Als Grundlage für diese Arbeit dient ein fiktives Fallbeispiel, in dem Linda sich zusammen mit fünf Freundinnen selbstständig macht, um ein Unternehmen in Form einer Werbeagentur zu gründen. Im Rahmen dieser Seminararbeit soll eine ökonomische Herausforderung zunächst identifiziert und dann gezielt durch die Erarbeitung psychologischer Theorien gelöst werden. Als ökonomische Herausforderung wurde insbesondere die Neukundenakquise erkannt, auf die sich im Rahmen dieser Arbeit fokussiert wird.
Die Bedürfnistheorie nach Maslow ist durch eine hierarchische Anordnung der Bedürfnisse gekennzeichnet, deren Erfüllung erst durch das Erreichen der jeweils darunterliegenden Stufe ermöglicht wird. Durch den Einsatz dieser Theorie kann ein leichter und kostengünstiger Einstieg in die Analyse der Motivation potenzieller Kunden gelingen. Das Elaboration-Likelihood-Modell stellt eine Theorie zur Informationsverarbeitung dar, durch deren Beeinflussung hinsichtlich der Informationstiefe und der Art der Verarbeitung eine Einstellungsänderung erzielt werden kann. Die Ergebnisse dieser Arbeit zeigen, dass sowohl der Einsatz der Bedürfnispyramide als auch der Einsatz des Elaboration-Likelihood-Modells Linda bei einer zielgerichteten und effizienten Kundenakquise unterstützen können. Indem Linda gezielt die Motive potenzieller Kunden anspricht und eine direkte persönliche Relevanz zur Kognition über den zentralen Weg der Verarbeitung entwickelt, erhöht sie die Chancen auf eine Neukundengewinnung durch eine gesteigerte Werbewirkung.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Fallvorstellung
1.2 Falleinordnung in die Wirtschaft
1.3 Aufbau der Arbeit
2. Theoretischer Hintergrund und empirischer Forschungsstand
2.1 Falleinordnung in die Fachgebiete der Psychologie
2.2 Übersicht der Themengebiete
2.3 Kaufentscheidungen im Kontext der Bedürfnispyramide
2.3.1 Theoretischer Hintergrund
2.3.2 Empirischer Forschungsstand
2.4 Werbewirkung im Kontext des Elaboration-Likelihood-Modells
2.4.1 Theoretischer Hintergrund
2.4.2 Empirischer Forschungsstand
3. Handlungsempfehlungen
4. Fazit
5. Referenzliste
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Seminararbeit untersucht anhand eines fiktiven Fallbeispiels, wie psychologische Theorien genutzt werden können, um die Neukundenakquise für eine neu gegründete Werbeagentur effizient und zielgerichtet zu gestalten. Im Fokus steht dabei die Verknüpfung wissenschaftlicher Modelle mit ökonomischen Herausforderungen, um das knappe Unternehmenskapital der Gründerinnen durch psychologisch fundierte Marketingstrategien optimal einzusetzen.
- Analyse der Bedürfnispyramide nach Maslow zur gezielten Ansprache von Kundenmotiven.
- Anwendung des Elaboration-Likelihood-Modells zur Steigerung der Werbewirkung.
- Identifikation psychologischer Ansätze zur Beeinflussung von Kaufentscheidungen.
- Strategische Empfehlungen für eine kosteneffiziente Neukundenakquise.
- Kritische Reflexion des empirischen Forschungsstandes psychologischer Theorien im wirtschaftlichen Kontext.
Auszug aus dem Buch
2.3 Kaufentscheidungen im Kontext der Bedürfnispyramide
Das Wissen um die gezielte Beeinflussung der Kaufentscheidungen durch persuasive Kommunikation ermöglicht ein strategisches und effizientes Vorgehen in der Gestaltung des Akquise-Prozesses. Um ein einheitliches Verständnis zu gewährleisten, werden zunächst die zentralen Begrifflichkeiten in Form der Motive, der Motivation und der Bedürfnisse definiert:
Motiv: „(Höhere) Motive sind zeitlich relativ überdauernde psychische Eigenschaften von Personen. Sie werden im Zug der Sozialisation erworben und bilden ein verhältnismäßig stabiles System“ (Maier et al., 2018a).(Niedere) Motive sind „physiologisch bedingte Motive (angeborene Triebe und Emotionen, z. B. Hunger, Durst, Schlaf, Sexualität)“ (Maier et al., 2018a).
