Ziel dieser Arbeit ist die Darstellung von Interessenkonflikte in der Finanzberatung im deutschen Finanzdienstleistungsbereich und die Gegenüberstellung des klassisch verbreiteten Provisionsmodells mit der alternativen Honorarberatung.
Dazu werden in dieser Arbeit zunächst die Ursachen für Interessenskonflikte erarbeitet. Es werden Gründe für die Entstehung von Interessenkonflikten beschrieben. Neben einer allgemeinen Beschreibung und kritischen Betrachtung des Provisionsmodells werden irreführende Anreize für Finanzberater im Rahmen des Modells aufgeführt und erläutert.
Als weiterer Aspekt wird auf die Prinzipal-Agent-Problematik eingegangen. Es wird die Informationsasymmetrie zwischen dem Kunden als Prinzipal und dem Finanzberater als Agent, der seinen Informations- bzw. Wissensvorspruch zum eigenen Vorteil nutzt, thematisiert und anhand mehrerer Praxisbeispiele greifbar gemacht.
Des Weiteren wird zunächst eine allgemeine Definition der Honorarberatung angestrengt. Dabei wird auf den Status Quo in Deutschland eingegangen und es werden vier mögliche Preismodelle zur Ermittlung des Beraterhonorars beschrieben:
- Pauschalpreis-Modell
- Volumenabhängiges Preis-Modell
- Stundenbasiertes Preis-Modell
- Erfolgsabhängiges Preis-Modell
In einer kritischen Würdigung der Honorarberatung wird beschrieben, inwieweit die Honorarberatung als alternativer Lösungsweg des bestehenden Prinzipal-Agenten-Problems dienen kann und letztendlich in einem Fazit zusammengefasst. Die Arbeit schließt mit einem kurzen Ausblick für die Entwicklung der gesamten Branche und einer Stellungnahme des Verfassers.
Auf einen Blick
- Vergleich von vier Vergütungsmodellen der Honorarberatung
- Analyse von Informationsasymmetrien anhand der Prinzipal-Agenten-Theorie
- 36 Quellen im Literaturverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Ursachen für Interessenkonflikte in der Finanzberatung
2.1 Entstehung von Interessenkonflikten anhand der Prinzipal-Agenten-Problematik
2.2 Beschreibung und kritische Betrachtung des Provisionsmodells
2.3 Zwischenfazit
3. Honorarberatung als Alternative zur provisionsbasierten Finanzberatung
3.1 Allgemeine Definition der Honorarberatung
3.2 Honorarberatung in Deutschland
3.3 Verschiedene Vergütungsmodelle der Honorarberatung
3.3.1 Pauschalpreis-Modell
3.3.2 Volumenabhängiges Preis-Modell
3.3.3 Stundenbasiertes Preis-Modell
3.3.4 Erfolgsabhängiges Preis-Modell
3.4 Kritische Würdigung der Honorarberatung
4. Fazit
Zielsetzung und Themen
Die Arbeit untersucht, wie Interessenkonflikte in der deutschen Finanzberatung entstehen, und stellt das verbreitete Provisionsmodell der Honorarberatung gegenüber. Im Mittelpunkt steht die Frage, inwieweit die Honorarberatung bestehende Fehlanreize und Konflikte zwischen Beratenden und Kunden vermeiden kann.
- Informationsasymmetrien und Prinzipal-Agenten-Problematik
- Provisionszahlungen und mögliche Fehlanreize
- Definition und Verbreitung der Honorarberatung in Deutschland
- Vier Vergütungsmodelle für Honorarberatung
- Chancen und Grenzen alternativer Beratungsvergütung
Auszug aus dem Buch
2. Ursachen für Interessenkonflikte in der Finanzberatung
2.1 Entstehung von Interessenkonflikten anhand der Prinzipal-Agenten-Problematik
Der klassische Privatkunde erwartet eine ganzheitliche, professionelle, individuelle und kostengünstige Finanzberatung. Das Kreditinstitut als Wirtschaftsunternehmen hingegen hat das legitime Ziel mit der Finanzberatung Gewinne zu erwirtschaften. Die Konstellation kann mittels der Prinzipal-Agenten-Theorie beschrieben werden. Die Prinzipal-Agenten-Theorie befasst sich mit der Beziehung zwischen einem Auftraggeber (Prinzipal) und einem Auftragnehmer (Agent). Der Agent verfügt dabei über Spezialwissen, dass auf Grund von Interessenkonflikten nur partiell an den Prinzipal weitergegeben wird. Somit entsteht ein Informationsdefizit beim Prinzipal. Das Treffen einer richtigen Entscheidung im Vergleich zum ganzheitlichen Informationsstand wird erschwert. In einer arbeitsteiligen Wirtschaft ist das Informationsdefizit hausgemacht bzw. erwünscht. Bei eigennützigem Verhalten des Agenten kann der Informationsvorsprung jedoch zu Lasten des weniger informierten Prinzipals ausgenutzt werden. Ein derartiges Ungleichgewicht von Wissen ist idealtypisch für eine Finanzberatung. Der ‚unwissende’ Kunde trifft auf den ‚ausgebildeten’ Finanzberater. Auf Basis seiner Ausbildung kann der Finanzberater sein Fachwissen nutzen, um seinen persönlichen Profit auszubauen. Der langfristige Nutzen des Kunden kann in den Hintergrund rücken. Anhand dieser Darstellung offenbart die Finanzberatung Schwächen, die mit jährlichen Schäden zu Lasten der Kunden von rund 20-30 Mrd. Euro beziffert werden. 50-80% der langfristigen Verträge werden vorzeitig mit Verlusten gekündigt.
