Vertriebsmitarbeiter stehen immer wieder in der Kritik moralisch nicht zu Gunsten ihrer Kunden zu handeln. Dieses Vorurteil beziehen die meisten Verbraucher auf die Bereiche Finanzdienstleistung und Versicherungen, die Haushaltsgerätebranche und KFZ-Händler. Doch auch in anderen Bereichen hinterfragen Verbraucher bei Beratungsgesprächen immer häufiger die getroffenen Aussagen ihres Gegenübers.
Das Vertrauen in Verkäufer ist nicht mehr so groß wie vor einigen Jahren. Vertriebler stehen vor der Herausforderung, das Vertrauen ihrer Kunden wieder zu gewinnen. Durch betriebliche Schulungen unterstützen Arbeitgeber ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Deutung der Körpersprache, der Verbesserung ihrer Sprachgewandtheit, der Ausarbeitung von Überzeugungsgesprächen und mehr.
Inhaltsverzeichnis (Table of Contents)
- 1 Einleitung
- 1.1 Einführung in das Thema
- 1.2 Zielvorstellung
- 2 Grundgedanken und begriffliche sowie thematische Abgrenzungen
- 2.1 Abgrenzung der Begriffe Ethik und Moral
- 2.2 Der Homo oeconomicus und die Moral
- 2.3 Vertrauensstatus vertrieblicher Berufe
- 3 Theoretische Hintergründe
- 3.1 Psychologische Hintergründe laut Cialdini
- 3.2 Das TINA-Prinzip und weitere psychologische Effekte
- 3.3 Der Verhaltenskodex im Vertrieb
- 4 Ergebnisse
- 4.1 Chancen
- 4.2 Risiken
- 5 Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte (Objectives and Key Themes)
Diese Seminararbeit setzt sich zum Ziel, den Vertrieb aus moralischer Perspektive zu beleuchten. Sie analysiert das Verhältnis von Manipulation und Überzeugung im Vertrieb und erörtert Chancen und Risiken dieser Vorgehensweisen.
- Abgrenzung der Begriffe Ethik und Moral
- Das Verhaltensmodel des Homo oeconomicus im Kontext von Moral
- Der Vertrauensstatus vertrieblicher Berufe
- Psychologische Aspekte von Manipulation und Überzeugung im Vertrieb
- Chancen und Risiken des Vertriebs aus moralischer Sicht
Zusammenfassung der Kapitel (Chapter Summaries)
Die Einleitung führt in das Thema ein und erläutert die Zielsetzung der Arbeit. Sie grenzt den Fokus auf den Vertrieb aus moralischer Sicht ab und skizziert den Aufbau der Arbeit.
Kapitel 2 behandelt grundlegende Begriffe und thematische Abgrenzungen. Es definiert die Begriffe Ethik und Moral und beleuchtet das Verhaltensmodel des Homo oeconomicus im Kontext von Moral. Weiterhin werden Ergebnisse einer Umfrage zum Vertrauensstatus verschiedener Berufe, insbesondere im Vertrieb, präsentiert.
Kapitel 3 widmet sich den theoretischen Hintergründen. Es analysiert die psychologischen Hintergründe von Manipulation und Überzeugung nach Cialdini und beleuchtet das TINA-Prinzip sowie weitere psychologische Effekte im Vertrieb. Abschließend wird der von der Deutschen Versicherungs-wirtschaft e.V. erstellte Verhaltenskodex für den Vertrieb erläutert.
Schlüsselwörter (Keywords)
Die Arbeit fokussiert auf die zentralen Themenbereiche Ethik, Moral, Manipulation, Überzeugung, Vertrieb, Homo oeconomicus, Vertrauensstatus, psychologisches Verhalten, Verhaltenskodex.
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- Julia Wehr (Autor), 2017, Überzeugung und Manipulation im Vertrieb. Chancen und Risiken aus moralischer Sicht, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/353824
