GLIEDERUNG

1.  Moderne Kommunikationsmöglichkeiten durch das “neue Medium  Internet1

2.  Grundlagen des Marketings im Immobilienbereich  2

2.1  Kundenorientiertes Marketing  2

2.2  Besonderheiten des Immobilienmarktes  4

3.  Immobilienmarketing im Zeitalter des Internets.  5

3.1  Die klassische Zeitungsanzeige als Auslaufmodell  6

3.1.1  Kostenvergleich - Print versus Internet  6

3.1.2  Kopplung - Print und Internet  9

3.2  Die Makler-Homepage  11

3.2.1  Der Anschluss an das World Wide Web.  11

3.2.2  Inhalt und Homepage-Design  12

3.2.3  Hosting einer Website  13

3.2.4  Wahl zwischen Webdesign-Fachmann und Eigeninitiative.  15

4.  Online-Marktplätze im Vergleich: ImmobilienScout24, Immowelt AG und  

Immonet  GmbH  16

4.1  Die meist genutzten Immobilien-Portale.  16

4.2  Seiten- und Exposé-Aufrufe  17

4.3  Preise und Leistungen  18

4.4  Die Unternehmen und ihre Netzwerke  20

5.  Ausblick in die Zukunft  22

Internetbasiertes Immobilienmarketing · Viola Bucher 1

1. Moderne Kommunikationsmöglichkeiten durch das “neue” Medium Internet

Die vorliegende Arbeit konzentriert sich im Rahmen des Seminars „Informationsmanagement“ auf das Thema: „Internetbasiertes Immobilienmarketing“. Hierbei soll konkret auf die heutigen Möglichkeiten eingegangen werden, wie man Immobilien online anbieten kann. Der Vergleich mit den bisher herkömmlichen Printmedien soll hier nicht fehlen. Dabei soll stets die Kosten-, Aufwands- und Qualitätsfrage im Hintergrund berücksichtigt werden. Bei dieser Arbeit wird vorzugsweise auf Wohnimmobilien eingegangen.

In den 60iger Jahren ¹ entstand das Internet und seither wächst dessen Popularität und Bedeutung. Wahrscheinlich wäre heute ein Leben ohne Internet undenkbar. Viele private Haushalte sind inzwischen am Netz angeschlossen. Seit dem Jahr 2000 wurden immer mehr Haushalte mit Internetanschlüsssen ausgestattet. Damals hatten 16% der Deutschen einen Internetzugang. Die Internetnutzung steigt rasant an: Inzwischen gibt es in Deutschland mehr „Onliner“ als „Offliner“. 55% der Deutschen haben einen privaten Internetzugang. 2

50%

45%

40%

35%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%

Abb.: 1: Anstieg der Internetnutzer in Deutschland.

Aufgrund der weiten Verbreitung des Internets ist eine weitgefächerte Kommunikation möglich. Täglich finden online viele Transaktionen und Informationsaustausch statt.

¹ Versen, Klaus von: „Internet-Marketing“, S. 5

² Golem.de: „Onliner überholen deutschlandweit erstmals Offliner“

Internetbasiertes Immobilienmarketing · Viola Bucher 2

Dies alles geschieht in nur wenigen Sekunden und mit nur wenigen Mausklicks. Das World Wide Web ist ein weltweites Netzwerk, das unsere Kommunikation revolutioniert hat.

Auch die Vermarktung von Immobilien kann über das Internet von statten gehen. Vorteilhaft hierbei ist die hohe Reichweite an Interessenten, die hohe Transparenz des Immobilienmarktes, die Aktualität des Internets sowie die Möglichkeit des schnellen und informativen Austausches von Informationen. Eine E-Mail mit Bildern und Dateien kann informativer sein, als ein Telefonat und ist sicherlich schneller als jeder Brief.

Im folgenden Text möchte ich zunächst allgemein erläutern, was beim Marketing von Immobilien von Bedeutung ist. Des Weiteren möchte ich näher darauf eingehen, wie das Immobilienmarketing sich im Internet präsentiert. Dabei werde ich speziell darauf eingehen, wie man sich eine Makler-Homepage einrichtem kann. Des Weiteren werden die meist genutzten Immobilien-Seiten im deutschen Internet vorgestellt und verglichen.