2.2 Beschreibung und kritische Betrachtung des Provisionsmodells
Zusätzlich zur dargestellten Prinzipal-Agenten-Problematik ist das Provisionsmodell in der Finanzberatung ein Grund für die aufgeführten Konsequenzen der Fehlberatungen. In Deutschland werden Finanzberatungen fast ausschließlich im Provisionsmodell durchgeführt. Speziell im Versicherungssegment werden 97% des Marktes provisionsbasiert beraten. Die Finanzberater erhalten dabei hauptsächlich Provisionen für Vertragsabschlüsse, in wenigen Fällen zusätzlich für die Betreuung von Bestandskunden. Darüber hinaus sind Provisionen an die Berater via Rückvergütungen und Bonuszahlungen vom Arbeitgeber für die Erfüllung von Zielvorgaben bzgl. Art, Beitragshöhe und Stückzahl der verkauften Produkte möglich. Durch die Ausgestaltung der Bonifikationen können Produktanbieter, z.B. Banken, Versicherungen und Fondsgesellschaften, die Empfehlung des Beraters an den Kunden beeinflussen. Bei Vertragsabschluss eines gängigen Produktes zahlt der Kunde meist eine einmalige Abschlussprovision und jährliche Bestandsverwaltungs- oder Managementprovisionen. Die höhe der Provision richtet sich prozentual nach dem Beitragsvolumen des abgeschlossenen Vertrages. Dabei erhält der Berater die Zurechnung der Abschlussprovision. Die jährliche Gebühr wird zwischen Produktanbieter und Berater bzw. dessen Arbeitgeber aufgeteilt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung verortet die Fragestellung im Vertrauensverlust nach der Finanzkrise und erläutert Ziel und Aufbau der Arbeit.
2. Ursachen für Interessenkonflikte in der Finanzberatung: Das Kapitel erläutert Informationsasymmetrien anhand der Prinzipal-Agenten-Problematik und untersucht Anreize des Provisionsmodells sowie mögliche Konflikte in der Beratungspraxis.
3. Honorarberatung als Alternative zur provisionsbasierten Finanzberatung: Das Kapitel definiert Honorarberatung, beschreibt ihre Situation in Deutschland und stellt vier Vergütungsmodelle vor. Anschließend werden mögliche Interessenkonflikte und Grenzen der Beratungsform kritisch erörtert.
4. Fazit: Das Fazit führt die Betrachtung der Vergütungsmodelle zusammen und behandelt Markttransparenz, Regulierung und finanzielle Bildung.
Schlüsselwörter
Finanzberatung, Interessenkonflikte, Honorarberatung, Provisionsmodell, Prinzipal-Agenten-Theorie, Informationsasymmetrie, Fehlberatung, Vergütungsmodelle, Anlegerschutz, Markttransparenz, Finanzbildung, Deutschland
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit?
Die Arbeit befasst sich mit Interessenkonflikten in der deutschen Finanzberatung und vergleicht provisionsbasierte Beratung mit Honorarberatung.
Welche Themen stehen im Mittelpunkt?
Im Mittelpunkt stehen Informationsunterschiede zwischen Kunden und Beratenden, Provisionsanreize, Honorarberatung und verschiedene Formen ihrer Vergütung.
Was ist das Ziel der Untersuchung?
Die Arbeit soll Ursachen von Interessenkonflikten darstellen und prüfen, inwieweit Honorarberatung eine Alternative zum Provisionsmodell bietet.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit wertet Fachliteratur, Studien und regulatorische Quellen aus und betrachtet die Vergütungsmodelle vergleichend und kritisch. Die Prinzipal-Agenten-Theorie dient zur Erklärung von Informationsasymmetrien.
Was behandelt der Hauptteil?
Der Hauptteil untersucht zunächst die Ursachen von Interessenkonflikten und das Provisionsmodell. Anschließend erläutert er die Honorarberatung, ihre Vergütungsmodelle und deren mögliche Konflikte.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den zentralen Begriffen gehören Finanzberatung, Interessenkonflikte, Honorarberatung, Provisionsmodell, Prinzipal-Agenten-Theorie und Informationsasymmetrie.
Welche Vergütungsmodelle der Honorarberatung werden vorgestellt?
Die Arbeit beschreibt das Pauschalpreis-Modell sowie volumenabhängige, stundenbasierte und erfolgsabhängige Preis-Modelle.
Welche Rolle spielt die Prinzipal-Agenten-Problematik?
Sie veranschaulicht den Wissensvorsprung des Finanzberaters gegenüber dem Kunden und erklärt, weshalb daraus bei unterschiedlichen Interessen Konflikte entstehen können.
Welche Bedeutung hat finanzielle Bildung im Fazit?
Der Verfasser betont die Vermittlung finanziellen Grundlagenwissens und sieht dabei insbesondere Schulen, Universitäten und Ausbildungsbetriebe in der Verantwortung.
- Citar trabajo
- Marius Janßen (Autor), 2016, Interessenkonflikte in der Finanzberatung, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/437385
