Die Vertriebssteuerung spielt für die Sicherstellung des Unternehmenserfolgs eine wichtige Rolle. Darum beschäftigt sich diese Arbeit im Folgenden mit der verursachungsgerechten Steuerung im Vertrieb.
Ziel dieser Arbeit ist es, auf Grundlage des Status quo der Vertriebssteuerung und dessen Problemen, einen Ansatz zur verursachungsgerechten Steuerung des Vertriebs zu entwickeln. Hierfür wird zunächst die gegenwärtige Steuerung des Vertriebs in der Praxis dargestellt. Dabei wird ein besonderes Augenmerk auf die verschiedenen Vergütungssysteme, sowie auf die Bemessungsgrundlagen für die Leistungsbeurteilung im Vertrieb geworfen und dessen Schwächen aufgezeigt. Anschließend wird ein ganzheitlicher Ansatz zur verursachungsgerechten Vertriebssteuerung vorgestellt. Hierfür werden die zentralen Kennzahlen Umsatz aus Lieferungen und Leistungen vor Direktvertriebskosten, Preisdurchsetzung, kalkulatorische Marge, Kosten der Verkaufstätigkeit und Working Capital vorgestellt und dessen Vor- und eventuelle Nachteile erläutert und einer kritischen Würdigung unterzogen. Abschließend werden mögliche Erweiterungen für die beiden vorgestellten Vertriebssteuerungssysteme dargestellt, um deren Schwächen zu vermeiden. Beendet wird die Arbeit durch eine kurze Zusammenfassung.
Inhaltsverzeichnis
- Problemstellung und Gang der Arbeit
- Status quo der Vertriebssteuerung in der Praxis
- Vergütungssysteme
- Bemessungsgrundlagen für die Leistungsbeurteilung von Vertriebsmitarbeitern
- Schwächen der umsatzbasierten Vertriebssteuerung
- Ansatz zur verursachungsgerechten Vertriebssteuerung
- Umsatz aus Lieferungen und Leistungen vor Direktvertriebskosten
- Preisdurchsetzung
- Kalkulatorische Marge
- Kosten der Verkaufstätigkeit
- Working Capital
- Kritische Würdigung des Ansatzes
- Erweiterung beider Vertriebssteuerungssysteme
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die verursachungsgerechte Steuerung im Vertrieb. Sie analysiert den Status quo der Vertriebssteuerung in der Praxis und identifiziert die Schwächen der umsatzbasierten Vertriebssteuerung. Anschließend entwickelt sie einen Ansatz zur verursachungsgerechten Steuerung des Vertriebs, der die relevanten Kostenfaktoren und die erzielte Marge berücksichtigt.
- Status quo der Vertriebssteuerung
- Schwächen der umsatzbasierten Vertriebssteuerung
- Entwicklung eines Ansatzes zur verursachungsgerechten Vertriebssteuerung
- Kritik und Weiterentwicklung des Ansatzes
- Bedeutung der Steuerung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg
Zusammenfassung der Kapitel
Problemstellung und Gang der Arbeit
Dieses Kapitel definiert die wichtigsten Begrifflichkeiten und stellt die Problemstellung der Arbeit dar. Es wird die Bedeutung der Vertriebssteuerung für den Unternehmenserfolg betont und die Notwendigkeit einer verursachungsgerechten Steuerung des Vertriebs hervorgehoben.
Status quo der Vertriebssteuerung in der Praxis
Dieses Kapitel analysiert die gängige Praxis der Vertriebssteuerung, insbesondere die Vergütungssysteme und die Bemessungsgrundlagen für die Leistungsbeurteilung von Vertriebsmitarbeitern. Es werden auch die Schwächen der umsatzbasierten Vertriebssteuerung beleuchtet.
Ansatz zur verursachungsgerechten Vertriebssteuerung
Dieses Kapitel entwickelt einen Ansatz zur verursachungsgerechten Steuerung des Vertriebs. Es betrachtet verschiedene Kostenfaktoren, wie z.B. Direktvertriebskosten, Preisdurchsetzung, kalkulatorische Marge, Kosten der Verkaufstätigkeit und Working Capital. Die Kritik und Weiterentwicklung des Ansatzes werden ebenfalls behandelt.
Schlüsselwörter
Vertriebssteuerung, Verursachungsgerechtigkeit, Umsatzbasierte Vertriebssteuerung, Kostenfaktoren, Marge, Vertriebscontrolling, Leistungsbeurteilung, Vergütungssysteme, Unternehmenserfolg.
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- B.A. Natascha Villwock (Autor), 2011, Wertorientiertes Vertriebscontrolling - Verursachungsgerechte Steuerung im Vertrieb, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/200526
