Woran liegt es, dass Menschen wenn sie von Freunden oder sympathischen Menschen mit Anfragen um Gefallen konfrontiert werden, eher positiv den Anfragen gegenüber reagieren, als wenn sie von Fremden danach gefragt werden. Um diese Effekte zu beleuchten und zu erklären, wurden in der Vergangenheit mehrere Studien durchgeführt. In dieser Hausarbeit wird nun im Wesentlichen auf die Studien von Burger et al., sowie auf Beeinflussungsstrategien die Cialdini, in seinem Buch „Influence - Science and Practise” vorstellt eingegangen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einführung
1.1 Einleitung
2. Die Ursachen hilfreichen Verhaltens
2.1 Heuristiken
3. Experimente über die Beeinflussung automatischer
Handlungsmechanismen
3.1 Ergebnisse vorangegangener Experimente
3.2 Experimente von Burger et al.
3.2.1 Auf welche Weise erhöht Kommunikation die Attraktivität
3.2.2 Zufällige Ähnlichkeit zwischen Teilnehmer und Fragesteller
4. Beeinflussungsstrategien nach Cialdini
4.1 Versprechen und konsistentes Handeln
4.2 Soziale Bestätigung
4.3 Autorität
4.4 Sympathie
4.5 Gegenseitigkeit
4.6 Seltenheit
5. Abschluss
Zielsetzung und Themen
Die Arbeit untersucht die psychologischen Mechanismen, die dazu führen, dass Menschen Anfragen um Gefallen eher positiv bewerten, wenn sie eine flüchtige Anziehung zum Fragenden empfinden. Hierbei wird der Frage nachgegangen, wie automatisierte Handlungsmuster, sogenannte Heuristiken, durch bestimmte Beeinflussungsstrategien gezielt gesteuert werden können.
- Psychologische Grundlagen hilfreichen Verhaltens und soziale Bindungen
- Wirkungsweise von Heuristiken in Entscheidungsprozessen
- Analyse empirischer Experimente zur flüchtigen Anziehung und Compliance
- Beeinflussungsstrategien nach Robert Cialdini in der Anwendung
- Die Rolle der Sympathie und Ähnlichkeit bei der Zustimmung zu Anfragen
Auszug aus dem Buch
3.2.2 Zufällige Ähnlichkeit zwischen Teilnehmer und Fragesteller
In der 1.Studie die 2004 in der Zeitschrift „ Society for Personality and Social Psychology veröffentlicht wurde, wurde die zufällige Ähnlichkeit zwischen Teilnehmer und einer dem Versuchsleiter vertrauten Nachfragerin dadurch manipuliert, dass den Teilnehmerinnen des Experimentes glauben gemacht wurde, dass sie und die vertraute Person des Versuchsleiters den gleichen Geburtstag teilten.
Aufgrund der Tatsache, dass ein Individuum seinen Geburtstag mit nur 1 von 365 teilt, sollte dies ein geeignetes Kriterium darstellen um eine besondere Beziehung, eine so genannte „Unit Relationsship“ zwischen den beiden Personen zu erzeugen.
Um das Experiment durchzuführen, wählte man 75 Studentinnen aus, die im Austausch für das Experiment Punkte auf ihr Studienkonto gutgeschrieben bekamen. Das Experiment selbst wurde als eine vertiefende Studie über Astrologie dargestellt, dass prüfen sollte welcher Zusammenhang zwischen Sternzeichen und Persönlichkeit besteht.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einführung: Diese Einleitung stellt die Forschungsfrage vor, warum Menschen Anfragen eher positiv bewerten, wenn Sympathie zum Fragenden besteht, und führt in die behandelte Literatur ein.
2. Die Ursachen hilfreichen Verhaltens: Es werden evolutionäre und soziale Gründe für hilfsbereites Verhalten dargelegt sowie die Rolle automatisierter Entscheidungsmuster, der Heuristiken, beleuchtet.
3. Experimente über die Beeinflussung automatischer Handlungsmechanismen: Dieses Kapitel erörtert wissenschaftliche Studien, die belegen, wie flüchtige Anziehung und Zufallsähnlichkeiten die Bereitschaft zur Zustimmung (Compliance) signifikant erhöhen.
4. Beeinflussungsstrategien nach Cialdini: Hier werden sechs zentrale Strategien der Persuasion vorgestellt, wie etwa soziale Bestätigung, Autorität und das Prinzip der Gegenseitigkeit, um menschliches Verhalten zu beeinflussen.
5. Abschluss: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und zeigt anhand von Beispielen auf, wie die erläuterten Regeln der Beeinflussung in der Praxis angewendet werden können.
Schlüsselwörter
Flüchtige Anziehung, Compliance, Heuristiken, Soziale Beeinflussung, Robert Cialdini, Gegenseitigkeit, Sympathie, Unit Relationship, Entscheidungsfindung, Hilfreiches Verhalten, Psychologie, Persuasion, Konsistenz, Soziale Bestätigung, Autonomie
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, warum Menschen auf Anfragen von Personen, zu denen sie eine flüchtige Zuneigung oder Ähnlichkeit verspüren, eher mit Zustimmung reagieren als auf Anfragen von Fremden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen die Psychologie des hilfreichen Verhaltens, die Wirkung von Heuristiken und die von Robert Cialdini formulierten Beeinflussungsstrategien.
Was ist die Forschungsfrage der Arbeit?
Die Arbeit fragt nach den zugrunde liegenden Mechanismen, die dazu führen, dass wir Anfragen unbewusst positiv bewerten, wenn wir den Bittsteller als sympathisch oder „ähnlich“ wahrnehmen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine Literaturarbeit, die auf die Analyse und Auswertung von empirischen Studien (insbesondere von Burger et al.) sowie auf die theoretischen Konzepte von Robert Cialdini zurückgreift.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert Experimente zur flüchtigen Anziehung und Compliance sowie die sechs klassischen Beeinflussungsstrategien wie Versprechen, Soziale Bestätigung und Seltenheit.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Compliance, Heuristiken, flüchtige Anziehung, Sympathie, Gegenseitigkeit und soziale Beeinflussung.
Wie wurde die „Unit Relationship“ in den Experimenten erzeugt?
Durch die Inszenierung eines Zufalls, bei dem Teilnehmerin und Versuchsleiterin denselben Geburtstag hatten, wurde eine vermeintliche Gemeinsamkeit geschaffen, die eine besondere Bindung suggerierte.
Warum spielt der „Mere Exposure Effekt“ für die Anziehung eine Rolle?
Der Effekt beschreibt, dass allein die wiederholte Präsenz oder Interaktion mit einer Person die Sympathie steigert, was wiederum die Bereitschaft erhöht, dieser Person einen Gefallen zu tun.
Welche Bedeutung haben die „Heuristiken“ in diesem Kontext?
Sie dienen als effiziente, aber unbewusste Faustregeln, durch die wir komplexe soziale Anfragen in Sekunden bewerten, anstatt jeden Fall rational zu durchdenken.
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- Mathias Kraft (Author), Christoph Hass (Author), 2005, Erzeugung flüchtiger Anziehung und ihre Effekte auf das Geben von Gefallen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/48195