2. Grundlagen des Marketings im Immobilienbereich

2.1 Kundenorientiertes Marketing

Es gibt keine einheitliche Definition für den Begriff Marketing. Eine Begriffserklärung lautet zum Beispiel wie folgt:

„Marketing, das, (engl.) urspr. die Gesamtheit der Maßnhamen die unmittelbar auf den Verkauf, Vertrieb und Distribution von Gütern gerichtet sind (insofern gleichbedeutend mit Absatz), heute unternehm. Konzeption, die davon ausgeht, dass sich alle Unternehmensaktivitäten zur optimalen Erfüllung der Unternehmensziele am Markt zu orientieren haben. M. ist somit die systemat. Ausrichtung aller Unternehmensfunktionen an den Bedürfnissen der Abnehmer (Kundenorientierung).“ 3

Fest steht folglich, dass erfolgreiches Marketing sich an den Bedürfnissen der Kunden orientieren sollte. Nur Bedürfnisse können den potentiellen Kunden dazu bringen, sich für ein Produkt zu interessieren und in ihm den Wunsch wecken, sein Defizit zu beseitigen.

Heute versteht man unter Marketing, dass sich alle unternehmerischen Tätigkeiten an den Bedürfnissen der Kunden orientieren, damit der Unternehmer sein Produkt zur Kundenbedürfnisbefriedigung an diesen verkaufen kann. 4

³ MEYERS GROSSES TASCHENLEXIKON, 6. Auflage 1998

⁴ Vgl.: Berghaus, Werner (Hrsg.), Immobilien Profi, „Spezial I: Marketing“, S.3

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Der amerikanische Psychologe Abraham Maslow untersuchte die Bedürfnisstruktur des Menschen und erkannte hierbei, dass eine gewisse Rangfolge bei Bedürfnissen des Menschen gibt. Diese Hierachie ist in Abb. 2 dargestellt.

Abb. 2: Bedürfnispyramide nach Abraham Maslow (1908 - 1970)

Abraham Maslow unterteilt menschliche Bedürfnisse in pysiologische Bedürfnisse auf der untersten Stufe, Sicherheitsbedürfnisse auf der zweiten Ebene, danach kommen soziale Bedürfnisse und Bedürfnisse, der sozialen Anerkennung. Sind alle diese Bedürfnisse befriedigt, ist der Mensch bestrebt, sich selbst zu verwirklichen. Sobald eine Ebene von Bedürfnissen befriedigt ist, ist der Mensch motiviert, die nächst höhere Ebene der Bedürfnispyramide zu befriedigen. ⁵ Wenn man nun in seiner Vermarktungsstrategie sich an der Maslow’schen Bedürfnispyramide orientieren möchte, sollte man zunächst klären, welches Bedürfnis das zu vermarktende Produkt erfüllt, um das Marketingkonzept dementsprechend anzupassen.

Das Bedürfnis „Wohnen“ gehört in erster Linie zu den Sicherungsbedürfnissen und befindet sich an zweiter Stelle, da es ein sehr grundlegendes Bedürfnis darstellt. Dank der Unterstützung unseres Sozialstaates, hat fast jeder eine Wohnung. Somit bedarf es einer besonderen Vermarktung einer Wohnimmobillie, denn offensichtlich handelt es sich unter diesem Umstand eher um ein „soziales Bedürfnis“. Je nach dem, welche Zielgruppe man ansprechen möchte, handelt es sich bei einer Wohnimmobilie um ein “Sicherungsbedürfnis“, wenn lediglich das „Wohnen“ im Mittelpunkt steht, oder um ein „soziales Bedürfnis“, sobald die Aufmerksamkeit des sozialen Umfelds mit einbezogen wird. Bei besonders solventen Käufern, kann eine luxuriöse Immobilie natürlich auch ein höher gestelltes Bedürfnis darstellen.

⁵ Boeree, Dr. C. George: „Abraham Maslow“

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Ziel des Marketings ist es, die Kundenwünsche und Bedürfnisse zu erfüllen, um somit zu profitieren und sich am Markt behaupten zu können. Bei Immobilien ist es besonders wichtig, die Immobilie ansprechend und mit ausreichender Information versehen, zu präsentieren.

