Das Anforderungsprofil eines Private Banking Beraters. Fachliche und soziale Anforderungen

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Die besten Vermögensberater 2015

3. Anforderungen eines Private Banking-Beraters
3.1. Fachliche Anforderungen
3.2. Der Relationship Manager als Bindeglied

4. Soziale Anforderungen eines Private Banking-Beraters

5. Veränderte Anforderungen für das Private Banking

6. Zusammenfassung, Schlussbemerkung

Literaturverzeichnis

Abbildungs- und Tabellenverzeichnis

Abbildung 1: Top-10 der Ewigen Bestenliste

Abbildung 2: Das Expertenteam des Relationship Managers

Abbildung 3: Das Kompetenzprofil eines Relationship Managers

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1. Einleitung

„Oft ist es besser, eine Stunde am Tag über sein Geld nachzudenken, als einen Tag hart dafür zu arbeiten.“¹

Dieses Zitat von John Davison Rockefeller hat gerade im Private Banking eine hohe Bedeutung. Das Private Banking umfasst kundenorientierte, beratungsintensive, individuelle und qualitativ hochwertige Dienstleistungen für die vermögende Privatklientel. Zugleich zeichnet es sich durch eine persönliche, langfristige, auf Vertrauen und Diskretion basierende Beziehung zwischen Anbieter und Kunden aus. Im Gegensatz zum Retail Banking (standardisiertes Privatkundengeschäft), wird im Private Banking auf Individualität und umfassende Beratungskonzepte Wert gelegt.² Besonders für diese Zielgruppe ist es ungemein wichtig, sich regelmäßig Gedanken über ihr Vermögen zu machen.

Die Eingrenzung dieser Kundengruppe ist von Kreditinstitut zu Kreditinstitut verschieden. Einig sind sich jedoch alle: Private Banking ist irgendwas mit sehr viel Geld!³

Die Betragsgrenze für den Eintritt ins Private Banking kann wie folgt aussehen:

Anlagevolumen: > 175.000 Euro und/oder Nettoeinkommen: > 6.000 Euro und/oder Bruttoerlöse aus Kundenbeziehung p.a.: > 1.750 Euro.⁴

Die Zahl der Millionäre weltweit wächst, dies ist einer Studie der Royal Bank of Canada Wealth Management zu entnehmen. Demnach sind im vergangenen Jahr 2015 rund 920.000 neue Millionäre hinzugekommen. Damit gibt es weltweit ca. 15 Millionen Wohlhabende mit einem Gesamtvermögen von 56 Billionen Dollar.⁵

Diversen Artikeln ist zu entnehmen, dass viele Banken ihr Private Banking-Geschäft ausbauen und die „Jagd“ auf die Superreichen erweitern.⁶ Dies nicht zuletzt aufgrund der Ertragspotenziale innerhalb des Klientels. In Folge des immer stärkeren Wettbewerbs, steigen auch die Anforderungen an das Bindeglied zwischen der Bank und dem Kunden, dem Berater im Private Banking.

Im Verlauf dieser Seminararbeit soll nach einem Einblick in den deutschsprachigen Private Banking-Markt verdeutlicht werden, welche Anforderungen ein Private Banking-Berater erfüllen muss und welche Qualifikationen und Weiterbildungen notwendig sind, um sich in diesem Wettbewerb zu behaupten.

2. Die besten Vermögensberater 2015

Im Herbst eines jeden Jahres werden die besten Banken und Vermögensverwalter im deutschsprachigen Private Banking-Markt von der Private-Banking-Prüfinstanz, einer Kooperation vom Verlag Fuchsbriefe und dem Analysehaus Dr. Richter, IQF, gekürt.

Rund 100 Banken wurden 2015 in den folgenden vier Bewertungskategorien getestet: Beratungsgesprächsqualität, Portfolioqualität, Vermögensstrategie und Transparenz.

Platz eins belegte das luxemburgische „SEB Private Banking“, Platz zwei belegte die schweizerische „DZ Bank“ und der dritte Platz gehörte der österreichischen „Bank Gutmann“.

Die bestplatzierte deutsche Bank im letztjährigen Ranking ist „Merck Finck & Co.“, auf Platz 13.

