Ist es tatsächlich möglich, mit dem Binden von Kunden auch in Zeiten stagnierender Märkte eine gewisse Stabilität und Sicherheit im Unternehmen zu erreichen, Wachstum zu generieren, Gewinne und Rentabilität zu steigern und damit einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg zu leisten? Diese Fragen sollen im Rahmen der vorliegenden Arbeit geklärt werden.
Das Thema Kundenbindung, welches im englischsprachigen Raum unter „Customer Retention“ bekannt ist, hat seit Beginn der 90er Jahre immer stärker an Bedeutung gewonnen. Wesentliche Gründe hierfür waren die globale Verstärkung der Wettbewerbsintensität sowie eine zunehmende Sättigung der Märkte. Die Gewinne sanken und die Wachstumsraten der Vergangenheit konnten nicht mehr erreicht werden. Ein weiteres Problem stellte die zunehmende Angebotsvielfalt und eine Angleichung der Produkte dar. Dass Kundenbindung für all diese Entwicklungen scheinbar die richtige Lösung ist, zeigt das Erfolgsrezept der in Columbus, Ohio ansässigen Banc One. Früher orientierte sich das Unternehmen streng an finanziellen Maßstäben. Heute setzt das Management auf Erfolgsgrößen, wie die Stärke der Kundenbindung und den Grad der Kundenzufriedenheit. Mit diesem Konzept hat Banc One in den vergangenen Jahren eine Kapitalrendite erzielt, die doppelt so hoch ausfiel, wie die seiner Konkurrenten.
Oder handelt es sich bei dem genannten Beispiel um einen Einzelfall, der sich nicht verallgemeinern lässt?
Im Rahmen dieser Arbeit soll zunächst geklärt werden was Kundenbindung überhaupt ist, wofür es das Kundenbindungsmanagement gibt und was Unternehmenserfolg bedeutet. Weiterhin werden die Ursachen der Kundenbindung ergründet und deren qualitative Aspekte beleuchtet. Anhand der Bausteine der Kundenbindung soll dargestellt werden, welche anbieterseitigen Aktivitäten zur Bindung von Kunden erforderlich sind und wie sich diese auswirken. Mit Hilfe des Lebenszyklus-Modells wird veranschaulicht, welche Phasen eine Kundenbeziehung durchläuft und welche Anforderungen diese jeweils an das Kundenbindungsmanagement stellen. Durch eine Einordnung der Kundenbindung in das Zielsystem des Unternehmens soll zusätzlich noch einmal deren Bedeutung hervorgehoben werden.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 2 Begriffliche Abgrenzungen
- 2.1 Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
- 2.2 Unternehmenserfolg
- 3 Darstellung des Kundenbindungsprozesses
- 3.1 Determinanten der Kundenbindung
- 3.1.1 Bindungsursachen
- 3.1.2 Differenzierung nach qualitativen Aspekten
- 3.2 Bausteine der Kundenbindung
- 3.3 Kundenbeziehungs-Lebenszyklus
- 4 Einfluss des Kundenbindungsprozesses auf den Unternehmenserfolg
- 4.1 Kundenbindung im Zielsystem des Unternehmens
- 4.2 Effekte der Kundenbindung
- 4.2.1 Sicherheit und Stabilität
- 4.2.2 Unternehmenswachstum
- 4.2.3 Steigerung von Rentabilität und Gewinn
- 4.3 Kundenwertorientiertes Kundenbindungsmanagement
- 5 Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Studienarbeit befasst sich mit der Darstellung und Analyse des Kundenbindungsprozesses im Hinblick auf den Unternehmenserfolg. Sie untersucht die Determinanten der Kundenbindung, die Bausteine der Kundenbindung und den Kundenbeziehungs-Lebenszyklus. Des Weiteren wird der Einfluss des Kundenbindungsprozesses auf den Unternehmenserfolg in Bezug auf Sicherheit, Stabilität, Unternehmenswachstum und Rentabilität beleuchtet.
- Determinanten der Kundenbindung
- Bausteine der Kundenbindung
- Kundenbeziehungs-Lebenszyklus
- Einfluss auf den Unternehmenserfolg
- Kundenwertorientiertes Kundenbindungsmanagement
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema Kundenbindung und Unternehmenserfolg ein und skizziert den Aufbau der Studienarbeit. Kapitel 2 beleuchtet die begrifflichen Abgrenzungen von Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement sowie des Unternehmenserfolgs. Kapitel 3 widmet sich der Darstellung des Kundenbindungsprozesses, inklusive der Determinanten der Kundenbindung, den Bausteinen der Kundenbindung und dem Kundenbeziehungs-Lebenszyklus. Kapitel 4 analysiert den Einfluss des Kundenbindungsprozesses auf den Unternehmenserfolg. Dabei werden die Bereiche Kundenbindung im Zielsystem des Unternehmens, die Effekte der Kundenbindung und das Kundenwertorientierte Kundenbindungsmanagement betrachtet.
Schlüsselwörter
Kundenbindung, Kundenbindungsmanagement, Unternehmenserfolg, Determinanten der Kundenbindung, Bausteine der Kundenbindung, Kundenbeziehungs-Lebenszyklus, Kundenwertorientierung, Sicherheit, Stabilität, Unternehmenswachstum, Rentabilität, Gewinn.
Häufig gestellte Fragen
Warum ist Kundenbindung für den Unternehmenserfolg so wichtig?
Kundenbindung sorgt für Stabilität, Sicherheit und Wachstum, da es meist günstiger ist, Bestandskunden zu halten, als Neukunden zu gewinnen.
Was versteht man unter dem Kundenbeziehungs-Lebenszyklus?
Es beschreibt die verschiedenen Phasen einer Kundenbeziehung von der Anbahnung über die Wachstumsphase bis hin zur möglichen Kündigung oder Rückgewinnung.
Welche Faktoren verursachen Kundenbindung?
Man unterscheidet verschiedene Bindungsursachen wie ökonomische Wechselbarrieren, vertragliche Bindungen oder psychologische Faktoren wie Vertrauen und Zufriedenheit.
Wie wirkt sich Kundenbindung auf die Rentabilität aus?
Treue Kunden tendieren zu höheren Wiederkaufsraten, sind weniger preissensibel und verursachen geringere Marketingkosten, was den Gewinn steigert.
Was ist kundenwertorientiertes Kundenbindungsmanagement?
Hierbei werden Ressourcen gezielt für die Kunden eingesetzt, die langfristig den höchsten Wert für das Unternehmen darstellen.
Ist Kundenzufriedenheit dasselbe wie Kundenbindung?
Nein, Zufriedenheit ist oft eine Voraussetzung, aber erst die tatsächliche Bindung führt zu wiederholtem Kaufverhalten und langfristiger Treue.
- Citar trabajo
- Daniela Göckeritz (Autor), 2010, Kundenbindungsprozess und Unternehmenserfolg. Darstellung und Analyse, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/319319