2.2 Besonderheiten des Immobilienmarktes

Der Wettbewerb auf einem Markt hängt von der Menge der Anbieter ab. Gibt es viele Konkurrenten, so steigt der Wettbewerbsdruck und desto mehr ist effizientes Marketing notwendig. Scheinbar ist das Immobilien-Angebot größer als die Nachfrage. Die grundlegenden Bedürfnisse sind durch die staatliche Beihilfe befriedigt.

Dennoch sind wir noch nicht an der Spitze der Maslow’schen Bedürfnispyramide angelangt. Sobald die Sicherungsbedürfnisse gestillt sind, strebt der Mensch nach sozialen und individualistischen Bedürfnissen. Der Kunde möchte nicht nur „ein Dach über den Kopf“, er möchte ein „schönes Dach“, an einem Ort, wo er und seine Familie sich heimisch fühlen, der Arbeitsplatz nicht weit entfernt ist, den Kindern gute Ausbildungsmöglichkeiten offen stehen, die Infrastruktur ausgebaut ist und vieles mehr. Sind somit die sozialen Bedürfnisse gestillt, wird möglicherweise ein Ferienhaus im sonnigen Süden erworben. Dies übersteigt eindeutig das Grundbedürfnis „Wohnen“ und ist eher als Bestreben nach Selbstverwirklichung und soziale Wertschätzung zu werten.

Der Interessent kann unter einer Menge von verschiedenen Immobilien auswählen. Häuser und Wohnungen scheint es genug zu geben. Dies beschreibt einen typischen Käufermarkt, in welchem der Käufer gegenüber dem Verkäufer klar im Vorteil ist, da das Angebot so groß ist, dass der Käufer wählen kann. Doch nur selten gibt es genau die Immobilie, die sich so mancher Interessent vorstellt. 6

Jede Immobilie ist ein Unikat durch ihren Standort und durch die Infrastruktur, durch ihre Bauweise bzw. ihren Stil, ihren Grundriss bzw. durch ihre Zimmeraufteilung. Wohnungen haben kaum gleichartigen Eigenschaften aber stehen dennoch in Konkurrenz zueinander, da sie bis zu einem gewissen Grad substituierbar sind. Dennoch kann eine 4-Zimmer-Wohnung zum Beispiel nicht durch eine 2-Zimmer-Wohnung ersetzt werden. Aber auch eine Immobilie in München kann eine Wohnung in Stuttgart nicht ersetzen. Dementsprechend sollten ihre Vorzüge und individuellen Eigenschaften entsprechend in einer Anzeige benannt werden.

⁶ Berghaus, Werner (Hrsg.), Immobilien Profi, „Spezial I: Marketing“, S. 28

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3. Immobilienmarketing im Zeitalter des Internets

Wie kann ein Interessent aus Hamburg ohne Internet eine Immobilie in München finden? Er müsste sich dafür eine Zeitung aus der Münchner Region besorgen, um in dieser die Münchner Immobilienangebot kennen zu lernen. Über eine große Distanz, ist es nicht leicht, über Printmedien Immobilienangebote aus anderen Regionen ausfindig zu machen.

Durch eine unzureichende Markttransparenz scheint es nicht einfach zu sein, das passenden Objekt oder auch den richtigen Interessenten zu finden.

Im World Wide Web und in den Tageszeitungen findet man täglich viele Angebote, die die Marktransparenz stets weiter fördern.

Die Suche nach der Traumwohnung kann durch die vereinfachte Suche mit Hilfe von Online-Datenbanken und den entsprechenden Suchmaschinen hierzu einfach gestaltet werden. Online besteht der Vorteil, dass der Interessent einen einfachen Zugriff zu den notwendigen Informationen zu einer Immobilie hat.

Immer mehr Haushalte haben einen Internetzugang. Im Internet bietet der Wohnungsmarkt eine hohe Transparenz und so können Internet-User können sich per Mausklick über die aktuellsten Angebote rund um die Uhr informieren. Immer wieder wird das Internet durch neue Immobilien-Portale bereichert und immer mehr Makler bieten inzwischen ihre Wohnobjekte auch online an. Gegenüber einer Tageszeitung bietet eine Immobilienbörse dem Anbieter, aber ganz besonders dem Nachfrager besondere Vorteile an. Immobilienanzeigen aus einer Tageszeitungen sind sehr knapp gehalten und wenig informativ, da aus Kostengründen selten Fotos oder Grundrisse abgedruckt werden.