Die ewige Bestenliste, die sich aus den Mittelwerten der letzten fünf Jahresbewertungen errechnet, sieht für deutsche Private Banking-Anbieter besser aus. Dort sind mit der „DZ Privatbank“ und der „Feri Trust“, zwei deutsche Banken auf den Plätzen eins und zwei.⁷

Abbildung 1: Top-10 der Ewigen Bestenliste

Quelle: Fuchsbrief-Report: TOPs 2016 – Vermögensmanagement im Test

3. Anforderungen eines Private Banking-Beraters

3.1. Fachliche Anforderungen

Am Anfang einer Laufbahn als Private Banking-Berater steht der erfolgreiche Abschluss einer Berufsausbildung zum/zur Bankkaufmann/-frau, ein Praktikum in der Finanzbranche oder eine finanzwissenschaftliche Abschlussarbeit.⁸

Ein Private Banking-Berater muss sich in der Regel zuerst über einen längeren Zeitraum (3 bis 4 Jahre)⁹ im Retail Banking (standardisiertes Privatkundengeschäft) behaupten und Erfahrungen im Umgang und der Beratung von Kunden sammeln.¹⁰ Dieser Prozess wird von einem wirtschaftswissenschaftlichen Studium mit Schwerpunkt Bank- oder Finanzwirtschaft begleitet.¹¹ Zum Beispiel Bankfachwirt-Studium Frankfurt School of Finance & Management und Bankbetriebswirt-Studium Frankfurt School of Finance & Management.¹²

Vervollständigt wird diese Laufbahn in den meisten Fällen mit dem Financial Consultant und dem Financial Planner der Frankfurt School of Finance & Management oder dem der Sparkassenakademie.¹³

Gerade der vervollständigende Schritt - mit einem Abschluss als Financial Consultant und Financial Planner - vermittelt die Kernkompetenzen der fachlichen Anforderungen eines Private Banking-Beraters. Diese Kompetenzen gliedern sich in folgende Punkte:¹⁴

- Basiskonzeption des Financial Planning

Das Financial Planning umfasst u. a. die Liquiditätsplanung für Kunden unter angegebenen Prämissen. Die Vermögenswerte des Kunden (liquide und illiquide) sollen gewinnbringend strukturiert und investiert werden.¹⁵

- Wertpapieranlage und Portfoliomanagement

Darunter versteht man individuelles Vermögensmanagement mit Direktanlagen in Wertpapiere, standardisiertes Vermögensmanagement in Investmentfonds und alternative Investments.

- Beteiligungsmanagement

Das Beteiligungsmanagement umfasst Investitionen in private Unternehmen. Hierbei sammeln Beteiligungsgesellschaften Kapital, um es einem privaten Unternehmen für Investitionen zur Verfügung zu stellen.¹⁶

- Immobilienmanagement

Umfasst Wirtschaftlichkeitsrechnungen für Bestandsimmobilien des Kunden, Immobilienbewertungen, Besteuerung von Immobilien und Kapitalanlagen in Immobilien (In- und Ausland).

- Kreditmanagement

Im Kreditmanagement werden Kreditkonzepte erstellt, Finanzierungen unter Leverage- und Steuergesichtspunkten entschieden, Zins- und Tilgungskonzepte erstellt und Kreditsicherheiten ermittelt.

- Vorsorgemanagement

Dies gliedert sich in private und betriebliche Altersversorgung.

- Nachfolgemanagement

Darunter versteht man die Gestaltung der privaten Vermögensnachfolge und die Unterstützung in erbschafts- und schenkungssteuerlichen Fragen.

Die Aufzählung verdeutlicht, dass der Private Banking-Berater eine Ausbildung auf höchstem Niveau genießt und sein Fachwissen sehr breit aufgestellt ist. Der Private Banking-Berater nimmt auch nach seiner Ausbildung ständig an Weiterbildungen und Fachseminaren teil, um sein Fachwissen auf dem aktuellen Stand zu halten. Sich lebenslang fortzubilden ist nichts Neues, jedoch wird die Fortbildung in Zukunft noch an Bedeutung gewinnen, insbesondere auch über die fachliche Ausprägung hinaus.¹⁷

3.2. Der Relationship Manager als Bindeglied

Der Ansatz im Private Banking lautet, den Kunden ganzheitlich zu beraten, die Stärken seiner Finanzen weiter zu optimieren und die Schwächen seiner Finanzen zu erkennen und zu beheben. Es hat sich der Begriff Financial Planning etabliert, der mit der ganzheitlichen Beratung gleichgesetzt werden kann.¹⁸ Laut einer Umfrage von Meiers/Schilling¹⁹ sind die beiden Kerndienstleistungen im Private Banking:

Das Vermögensmanagement (managen der Kundengelder in der hauseigenen Vermögensverwaltung) und die ganzheitliche Beratung, gleichbedeutend mit dem Financial Planning.

Wie die nachfolgende Grafik zeigt, wird der Private Banking-Berater auch als Re-lationship Manager bezeichnet. Der Relationship Manager (auf deutsch: Beziehungs-Manager) ist das Bindeglied zwischen Bank und Kunden.

