Paul Watzlawick stellte die These auf, dass man nicht nicht kommunizieren kann. Das bedeutet, wenn zwei Personen sich wahrnehmen, jedoch nicht miteinander sprechen, sie trotzdem miteinander kommunizieren, da jedes Verhalten kommunikativen Charakter hat. Wenn beispielsweise Menschen auf eine unangenehme Frage nicht antworten, aber daraufhin rot im Gesicht werden und dem Blick des Partners ausweichen, findet auf diese nichtverbale Art und Weise Kommunikation statt.
Die nonverbale Kommunikation spielt im menschlichen Sozialverhalten eine zentrale Rolle. In der Regel findet ein Großteil der zwischenmenschlichen Kommunikation auf nonverbaler Ebene statt. In der nachfolgenden Arbeit soll insbesondere auf die nonverbale Kommunikation des Verkäufers im Kundengespräch eingegangen werden, da dieser im persönlichen Verkauf eine bedeutende Rolle zukommt.
Zuallererst werden die Grundlagen mit den Funktionen der nichtsprachlichen Kommunikation aufgeführt. Im nächsten Schritt werden die einzelnen Elemente und deren Funktionen im Verkaufsgespräch dargelegt und im letzten Schritt soll anhand der einzelnen Verkaufsphasen erläutert werden, welchen Einfluss die nonverbale Kommunikation auf den Verkaufsabschluss besitzt.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Grundlagen der nonverbalen Kommunikation
- 2.1 Begriffsklärung
- 2.2 Beziehung verbale - nonverbale Kommunikation
- 2.3 Funktion im Kommunikationsprozess
- 3. Elemente der nonverbalen Kommunikation im Verkauf
- 3.1 Mimik
- 3.2 Blickverhalten
- 3.3 Körpersprache
- 3.4 Vokale Kommunikation
- 3.5 Objektkommunikation
- 4. Nonverbale Kommunikation in den einzelnen Phasen des Verkaufsgespräch
- 4.1 Eröffnungsphase
- 4.2 Verhandlungsphase
- 4.3 Abschlussphase
- 5. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Hausarbeit befasst sich mit der Bedeutung der nonverbalen Kommunikation des Verkäufers im Kundengespräch. Ziel ist es, die Grundlagen und Elemente der nonverbalen Kommunikation im Verkauf zu beleuchten und deren Einfluss auf den Verkaufsabschluss in den einzelnen Phasen des Gesprächs zu analysieren.
- Begriffsklärung und Funktionen der nonverbalen Kommunikation
- Die Bedeutung der Interaktionstheorie im Kontext der nonverbalen Kommunikation
- Wichtige Elemente der nonverbalen Kommunikation im Verkauf (Mimik, Blickverhalten, Körpersprache, Vokale Kommunikation, Objektkommunikation)
- Der Einfluss der nonverbalen Kommunikation auf die verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs
- Die Rolle der nonverbalen Kommunikation für den Aufbau von Sympathie und Vertrauen im Kundenkontakt
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema der nonverbalen Kommunikation ein und stellt die Bedeutung dieser im Kontext des Kundengesprächs heraus. Kapitel 2 behandelt die Grundlagen der nonverbalen Kommunikation, beleuchtet die Beziehung zwischen verbaler und nonverbaler Kommunikation und untersucht die Funktion der nonverbalen Kommunikation im Kommunikationsprozess. Kapitel 3 widmet sich den wichtigsten Elementen der nonverbalen Kommunikation im Verkauf, wie Mimik, Blickverhalten, Körpersprache, vokale Kommunikation und Objektkommunikation. In Kapitel 4 wird der Einfluss der nonverbalen Kommunikation auf die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs (Eröffnung, Verhandlung und Abschluss) beleuchtet.
Schlüsselwörter
Nonverbale Kommunikation, Kundengespräch, Verkauf, Mimik, Blickverhalten, Körpersprache, Vokale Kommunikation, Objektkommunikation, Interaktionstheorie, Sympathie, Vertrauen, Verkaufsabschluss.
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- Fabian Hartmann (Autor), 2012, Die nonverbale Kommunikation des Verkäufers als „Waffe“ im Kundengespräch, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/192653
