Extrait
I
Kurzfassung
Die Kundensegmentierung ist für Kreditinstitute eine Herausforderung. Zwar werden
die Kunden nach soziodemographischen Merkmalen segmentiert, die jedoch für den
Vertrieb aussagekräftige psychographische Segmentierung erscheint dagegen
schwierig. In Zeiten der Digitalisierung müssen auch die Banken sich weiterentwi-
ckeln und einen Weg finden sich auf dem Wettbewerbsmarkt zu etablieren. Dabei ist
eine zielorientierte und auf jeden Kunden individuell abgestimmte Ansprache bedeut-
sam, für die eine Kundensegmentierung als Grundlage dient. Hieraus ergeben sich
einige Fragestellungen: Wie wichtig sind Kundensegmentierungen für die Kreditinsti-
tute und was sollen diese erzielen? Welche Möglichkeiten zur Kundensegmentierung
gibt es und wie hilfreich sind diese für eine gezielte Kundenansprache und den Ver-
trieb? Die Hausarbeit beschäftigt sich mit diesen Fragen, damit am Ende eine Beur-
teilung der Segmentierungsmöglichkeiten und Trends für die Vertriebsstrategie er-
kennbar werden.
II
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis ... III
1
Einleitung ... 1
2
Bedeutung der Kundensegmentierung für Kreditinstitute ... 2
2.1
Soziodemographische Kundensegmentierungen ... 3
2.2
Psychographische Kundensegmentierungen ... 4
3
Psychographischer Ansatz ... 5
3.1
Sinus-Milieus ... 5
3.1.1
Grundidee und Zielsetzung ... 5
3.1.2
Konzeption ... 7
3.2
Einsatz des Verfahrens im Kreditinstitut ... 9
3.3
Bewertung ... 11
4
Zusammenfassung und Fazit ... 12
5
Literaturverzeichnis ... 14
III
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: ,,Soziodemographische Zwillinge" ... 6
Abbildung 2: Soziale Lage und Grundorientierung in Deutschland 2016 ... 8
Abbildung 3: Anpassung der Sinus-Milieus in die ibi-Finanztypen ... 10
1
1 Einleitung
Die Kundensegmentierung fasst Kunden in homogene Gruppen zusammen, die glei-
che Bedürfnisse oder das gleiche Kaufverhalten aufzeigen.
1
Erste Segmentierungs-
kriterien haben sich in den 1970er Jahren herausgebildet, dabei wurden hauptsäch-
lich demographische und/oder sozioökonomische Kriterien genauer betrachtet. Aber
was genau bedeutet Kundensegmentierung und warum ist diese so wichtig? Das Ziel
ist es, eine individuelle und effektive Kundenansprache zu ermöglichen, zielgerecht
auf die Kundenwünsche einzugehen und die Kundenbindung zu stärken. Dadurch
entsteht ein Vertrauensaufbau zwischen dem Kunden und dem Berater, so dass
Wettbewerbsvorteile gegenüber anderen Marktteilnehmern geschaffen werden.
2
In
Zeiten von Digitalisierung, Kostendruck und nachlassender Kundenbindung hat dies
für Banken heute eine herausragende Bedeutung. Ziel der Hausarbeit ist es, die
Wichtigkeit von psychographischen Segmentierungskriterien für Kreditinstitute her-
vorzuheben und wesentliche Erkenntnisse herauszuarbeiten, weshalb eine optimale
Kundensegmentierung wichtig für eine effiziente Marktbearbeitung ist. Die Hausar-
beit zeigt hierzu eine Möglichkeit für die psychographische Segmentierung und deren
Einsatz in der Praxis auf.
1
Vgl. Belz/Bieger (2006), S.200
2
Vgl. Uwe Stuhldreier (2002), S.10
2
2 Bedeutung der Kundensegmentierung für Kreditinstitute
Kunden von Retailbanken wie Sparkassen und Volksbanken sind hinsichtlich ihrer
Bedürfnisse und ihres Kaufverhaltens sehr heterogen. Zum Beispiel haben die Kun-
den unterschiedliche Vorstellungen von ihrer Geldanlage: Wie viel Rendite soll sie
bringen? Wie flexibel soll sie sein oder wie viel Risiko sind sie bereit einzugehen? Ein
weiteres Beispiel ist die Nutzung von Online Banking und dem Wunsch einer Bera-
tung vor Ort. Die Kunden haben unterschiedliche Gewohnheiten, wie oft und wofür
sie Online Banking nutzen. Wollen sie nur die Abfrage der Kontostände in Anspruch
nehmen oder zusätzlich Produktabschlüsse tätigen? Vielleicht aber auch beides in
einem bestimmten Maße.
Dies zeigt, dass jeder Kunde seine eigenen Wünsche und Vorstellungen bezüglich
dieser Themen hat. Vor diesem Hintergrund ist eine einheitliche Marktbearbeitung
nicht effizient möglich. Daher teilen Banken ihre Kunden in homogene Segmente ein,
die auch als Kundengruppen bezeichnet werden. Die Einteilung der Kundengruppen
kann auf unterschiedliche Weise erfolgen. Die Segmentierung nach soziodemogra-
phischen Kriterien ist bei Kreditinstituten üblich. Dabei werden bereits vorliegende
Daten, wie Alter, Vermögen und Einkommen ausgewertet. Des Weiteren können
Kunden nach psychographischen Kriterien segmentiert werden. Auf die unterschied-
lichen Segmentierungskriterien wird im nachfolgenden Kapitel genauer eingegangen.
Für die einzelnen Kundengruppen können nun, aufbauend auf den Bedürfnissen und
Verhaltensweisen, kundengruppenindividuelle Strategien zur Marktbearbeitung um-
gesetzt werden. Dazu gehören beispielsweise Produkte, die speziell auf die Kunden
zugeschnitten werden. Ebenso kann die Marketing- und Kommunikationsstrategie
individuell auf die Kundengruppen angepasst werden.
Die Kundensegmentierung trägt also dazu bei, dass Kundenpotenziale optimal aus-
geschöpft werden. Der Kundenberater kann nun individuell auf die Kundenwünsche
eingehen und die Verkaufschancen optimal erkennen kann.
3
Dadurch sollen die Er-
tragschancen maximiert und die Kundenzufriedenheit verbessert werden.
3
Vgl. Kundensegmentierung für das Privatkundengeschäft BVR, S.2 ff.
Fin de l'extrait de 18 pages
- Citation du texte
- Viktoria Hagelganz (Auteur), 2016, Psychographische Kundensegmentierungen. Vorteile, Einsatzmöglichkeiten und Risiken für Kreditinstitute, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/375805
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