Um die hohen fachlichen Anforderungen, die an den Relationship Manager gestellt werden, zu erfüllen, hat der Relationship Manager im Hintergrund sein Experten-Team, das ihm auf verschiedenen Themengebieten und bei der Beratung von Produkten Unterstützung anbietet. ²⁰

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 2: Das Expertenteam des Relationship Managers

Vereinfachte Darstellung; Quelle: metamorf business consulting GmbH, in S-Finanzgruppe DSGV Steuerberater, Notar und Rechtsanwalt bringt der Kunde in diese Beziehung selbst mit ein - oder sie werden ihm empfohlen, da die Bank diese Dienstleistungen nicht erfüllen darf und teilweise auch nicht erfüllen kann.²¹

Zusätzlich zum Vertrauen, das der Relationship Manager aufbauen muss, sollte er dem Kunden zusätzlich eine Erlebniswelt bieten, z.B. in Form von Einladungen zu exklusiven Veranstaltungen und Events (Poloturniere, Vernissagen, Autorennen, usw.), um die Verbindung zum Kunden zu verstärken.

Der Berater als Bindeglied hat vor allem die Aufgabe die Kundenbeziehung zu stärken. In diesem Fall zählt das Vertrauen und die Verbundenheit zwischen Relation-ship Manager und Kunden mindestens so viel, wie die fachlichen Anforderungen.²²

[...]

¹ Zitat: John D. Rockefeller I, amerikanischer Unternehmer.

² Vgl. Fachbuch Private Banking FFS, Markus Rudolf u. Katrin Baedorf, S. 22.

³ Vgl. „Irgendwas mit sehr viel Geld“, 14.10.2014, http://www.grenzecho.net/ArtikelLoad.aspx?aid=66786128-adab-4ce8-959e-09b7cdada9a8

[Zugriff: 14.12.2015].

⁴ Vgl. Anhang, Kundensegmentierung Private Kunden BW-Bank.

⁵ Vgl. So viel Reichtum wie noch nie, 17.06.2015 https://www.tagesschau.de/wirtschaft/millionaere-101.html [Zugriff: 14.12.2015].

⁶ Vgl. Boris Collardi bläst zur Jagd auf Superreiche, 17.12.2015, http://www.handelszeitung.ch/unternehmen/boris-collardi-blaest-zur-jagd-auf-superreiche-945367 [Zugriff: 21.12.2015].

⁷ Vgl. Private Banking Magazin 06/2015, Titel: Der Besuch trägt Weste.

⁸ Vgl. Anlage Stellenangebot BW-Bank, Vermögensmanager.

⁹ Vgl. Anlage LBBW – Funktionskatalog Relationshipmanager (Professional).

¹⁰ Vgl. Finanzgruppe – Karrierechancen Hochschulabsolventen – Kundenberater Private-Banking, https://karriere.sparkasse.de/hochschulabsolventen/ihre-karrierechancen/kundenberater-kundenberaterin-private-banking.html [Zugriff, 16.11.2015].

¹¹ Vgl. Anlage Stellenangebot BW-Bank, Vermögensmanager.

¹² Vgl. Frankfurt School of Finance & Management Bankfachwirt und Bankbetriebswirt, http://www.frankfurt-school.de/content/de/education_programmes/professional_education.html [Zugriff: 16.11.2015].

¹³ Vgl. Frankfurt School of Finance & Management Financial Consultant / Financial Planner, http://www.frankfurt-school.de/content/de/seminar/asset_allocation/zertifizierung/financial-planner.html – Factsheet [Zugriff: 16.11.2015].

¹⁴ Vgl. Frankfurt School of Finance & Management Bankbetriebswirt Informationsmaterial Zertifikatsstudiengang Financial Consultant / Financial Planner.

¹⁵ Vgl. Springer Gabler Verlag (Herausgeber), Gabler Wirtschaftslexikon, Stichwort: Financial Planning, http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Archiv/576005905/financial-planning-v2.html [Zugriff: 21.12.2015].

¹⁶ Vgl. Fachbuch Private Banking FFS, Markus Rudolf u. Katrin Baedorf, S.126 ff.

¹⁷ Vgl. Der Berater als Finanzcoach, 15.03.2013, http://www.die-bank.de/news/der-berater-als-finanz-coach-23088/ [Zugriff: 21.12.2015].

¹⁸ Vgl. Frankfurt School of Finance & Management Bankbetriebswirt Infomaterial Zertifikatsstudiengang Financial Consultant / Financial Planner.

¹⁹ Vgl. Fachbuch Private Banking FFS, Markus Rudolf u. Katrin Baedorf, S. 41 f.

²⁰ Vgl. Fachbuch Private Banking – Kundenberatung, Finanzplanung und Anlagestrategien, Klaus Spremann, S. 23 ff.

²¹ Vgl. Berufsfeld Relationship-Manager, http://www.berufsberatung.ch/dyn/6010.aspx?id_funktion="<"/a> 7705&id_branch=252 [Zugriff: 21.12.2015].

²² Vgl. Fachbuch Private Banking FFS, Markus Rudolf u. Katrin Baedorf, S. 400.