Wir gehen grundsätzlich davon aus, dass wir unsere Kaufentscheidungen rational und überlegt treffen. In der Realität verhalten sich viele Konsumenten jedoch weitaus weniger rational, als sie vermuten. Häufig lassen sie sich von Emotionen oder Stimmungen leiten.
Auch Impulskäufe widersprechen den Mustern rationalen Verhaltens, sind aber dennoch ein verbreitetes Phänomen. Welche Faktoren rufen Impulskäufe hervor? Und wie können Unternehmen das Kaufverhalten erfolgreich stimulieren?
Diese Publikation untersucht sowohl persönliche als auch durch erfolgreiches Marketing hervorgerufene Faktoren, die Konsumenten zu Impulskäufen anregen. Sie behandelt diese Einflüsse jedoch nicht nur im Offline-Bereich, sondern setzt sich auch mit Onlinekäufen auseinander. Aus diesen Analysen entwickelt sie anschließend Handlungsempfehlungen für die Stimulation von Impulskäufen im Marketing.
Aus dem Inhalt:
- Marketing;
- Kaufverhalten;
- Impulskauf;
- Online Marketing;
- Psychologie
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Begriffsbestimmung Impulskauf
2.2 Kategorisierung von Impulskäufen
2.3 Abgrenzung von anderen Arten unregulierten Kaufens
2.4 Möglichkeiten der Messung von Impulskäufen
2.5 Impulskäufe im Online-Kontext
2.6 Das S-O-R-Modell
3 Extrinsische Einflussfaktoren
3.1 Kaufumgebung
3.1.1 Ladengestaltung
3.1.2 Websitedesign
3.2 Verkaufsförderungsmaßnahmen
3.2.1 Offline-Verkaufsförderungsmaßnahmen
3.2.2 Online-Verkaufsförderungsmaßnahmen
3.3 Situative Einflussfaktoren
3.4 Produkteigenschaften
4 Intrinsische Einflussfaktoren
4.1 Allgemeine demografische Merkmale
4.2 Emotionales Befinden
4.3 Persönlichkeitseigenschaften
4.4 Kulturkreis
5 Diskussion
5.1 Fazit
5.2 Implikationen für das Marketing
5.3 Limitationen und zukünftige Forschung
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht die Einflussfaktoren auf Impulskäufe im Online- und Offline-Handel. Das primäre Ziel ist es, sowohl extrinsische als auch intrinsische Determinanten des Spontankaufverhaltens zu identifizieren und aufzuzeigen, wie Marketingmaßnahmen diese gezielt stimulieren können, wobei insbesondere Unterschiede und Gemeinsamkeiten zwischen stationärem Handel und E-Commerce beleuchtet werden.
- Analyse extrinsischer Faktoren wie Kaufumgebung und Verkaufsförderung
- Untersuchung intrinsischer Faktoren wie Demografie, Emotionen und Persönlichkeit
- Vergleichende Betrachtung des Impulskaufverhaltens im Online- und Offline-Kontext
- Evaluation des Einflusses kultureller Dimensionen auf Spontankäufe
- Ableitung von Handlungsempfehlungen für ein effektives Impulskauf-Marketing
Auszug aus dem Buch
2.5 Impulskäufe im Online-Kontext
Obwohl sich der Großteil der Literatur zum Thema Impulskäufe auf den stationären Handel bezieht, lässt sich die in Kapitel 2.1 gegebene Definition des Begriffs weitestgehend auch auf Online-Impulskäufe anwenden. Als Pendant zur Einkaufsstätte im Einzelhandel kann entweder das allgemeine Internetangebot oder ein spezieller Online-Shop verstanden werden. Diese Arbeit orientiert sich diesbezüglich an der folgenden Definition nach Kempe:
„Ein ungeplanter Kauf im Internet i.e.S. (im engeren Sinne, A.d.V.) liegt dann vor, wenn vor dem Aufruf des Online-Shops, über den der Kauf des Produkts erfolgt ist, keinerlei bewusste oder latent vorhandene Kaufabsicht für dieses Produkt vorgelegen hat, d.h. die Anregung zum Kauf erst und ausschließlich im Online-Shop erfolgt ist.“
Abgesehen von dieser Spezifizierung, ist die Definition des Begriffs Impulskauf sowohl auf Online- als auch auf Offline-Impulskäufe anwendbar. Dennoch unterscheiden sich Online-Handel und stationärer Handel vor allem im Hinblick auf Multisensualität, wahrgenommenes Risiko und Bequemlichkeit, was wiederum Auswirkungen auf das Impulskaufverhalten der Konsumenten haben kann. Daher ist eine erläuternde Ausführung dieser Unterschiede notwendig.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in das Thema Impulskäufe ein, hinterfragt das Modell des homo oeconomicus und verdeutlicht die Relevanz des Phänomens für den stationären sowie Online-Handel.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel definiert den Begriff Impulskauf, kategorisiert diesen in verschiedene Typen, grenzt ihn von anderen Kaufarten ab und erläutert relevante theoretische Modelle wie das S-O-R-Modell.