Bei einer Online-Anzeige ist das anders. Der Anbieter hinterlegt seine Angaben zum Objekt, wie Exposé, Fotos und Grundrisse bei der Immobilienbörse in einer Maske. Hierbei ist genug Platz für detaillierte Infrastruktur-Beschreibungen und für Angaben zur Umgebung. Dies beschleunigt die Entscheidungsfindung, ob es sich für den Interessenten überhaupt lohnt, das Objekt zu besichtigen. Der Anbieter muss sich kaum um die Gestaltung der Anzeige bemühen, denn diese ist von der Immobilienbörse standartisiert.

Der Interessent kann in eine Suchmaske verschiedene Kriterien eingeben, nach welcher er die Immobilie sich aussuchen möchte. Nach wenigen Mausklicks erhält er auf dem Bildschirm genau die Angebote, die seinen Suchkriterien entsprechen. Ohne Frage ist dies um einiges angenehmer und vor allem schneller, als die mühsame Suche in den klein gedruckten Anzeigen in der Tageszeitung. Der Internet-User ist gegenüber dem Zeitungsleser zeitlich unabhängig und kann auf weitaus mehr Informationen zugreifen. Außerdem kann der Internet-User, wie

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bereits beschrieben, gezielter nach seiner Wunsch-Wohnung suchen. Somit ist online erhöhtes Tempo und mehr Transparenz für den Immobilienmarkt gegeben. Dennoch kann eine Online-Anzeige einer Immobilie keine reale Besichtigung mit Begleitung von Fachleuten ersetzen. 7

3.1 Die klassische Zeitungsanzeige als Auslaufmodell

Immoblilien Scout 24, Immonet und Immowelt könnten zwischen 2002 und 2005 enormen Zuwachs beim Angebot von Wohnimmobilien verbuchen. Bei ImmobilienScout 24, der größten und bekanntesten Immobilienplattform, war es in diesem Zeitraum sogar ein Anstieg von 457%. Die Exposéabrufe haben sich bei allen drei Internetbörsen um jeweils über 500% erhöht! Mit derartigen Zahlen können Tageszeitungen sicherlich bei Weitem nicht mithalten. Hier ist ein Rückgang bei Immobilienanzeigen zu verzeichnen. Zwischen 1993 und 2003 sank die Anzahl von Immobilienanzeigen um rund 20%. ⁸ Es ist davon auszugehen, dass dieser Trend weiter zunimmt.

„Knock-out für Print“. So lautet eine Überschrift der Immobilien Zeitung vom 30.09.2004. Nachdem Betreiber von Online-Immobilienbörsen davon überzeugt sind, sie hätten das bessere Vertriebsmedium und Tageszeitungen dennoch dagegen behaupten, sie bräuchten sich keine Sorgen wegen der Konkurrenz im Internet zu machen, startet die Immobilien Zeitung eine Umfrage: Welchen Vertriebsweg bevorzugen die Immobilienhändler?

Die Online-Vermarktung via Immobilienbörse sei laut Umfrage als der beste Vertriebsweg anzusehen. An zweiter Stelle sind trotz starkem Rückgang im Annoncen-Bereich die Tageszeitungen und Anzeigenblätter als sinnvoll erachtet. Die Homepage hingegen bilden das Schlusslicht der "Vermarktungsfavoriten“ bei Immobilien. Von den Teilnehmern der Umfrage gaben 53,5% an, "immer" eine Online-Immobilienbörse zu nutzen. Dagegen nutzen 25,2 % der Befragten "immer" die Tageszeitung. 9

3.1.1 Kostenvergleich - Print versus Internet

Nach der Beurteilung der ersten Ergebnisse, hat das moderne Medium Internet ohne Frage die Nase vorne, denn die Online-Börsen scheinen effektiver und günstiger zu sein, wie im folgenden gezeigt wird.

⁷ Dietrich, Jochen: „Immobiliensuche im Internet“

⁸ Süddeutsche Zeitung, 09.09.2005: „Immobilien im Internet: Bequemer suchen“

⁹ Immobilien Zeitung, 30.09.2004: „Börse kontra Zeitung: Knock-out für Print“