsychologie vor allem praktische Checklisten und Beispiel-Fragebögen für die Branche der Küchenplanung vorgestellt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie Kundengewinnung, Beratungseffizienz, professionelle Bedarfsanalyse und strategisches Angebotsmanagement beschreiben.
Wie schützt man sein Know-how im Beratungsgespräch?
Durch den Einsatz eines Fragebogens wird sichergestellt, dass man den Kundenbedarf exakt erfasst, anstatt sofort in die kostenlose Detailplanung einzusteigen, für die eine gesonderte Vereinbarung getroffen werden sollte.
Warum ist ein schriftlicher Fragebogen so wichtig?
Er dient als Strukturgeber, der sicherstellt, dass keine relevanten Anforderungen vergessen werden, und signalisiert dem Kunden zugleich die hohe Professionalität des Anbieters.
Was tun, wenn ein Kunde nach kostenloser Planung fragt?
Man sollte offen kommunizieren, wie viele Arbeitsstunden eine detaillierte Planung erfordert, und eine Vereinbarung über eine Aufwandsentschädigung für den Fall treffen, dass kein Auftrag zustande kommt.
Wie flexibel sollte man bei der Gestaltung der Vereinbarung sein?
Man sollte flexibel bleiben und die Ernsthaftigkeit des Kunden durch seine Reaktion auf die Frage nach der Aufwandsentschädigung prüfen, um individuell auf die jeweilige Situation reagieren zu können.
- Arbeit zitieren
- Hans-Jürgen Borchardt (Autor:in), 2010, Machen Sie aus „Beratungsklauern“ Auftraggeber, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/161898