3 Extrinsische Einflussfaktoren: Das Kapitel analysiert externe Einflussgrößen auf Spontankäufe, darunter die physische und digitale Kaufumgebung, Verkaufsförderungsmaßnahmen, situative Faktoren sowie produktspezifische Merkmale.
4 Intrinsische Einflussfaktoren: Hier werden verbraucherinterne Determinanten wie demografische Merkmale, das emotionale Befinden, individuelle Persönlichkeitseigenschaften sowie der kulturelle Hintergrund des Käufers untersucht.
5 Diskussion: In diesem Teil werden die Ergebnisse zusammengefasst, Implikationen für die Marketingpraxis abgeleitet sowie Limitationen der Arbeit aufgezeigt und zukünftige Forschungsbedarfe identifiziert.
Schlüsselwörter
Impulskauf, Spontankauf, Konsumentenverhalten, Online-Handel, Stationärer Handel, S-O-R-Modell, Kaufumgebung, Verkaufsförderung, Psychologie, Selbstkontrolle, Emotionen, Persönlichkeitseigenschaften, Kulturdimensionen, Marketing, Konsumentenforschung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Faktoren, die das impulsive Kaufverhalten von Konsumenten beeinflussen, und wie diese sowohl im stationären Einzelhandel als auch im Online-Handel gezielt durch Marketingmaßnahmen stimuliert werden können.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit gliedert sich in eine theoretische Fundierung, eine Analyse extrinsischer Faktoren (wie Umgebung und Verkaufsförderung) sowie intrinsischer Faktoren (wie Demografie, Emotionen und Kultur) und schließt mit Implikationen für das Marketing ab.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Ziel ist es, die Komplexität der Einflussfaktoren auf Impulskäufe zu entschlüsseln und konkrete Handlungsempfehlungen zu formulieren, um Spontankäufe durch eine optimale Gestaltung der Kaufumgebung und gezielte Maßnahmen anzuregen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer umfassenden Literaturanalyse und wertet einschlägige wissenschaftliche Studien aus, um den aktuellen Forschungsstand zu Impuls- und Spontankäufen synthetisch darzustellen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil widmet sich der detaillierten Untersuchung extrinsischer (Umweltfaktoren, Verkaufsförderung) und intrinsischer (Persönlichkeit, Kultur, Emotionen) Einflüsse, jeweils unterteilt in ihre Bedeutung für den Offline- und den Online-Handel.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind neben Impulskauf und Spontankauf auch das S-O-R-Modell, Konsumentenpsychologie, Online-Shopping-Verhalten sowie die Differenzierung nach demografischen und kulturellen Merkmalen.
Welche Rolle spielt die Kultur für Impulskäufe?
Die Kultur beeinflusst das Impulskaufverhalten massgeblich durch Dimensionen wie Individualismus versus Kollektivismus und Machtdistanz, die bestimmen, wie stark Konsumenten soziale Normen internalisieren und ihre Emotionen kontrollieren.
Warum sind "lasterhafte" Güter anfälliger für Impulskäufe?
Diese Güter, auch als hedonistische Produkte bezeichnet, zielen eher auf emotionale Befriedigung und Freude ab, was bei einer impulsiven Kaufentscheidung, bei der die emotionale Komponente dominiert, eine stärkere Anziehungskraft entfaltet.
- Citar trabajo
- Anonym (Autor), 2018, Warum tätigen wir Impulskäufe? Einflussfaktoren im Online- und Offline-Bereich, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/424192