Motivation: „Zustand einer Person, der sie dazu veranlasst, eine bestimmte Handlungsalternative auszuwählen, um ein bestimmtes Ergebnis zu erreichen und der dafür sorgt, dass diese Person ihr Verhalten hinsichtlich Richtung und Intensität beibehält. [...] Der Begriff der Motivation wird oft auch im Sinn von Handlungsantrieben oder Bedürfnissen verwendet“ (Maier und Kirchgeorg, 2018).
Bedürfnis: „Wunsch, der aus dem Empfinden eines Mangels herrührt“ (Maier et al., 2018b).
Da sich mit dem Wissen der Motivationstheorie auch Konsumentenentscheidungen im Sinne der durch die Konsumentenmotivation ausgelösten privaten und beruflichen Kaufentscheidungen erklären lassen (vgl. Neuthinger, 2018, S. 543), liegt an dieser Stelle eine für Linda hohe Relevanz vor. Durch die gezielte Ansprache der Kundenmotive können die Erfolgschancen bezüglich der Gewinnung neuer Kunden verbessert werden. Des Weiteren spielt die gezielte Ansprache der Kundenmotive auch eine zentrale Rolle im Elaboration-Likelihood-Modell (siehe Unterkapitel 2.4.1), sodass sich für Linda zusätzliche Synergieeffekte im Hinblick auf eine gesteigerte Effizienz der Werbewirkung ergeben können (vgl. Neuthinger, 2018, S. 547; Dechene, 2006, S. 48; Frey et al., 2005, S. 58).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel stellt das fiktive Fallbeispiel einer Existenzgründung vor und bettet es in den ökonomischen Kontext sinkender Gründungszahlen in Deutschland ein.
2. Theoretischer Hintergrund und empirischer Forschungsstand: Hier werden die Bedürfnispyramide nach Maslow sowie das Elaboration-Likelihood-Modell detailliert theoretisch erläutert und ihre wissenschaftliche Validität durch empirische Studien hinterfragt.
3. Handlungsempfehlungen: Auf Basis der theoretischen Analyse werden konkrete Strategien für die Neukundenakquise entwickelt, um die Werbewirkung durch gezielte Motivansprache zu maximieren.
4. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen und betont die praktische Relevanz der gewählten psychologischen Modelle für eine nachhaltige Unternehmensgründung.
Schlüsselwörter
Neukundenakquise, Wirtschaftspsychologie, Bedürfnispyramide, Maslow, Elaboration-Likelihood-Modell, Werbewirkung, Kaufentscheidung, Konsumentenverhalten, Marketingstrategie, Motivation, Existenzgründung, Persuasion, Kundenbindung, Werbeagentur, psychologische Ansätze.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Anwendung psychologischer Theorien, um eine junge Werbeagentur bei der schwierigen Aufgabe der Neukundenakquise zu unterstützen.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Schwerpunkte liegen auf der Motivationspsychologie, insbesondere der Bedürfnispyramide nach Maslow, und Modellen der Werbewirkung wie dem Elaboration-Likelihood-Modell.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Erarbeitung von Ansätzen, wie die Gründerinnen ihre Marketingaktivitäten durch das Verständnis psychologischer Prozesse effizienter gestalten und das Unternehmenskapital schonen können.
Welche wissenschaftlichen Methoden kommen zum Einsatz?
Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender psychologischer Theorien sowie deren kritische Überprüfung anhand empirischer Forschungsergebnisse.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung der gewählten Modelle, deren empirische Einordnung und die daraus resultierende Ableitung von Handlungsempfehlungen für das Fallbeispiel.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Die wichtigsten Begriffe sind Neukundenakquise, Bedürfnishierarchie, Persuasion, Konsumentenmotivation und Werbewirkung.
Warum spielt die Unterscheidung zwischen zentraler und peripherer Route eine Rolle für Linda?
Die Unterscheidung hilft Linda zu verstehen, ob ihre Kunden durch inhaltliche Fakten (zentrale Route) oder eher durch emotionale Reize (periphere Route) von ihrer Werbebotschaft überzeugt werden.
Wie kritisch bewertet die Arbeit die Bedürfnispyramide nach Maslow?
Die Arbeit erkennt an, dass die strikte Hierarchie der Bedürfnisse empirisch widerlegt wurde, sieht aber dennoch hohen praktischen Nutzen in der Anwendung des Grundgedankens für eine kostengünstige Motiv-Analyse.
- Arbeit zitieren
- Marco La Russa (Autor:in), 2019, Die Gestaltung einer erfolgreichen Neukundenakquise. Eine Erarbeitung psychologischer Ansätze auf Basis eines Fallbeispiels, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/538848
